Buy European beim Podcast-Hosting: Warum ich Libsyn verlasse und nun auf LetsCast.fm aus Deutschland setze

Vor einiger Zeit habe ich beschlossen, meine US-basierten Tools Schritt für Schritt durch europäische Alternativen zu ersetzen. 

(Zum Blogartikel: Buy European: Europäische Alternativen für US-Business- und Marketingtools) 

Mein erster konsequenter Schritt ist mein Podcast-Hoster.

Warum ich mich gegen Libsyn und für LetsCast.fm entschieden habe und wie der Umzug vonstatten ging, erzähle ich in diesem Blogartikel.

Warum ich Libsyn verlassen habe

Als ich im Herbst 2023 mit meinem Podcast „Social-Media-frei“ gestartet bin, war ich mehr oder weniger ein Podcast-Neuling.

Meine Devise: Schnell in die Umsetzung zu kommen und mir das Leben nicht komplizierter machen als nötig.

Libsyn war damals die naheliegende Wahl. Ein erfahrener, weit verbreiteter Anbieter.

Bereut habe ich es zu keinem Zeitpunkt, denn Libsyn kommt mit vielen Vorteilen:

• ein unschlagbares Preis-Leistungs-Verhältnis

• intuitive Bedienung (auch wenn das Design etwas altbacken ist)

• aussagekräftige, aber nicht zu überladene Statistiken

Trotzdem war klar: Wenn ich es ernst meine mit „Buy European“, dann ist mein Podcast-Hoster einer der einfachsten Hebel.

Ein Podcast-Umzug ist eine dieser klassischen „Low Hanging Fruits“: eine unkomplizierte Aufgabe, die in kürzester Zeit erledigt ist.

Warum LetsCast.fm?

Nach kurzer Recherche war LetsCast.fm bereits in meiner näheren Auswahl. Und das aus gutem Grund:

• Serverstandort Deutschland: Alle Daten bleiben in der EU. Keine Drittanbieter-Analyse, keine Verlagerung in Nicht-EU-Staaten.

• DSGVO-konformer Webplayer: Der Player setzt keine Cookies, kein Local Storage, kein Tracking – im Gegensatz zu vielen US-Plattformen wie Spotify oder Libsyn.

• Faire und transparente Pläne: Alle Funktionen sind in jedem Tarif enthalten. Die Preise unterscheiden sich nur anhand der monatlichen Download-Zahl. Das ist – zumindest soweit ich es überblicke – selten und sehr fair. Einstieg: ab 9 Euro/Monat.

• Integrierte Spotify-Statistiken: Bei Libsyn musste ich diese separat einsehen. LetsCast.fm erfasst Spotify-Downloads direkt im Dashboard (via Passthrough).

• Intuitive Bedienung: Ich kam mit dem Backend sofort gut klar – alles war selbsterklärend.

• Schneller, persönlicher Support: Meine Fragen wurden schnell und kompetent beantwortet. Es gibt sogar eine Slack-Gruppe für Nutzer*innen, die ich bisher aber nicht genutzt habe.

Hier noch einmal Libsyn vs. LetsCast.fm im Überblick

Kriterium	Libsyn (USA)	LetsCast.fm (Deutschland)
Preis-Leistungs-Verhältnis	Sehr gut – günstige Einstiegspakete, viele Funktionen inklusive	Fair und transparent – Pläne unterscheiden sich nur nach Download-Volumen, nicht nach Features
Benutzeroberfläche	Intuitiv, aber etwas altmodisches Design	Übersichtlich und selbsterklärend
Statistiken	Informativ und nicht überladen; allerdings keine Spotify-Integration	DSGVO-konforme, anonyme Statistiken inkl. Spotify-Downloads
Datenschutz / DSGVO-Konformität	Server in den USA, potenziell problematisch wegen Cloud Act	Serverstandort Deutschland, keine Datenübertragung in Drittstaaten
Web-Player	Funktional, aber setzt Cookies und ist nicht 100 % datenschutzfreundlich	Keine Cookies, kein Tracking, keine Local-Storage
Verfügbarkeit von Spotify-Daten	Nicht direkt integriert, separater Login nötig	Spotify-Passthrough aktiv – alle Daten direkt im Dashboard sichtbar
Support	Funktioniert, aber eher standardisiert / Ticket-System	Persönlich, schnell und auf Deutsch; auch Slack-Gruppe vorhanden
Unternehmenssitz & Werte	USA – primär auf US-Markt fokussiert	Deutschland – klarer Fokus auf europäische Werte & digitale Souveränität

Wie der Umzug von Libsyn zu LetsCast.fm verlaufen ist

Ein bisschen Bammel hatte ich vor dem Umzug ja schon, aber: Das Ganze war unkomplizierter als gedacht.

Detaillierte Schritt-für-Schritt-Anleitung dank LetsCast.fm 

Auf der LetsCast-Website fand ich eine detaillierte Anleitung für den Umzug. Ich musste lediglich:

1. die alte RSS-Feed-URL bei Libsyn kopieren und bei LetsCast eingeben

2. eine Weiterleitung bei Libsyn auf den neuen Feed einrichten

3. die neue Feed-URL bei Spotify & Apple eintragen

Ein kleiner Punkt fehlte in der Anleitung, aber der Support konnte sofort helfen.

Gut zu wissen: 

Libsyn setzt (wie andere Podcast-Hoster übrigens auch) aus Sicherheitsgründen standardmäßig einen „Feed Locked“-Tag, um einen unrechtmäßigen Import eines Podcasts zu unterbinden. 

Den musst du in den Einstellungen deaktivieren, bevor du deinen Podcast bei einem anderen Hoster importieren kannst. Sonst erscheint eine Fehlermeldung.

Wie lange hat der Umzug von Libsyn zu LetsCast.fm gedauert?

Der reine Import meiner knapp 70 Episoden war in wenigen Minuten erledigt.

Ich habe dann noch die Shownotes nachbearbeitet (Textformatierung wurde nicht zu 100 % übernommen) und die Audio-Dateien geprüft. Aufwand: ca. 1–2 Stunden.

Dann werde ich auch demnächst auch noch den Spotify-Player durch einen HTML5-Player austauschen, was vermutlich auch noch mal ein Stündchen dauern wird. 

Unterm Strich ist der gesamte Umzug also in einem Vormittag erledigt.

Fazit: Für wen lohnt sich der Wechsel?

Könnte ein Wechsel von Libsyn zu LetsCast.fm auch für dich sinnvoll sein? Ich glaube: Ja, wenn du …

✅ auf europäische Tools in deinem Business und Marketing setzen möchtest

✅ Wert auf Datenschutz und DSGVO-Konformität legst

✅ viele oder lange Episoden auf einmal einplanst

✅ persönlichen Support auf deutsch schätzt

✅ ein deutsches Backend nutzen willst

Ich bin jedenfalls happy, diesen Schritt gemacht zu haben und meinem Ziel eines vollständig EU-basierten Marketings etwas näherzukommen.

Entscheidungsarchitektur im Marketing: Eine kurze Einführung für Selbstständige

Ich bin eine Entscheidungsarchitektin.

Ich ordne Wörter und Designelemente und baue sie zu einem Newsletter zusammen. Oder zu einer Seite auf meiner Website. Oder zu einem Blogartikel wie diesem hier.

Ich fördere damit immer auch ein bestimmtes Verhalten – ob bewusst oder unbewusst.

Wenn du Marketing machst, bist auch du eine Entscheidungsarchitektin oder ein Entscheidungsarchitekt. Auch wenn du dir deiner Rolle vielleicht noch gar nicht bewusst bist.

Mit jeder Webseite, jedem Newsletter, Bild, Video oder Blogartikel triffst du Entscheidungen über Wortwahl, Reihenfolge, Farben und Design. 

Diese Elemente beeinflussen, wie deine Kund*innen wahrnehmen, denken und letztendlich handeln.

Übrigens: Der Begriff „Entscheidungsarchitekt“ wurde durch das Buch „Nudge. Wie man kluge Entscheidungen anstößt“ von Nobelpreisträger Richard H. Thaler und Cass R. Sunstein geprägt.

Was bedeutet das für dein Marketing?

Die Entscheidungsarchitektur an sich ist nicht problematisch – schließlich müssen Wörter und Designelemente in irgendeiner Form angeordnet werden. 

Es geht vielmehr darum, zu reflektieren, welches Verhalten wir mit unserer Entscheidungsarchitektur fördern möchten – und warum.

Entscheidungsarchitektur beim Verkaufen: Drei Beispiele

1. Entscheidungsarchitektur im Supermarkt

Die meisten Supermärkte fördern mit ihrer Entscheidungsarchitektur ungesundes Essverhalten, indem sie:

• Süßigkeiten und Alkohol direkt im Wartebereich der Kassen platzieren

• Impulskäufe durch strategische Produktplatzierung fördern

• Kinderprodukte mit viel Zucker auf Augenhöhe der kleinen Konsument*innen platzieren

Statt überlegte, rationale Wahlmöglichkeiten zu unterstützen, fördert die Entscheidungsarchitektur der Supermärkte spontane, emotionsgesteuerte Kaufentscheidungen.

2. Entscheidungsarchitektur in Onlineshops

Viele Onlineshops nutzen künstliche Verknappung, um Dringlichkeit zu erzeugen:

• „Nur noch 3 Stück verfügbar!“

• Countdown-Timer für zeitlich begrenzte Angebote

• „15 andere Personen schauen sich dieses Produkt gerade an“

• Early-Bird-Rabatte und Flash Sales

Diese Techniken spielen mit der Angst, etwas zu verpassen (FOMO), und drängen Menschen zu schnellen, oft unüberlegten Entscheidungen.

3. Entscheidungsarchitektur auf Websites

Die Entscheidungsarchitektur in Cookie-Leisten drängt mit bestimmten Designmustern, irreführender Sprache oder dem Verstecken datenschutzfreundlicher Optionen Menschen dazu, möglichst niedrige Datenschutzeinstellungen zu akzeptieren:

• Der Akzeptieren-Button ist auffälliger gestaltet als der Ablehnen-Button

• Der Ablehnen-Button fehlt komplett oder versteckt sich in Untermenüs

• Komplizierte Einstellungen erschweren datenschutzbewusste Entscheidungen

Eine bessere Entscheidungsarchitektur für dein Marketing

Als wertegetriebene Selbstständige können wir uns darum bemühen, mit unserem Marketing gute Bedingungen für Entscheidungen zu schaffen.

Entscheidungen, die potenziellen Kund*innen wirklich gut tun, sind:

1. Informiert
Wenn wir alle relevanten Informationen transparent und verständlich zur Verfügung stellen, können Menschen Entscheidungen treffen, die wirklich zu ihnen passen.

2. Überlegt
Wenn wir Menschen Zeit und Raum für überlegte Entscheidungen geben, anstatt künstlichen Druck durch Verknappung oder Zeitlimits aufzubauen, können nachhaltige Beziehungen entstehen.

3. Selbstbestimmt
Die Autonomie anderer Menschen zu respektieren und auf manipulative Taktiken zu verzichten, schafft eine Atmosphäre des gegenseitigen Respekts und Vertrauens.

Einladungen für positive Veränderungen in deinem Business

Die ersten Schritte in Richtung positive Entscheidungsarchitektur im Marketing können so aussehen:

✅ Faire Cookie-Einstellungen: Wie wäre es, wenn Akzeptieren- und Ablehnen-Button die gleiche Farbe hätten? So können Menschen bewusste Entscheidungen treffen, die zu ihnen passen.

✅ Einfache Abmeldeprozesse: Ein einfacher Abmeldeprozess vom Newsletter, der genauso unkompliziert ist wie das Anmelden, zeigt Wertschätzung.

✅ Transparente Preisgestaltung: Eine klare, offene Preisgestaltung ohne versteckte Kosten oder irreführende Rabattaktionen schafft eine Basis für langfristige Beziehungen.

✅ Bedürfnisse wertschätzen: Wäre es nicht schön, nur solche Käufe zu fördern, die für andere Menschen wirklich sinnvoll und bereichernd sind?

Fazit

Eine positive Entscheidungsarchitektur im Marketing bedeutet letztlich, das langfristige Vertrauen deiner Kund*innen über kurzfristigen Profit zu stellen.

Wenn andere Menschen spüren, dass du ihnen informierte, überlegte und selbstbestimmte Entscheidungen ermöglichst, werden sie dir langfristig vertrauen – und genau dieses Vertrauen ist die beste Grundlage für deine Selbstständigkeit.

Unlearn Dark Patterns

Dies ist die Geschichte einer Kündigung. Dies ist auch die Geschichte von Manipulation. Und von Respekt und Entscheidungsfreiheit. 

Du siehst: Das wird eine längere Geschichte. 

Wenn du gerade nur mal kurz in diesen Text reingelunzt hast und gerade wenig Zeit hast, komm vielleicht ein anderes Mal wieder. Der Inhalt ist nämlich wichtig.

Doch eins nach dem anderen …

Vor einiger Zeit wollte ich ein Onlinetool kündigen. Welches Tool das genau war oder gar welche Marke, spielt für unsere Geschichte keine Rolle. Auch ist nicht wichtig, warum ich mich erst für das Tool und nach ein paar Monaten wieder gegen das Tool entschieden habe.

Entscheidend ist, dass ich das Tool kündigen wollte.

Ich erinnere mich noch an die einfache Anmeldung damals. Sie war nur mit einer E-Mail-Adresse möglich. Selbst ein Passwort habe ich nicht gebraucht, da bei einem Login ein Einmalpasswort per E-Mail verschickt wird.

Als ich die Gratisversion getestet und für gut befunden hatte, konnte ich ein Upgrade unkompliziert mit dem Hinterlegen der Kreditkarte auslösen.

Doch die Kündigung? Sie war weder einfach noch unkompliziert und hier startet nun unsere Geschichte.

Der Startpunkt ist: ein gutes Versteck.

Denn genau das war der Link für die Kündigung: So gut versteckt, dass ich einige Minuten suchen musste, bis ich ihn fand.

Ich klickte auf den Link. 

Doch statt meinen Wunsch zu respektieren und die Kündigung durchzuführen, entschied sich das Unternehmen dafür, mich mit einer Frage zu verunsichern: 

„Sind Sie sicher, dass Sie kündigen möchten?“

In einer roten Signalfarbe zählte mir das Unternehmen all die Dinge auf, die ich mit einer Kündigung verlieren würde. 

Die Buttons verstärkten diese Botschaft, indem sie die Kündigung negativ besetzen („Kündigen und Vorteile verlieren“) und nur die Alternative, nicht zu kündigen, mit einer Farbe unterlegten.

Ich klickte auf „Kündigen und Vorteile verlieren“ und erwartete, dass die Kündigung nun vollzogen werden würde. Doch statt meinen Wunsch zu respektieren, entschied sich das Unternehmen dafür, mich erst einmal nach Feedback zu fragen:

„Was sind Ihre Hauptgründe für die Kündigung des Pakets?“

Am Ende der Umfrage wurde ich durch das Wording und Design der Buttons („Mein aktuelles Paket behalten“ vs. „Mit Kündigung fortfahren“) wieder dazu motiviert, nicht zu kündigen.

Ich klickte auf „Mit Kündigung fortfahren“ und schon wieder entschied sich das Unternehmen dafür, meinen Wunsch nach einer Kündigung nicht zu respektieren. 

Stattdessen bekam ich ein „zeitlich begrenztes Sonderangebot“. 

Während ich bei den letzten Meldung noch gesiezt wurde („Schade, dass Sie uns verlassen!“), ging das Unternehmen plötzlich zum persönlichen „Du“ über und stellte so Nähe zu mir her („Hier ist ein Sonderangebot für dich!“).

Durch die Formulierungen und das Design der Buttons („Fortfahren und Angebot annehmen“ vs. „Nein, danke“) wurde mir erneut nahegelegt, nicht zu kündigen.

Man könnte meinen: So langsam sollte das Unternehmen doch verstanden haben, dass ich kündigen wollte!

Aber nein: Als ich auf „Nein, danke“ klickte, wurde mir erneut in einer Signalfarbe aufgelistet, was ich alles verlieren würde, wenn ich doch jetzt den Dienst kündige. 

Erneut wurde mir durch den Button „Ihre Vorteile behalten“ nahegelegt, nicht zu kündigen, obwohl ich nun deutlich meinen Wunsch zu kündigen bekräftigt hatte – mehrmals.

Erst als ich weiter nach unten scrollte, konnte ich die Kündigung endlich abschließen.

Und dann die Überraschung: 

Ich habe den Dienst nicht vollständig gekündigt, sondern wurde nur auf die gratis Version zurückgestuft. Auch habe ich die Vorteile des Paketes nicht sofort verloren – sie bleiben mir bis zum Rest des Zeitraums, für den ich bezahlt hatte, selbstverständlich erhalten.

Ich weiß nicht, wie es dir angesichts Geschichten wie diesen geht, aber ich dachte mir im Verlauf – mehr als einmal – „WTF!“. 

Nun möchte ich mich hier nicht weiter mit meiner Gefühlslage beschäftigen, sondern die Strategien, die dieses Unternehmen bei meiner Kündigung genutzt hat, in den Fokus nehmen.

Diese Strategien haben nämlich einen Namen: Dark Patterns.

Was sind Dark Patterns?

Dark Patterns („Dunkle Muster“) werden auch „Deceptive Design“ oder „Unethical Design“ genannt und beschreiben Sprach- oder Design-Praktiken, die Menschen zu Handlungen verleiten, die sie sonst möglicherweise nicht durchführen würden.

Dark Patterns sind nicht auf bestimmte Branchen beschränkt und können in Apps, Onlineshops, in Shopping-, Reise- oder Buchungsportalen, auf Websites, Social Media und allen anderen digitalen Oberflächen vorkommen.

Sie sind oft darauf ausgelegt, das Verhalten von Menschen subtil zu beeinflussen, indem sie ihnen wichtige Informationen vorenthalten oder sie in die Irre führen. 

Dark Patterns sind keine Bugs oder Programmierfehler, sondern bewusst eingesetzte Sprach- oder Designelemente, die darauf abzielen, Menschen zu täuschen. Die meisten dieser Muster mögen auf den ersten Blick harmlos oder unscheinbar erscheinen, aber bei genauerer Betrachtung wird deutlich, dass sie die Entscheidungsfreiheit von Menschen einschränken.

Selbst wenn du noch nie vom Begriff „Dark Patterns“ gehört hast, bin ich mir sicher, dass du bereits Bekanntschaft mit ihnen gemacht hast. Es handelt sich nämlich nicht nur um ein paar „schmierige Verkaufstricks“ einiger weniger „böser“ Unternehmen, sondern um ein Massenphänomen der digitalen Welt, das – von der Texterin über den Coach bis zum Großkonzern – viele Selbstständige und Unternehmen an den Tag legen und das Forschende erst jetzt beginnen zu untersuchen. 

Eine Initiative ist das Dark Pattern Detection Projekts (Dapde), ein Zusammenschluss aus Informatik und Rechtswissenschaft. Hier wird die Steuerung von Verbraucher*innen in digitalen Umgebungen untersucht und die manipulierenden Techniken benannt und kategorisiert.

Gehen wir – mit Hilfe des Dapde – die manipulierenden Techniken, die mir in meinem Beispiel begegnet sind, noch einmal zusammen durch.

Roach Motel

Bei der Kakerlaken-Falle ist der Weg hinein einfach und verlockend, der Weg nach draußen aber schwer, ja geradezu unmöglich. Genau so war es in meinem Beispiel ja auch: 

Die Anmeldung war easy, die Kündigung kompliziert. In anderen Fällen geht die Kündigung nur telefonisch oder gar nicht. („Der Mitgliederbereich ist neu und eine Löschung des Accounts ist technisch noch nicht möglich.“) Alles schon erlebt.

Nagging

Dass das Unternehmen meinen Kündigungswunsch nicht respektiert und es immer wieder darauf angelegt hat, dass ich meine Meinung ändere, bezeichnet das Dapde als Nagging.

Beim Nagging („nörgeln“, „nerven“) geht es darum, wiederholt – teilweise aggressiv – zur Zustimmung zu einer Handlung aufzufordern. Nagging setzt darauf, dass Menschen irgendwann so genervt von der Anfrage sind, dass sie auf „Zustimmen“ klicken oder ihre Meinung ändern.

Confirmshaming

Beim Confirmshaming geht es darum, Schuldgefühle auszulösen, wenn ein Angebot nicht in Anspruch genommen wird. Beliebt ist Confirmshaming besonders in Zusammenhang mit Buttons. 

In meinem Beispiel war das das negativ besetzte „Kündigen und Vorteile verlieren“. Selbst wenn ich genau weiß, dass ich kündigen möchte, fühle ich mich für einen Augenblick nicht gut, wenn ich das lese und darauf klicke. Wer will schon Vorteile verlieren? Genau: niemand.

Künstliche Verknappung 

Bei der künstlichen Verknappung wird suggeriert, dass ein Produkt, ein Angebot oder eine Dienstleistung nur begrenzt verfügbar ist.

Manchmal wird die verfügbare Anzahl in einer auffälligen Farbe und mit dem Zusatz „nur noch“ eingeblendet. Manchmal ist es – wie in meinem Fall – ein „zeitlich begrenztes Angebot“. (Ich lehne mich vermutlich nicht zu weit aus dem Fenster, wenn ich behaupte: Hätte ich einen Monat später gekündigt, wäre mir genau dasselbe „zeitlich begrenzte Angebot“ präsentiert worden.)

Künstliche Verknappung setzt Menschen unter Druck und löst FOMO aus. Gerade bei digitalen Produkten, die – wie bei dem Abo in meinem Beispiel – theoretisch unbegrenzt verfügbar sind, wird künstliche Verknappung gezielt eingesetzt, um die Anmelderate oder den Umsatz zu erhöhen. 

Countdowntimer

In meinem Beispiel war das nicht der Fall, aber oft genug wird mit einem Countdowntimer zusätzlich Druck erzeugt. Das kennst du sicherlich auch:

„Die Türen zum Programm schließen in 2 Tagen, 23 Stunden, 14 Minuten und 37 Sekunden. Melde dich schnell an!“

Misdirection

Das Misdirection-Dark-Pattern lenkt durch ein auffälliges Design vom Inhalt ab. Auch hier ist mein Beispiel der Klassiker schlechthin: 

Der gewünschte Button („Mein aktuelles Paket behalten“) wird in einer auffälligeren Farbe gestaltet als der unerwünschte Button („Mit Kündigung fortfahren“).

Diese Strategie ist auch bei Cookie-Leisten beliebt: Der Annehmen-Button ist auffällig, der Ablehnen-Button unscheinbar oder gar versteckt.

Warum du über Dark Patterns Bescheid wissen solltest

Wer sich in digitalen Umgebungen aufhält, sollte um die Existenz dieser Muster wissen. Ich habe dir nur einen Bruchteil der Dark Patterns genannt – auf der Website des Dapde findest du viele, viele mehr.

Zum einen kannst du so erkennen lernen, wann du selbst online manipuliert wirst. Du kannst dieses Wissen auch deinen Kindern weitergeben. Denn ich bin mir sicher, du möchtest nicht nur selbst nicht manipuliert werden, sondern auch nicht, dass deine Kinder auf manipulierende Designs in der Onlinewelt reinfallen.

Zum anderen kannst du dich, wenn du selbst in einer Marketingabteilung arbeitest oder selbstständig bist, deine eigenen Marketingstrategien überdenken.

Gerade künstliche Verknappung, Confirmshaming oder Misdirection werden heutzutage ganz selbstverständlich auf der Website oder auf Social Media verwendet, von Marketingberater*innen empfohlen und alles in allem nicht weiter reflektiert. (Und ich bekomme jedes Mal, wenn ich mich gegen künstliche Verknappung äußere, spöttische bis beleidigende Mails, dass ich keine Ahnung von Marketing hätte.) 

Doch das Ding ist: Niemand zwingt uns dazu, Dark Patterns zu nutzen, wenn wir Marketing machen. 

Vielleicht bist du weiter oben im Text über die Formulierung „das Unternehmen hat sich entschieden“ gestolpert, aber darauf geht für mich letzten Endes alles zurück: auf eine Entscheidung.

Es gibt einen Menschen, der sagt „So machen wir es“, und dann wird es eben so gemacht. 

Genauso kann es aber auch einen Menschen geben, der sagt „So machen wir es nicht“, und dann wird es eben anders gemacht.

Es ist unsere Entscheidung. 

Unlearn Dark Patterns

Gerade wenn Dark Patterns bereits ins Marketingfleisch und -blut übergegangen sind, wird es nicht unbedingt einfach sein, sie zu verlernen, aber es lohnt sich, die Schritte zu gehen:

✅ Sich über Dark Patterns Informieren, zum Beispiel auf der Seite des Dapde

✅ Eigene Marketingstrategien und -ziele reflektieren: Was passt eigentlich zu meinen Werten und zu ethischen Prinzipien, für die ich stehe?

✅ Sich ein ehrliches Bild verschaffen: Was kann in meinem Marketing bleiben? Was soll weg?

✅ Umsetzen, lernen, wieder informieren, da capo

Hier sind noch mal die hier besprochenen Dark Patterns im Überblick:

Dark Pattern	Beschreibung
Roach Motel	Anmeldung ist einfach, Kündigung schwer
Nagging	Wiederholte Aufforderung, einer Handlung zuzustimmen
Confirmshaming	Schuldgefühle werden ausgelöst, wenn Angebot nicht angenommen wird
Künstliche Verknappung	Vermeintlich begrenzte Verfügbarkeit, Countdowntimer
Misdirection	Ein auffälliges Design lenkt vom Inhalt ab

Quelle

• Dark Pattern Detection Project

Menschliche Marketingsprache

Dieser Text ist eine kleine Erinnerung daran, dass sich hinter dem Begriff „Lead“ ein Mensch verbirgt. 

Auch hinter „Conversions“, „Prospects“, „Followern“ oder „Sales Funnel“: Menschen.

Diese Begriffe haben aus unternehmerischer Sicht schon einen Sinn, denn sie helfen, Marketingprozesse zu strukturieren und zu messen. 

Gleichzeitig bergen diese Begriffe aber auch die große Gefahr, andere Menschen auf eine wirtschaftliche Transaktion zu reduzieren und sie nur noch als Zahlen zu betrachten.

Sie bergen die Gefahr der Entmenschlichung.

Deshalb mag ich auch Fragen wie „Wie bekomme ich mehr Leads?“, „Wie kann ich die Conversionrate erhöhen?“ oder „Wie kann ich meinen Sales Funnel optimieren?“ nicht. 

Ich erkenne in diesen Fragen nicht mehr, dass es um Menschen geht. 

Stattdessen stehen in dieser kühlen, distanzierten, technokratisierten Marketingsprache Abstraktion, Objektifizierung, Effizienz und Daten im Fokus. 

Dabei ist es gar nicht so kompliziert, wieder mehr Menschlichkeit ins Marketing zu bringen. 

Hier sind ein paar Ideen:

Entmenschlichte Marketingsprache	Menschliche Marketingsprache
Wie bekomme ich mehr Leads?	Wie kann ich mehr Menschen von meinem Thema erzählen? Wie kann ich Menschen begeistern? Wie kann ich Interesse bei Menschen wecken?
Wie kriege ich mehr Conversions?	Welche Probleme haben Menschen und wie kann ich sie mit meinem Produkt lösen? Was braucht es, damit mein Angebot für Menschen sinnvoll ist?
Wie kann ich meinen Sales Funnel optimieren?	Wie kann ich klarer kommunizieren, wie ich Menschen helfen kann?

Ich habe übrigens auch Helga, so nenne ich meinen KI-Bot, gefragt, ob sie mir den typischen Marketingslang mal in menschliche Marketingsprache übersetzen könnte. 

Und weißt du was? Ich fand Helga gar nicht mal so schlecht:

Entmenschlichte Marketingsprache	Menschliche Marketingsprache
Unsere Lead-Generierungsstrategie zielt darauf ab, die Conversion-Rate zu maximieren.	Wir möchten Menschen ansprechen, die wirklich an unseren Lösungen interessiert sind, und ihnen zeigen, wie wir ihnen helfen können, ihre Ziele zu erreichen.
Mit einer Verbesserung der Churn-Rate um 10 % erreichen wir die Ziel-QoQ-Wachstumsrate.	Wir konzentrieren uns darauf, bestehende Kund*innen besser zu verstehen und zu unterstützen, damit sie sich langfristig bei uns wohlfühlen und gerne bei uns bleiben.
Unsere User-Base hat sich vergrößert, und die Engagement-Raten sind um 5 % gestiegen.	Immer mehr Menschen entdecken den Wert, den unsere Angebote bieten, und wir freuen uns, dass sie aktiv mit uns in Kontakt treten und sich für unsere Inhalte interessieren.

Egal, ob selbstständig, Einzelunternehmer*in oder Marketingverantwortliche in Unternehmen – wir alle können uns entscheiden:

Wollen wir mit unserer Marketingsprache einen Beitrag zu mehr Menschlichkeit oder zur Entmenschlichung in der Onlinewelt leisten?

Wir haben die Wahl.

Freebies im Ethik-Check: Wie problematisch sind kostenlose Inhalte?

Viele Selbstständige und Unternehmen setzen in ihrem Marketing auf kostenlose Inhalte. 

Sie tun das in Form von Social-Media-Posts, Blogartikeln, Podcastepisoden oder Newslettern. Doch auch sogenannte Freebies oder Null-Euro-Angebote wie kostenlose Downloads, Checklisten, Anleitungen, Challenges, Workshops oder Webinare sind beliebt.

„Kostenlos“ heißt in diesem Zusammenhang: 

Im Gegensatz zu kostenpflichtigen Angeboten müssen Menschen nicht mit Geld zahlen, wenn sie diese Inhalte sehen, lesen oder hören wollen. 

Wann kostenlose Inhalte sinnvoll sind

An sich ist das eine gute Idee:

Wir können Menschen erst einmal eine Kostprobe unseres Könnens geben, bevor wir über eine Zusammenarbeit sprechen.

So können sie sich selbst ein Bild von uns machen und feststellen, ob ihnen unsere Herangehensweise gefällt und wir grundsätzlich auf einer Wellenlänge sind. 

Wann kostenlose Inhalte problematisch sind

Problematischer wird es allerdings, wenn kostenlose Angebote – wie so oft in Marketingberatung empfohlen – als „Köder“ fungieren und nur die Funktion haben, noch mehr Menschen in den Sales Funnel zu locken, um sie zu einer bestimmten Handlung zu bringen. 

Du kennst das vielleicht:

• Freebies wie kostenlose Downloads, Checklisten, Anleitungen oder Vorlagen sollen Menschen erst einmal „in die E-Mail-Liste bringen“. 

• Die Menschen in der E-Mail-Liste werden mit kostenlosen, aber strategisch ausgewählten Inhalten wie Blogartikeln, Podcastfolgen oder Newslettern „aufgewärmt“, damit sie bereit zum Kaufen sind.

• Menschen werden aufgefordert, sich für ein kostenloses Webinar anzumelden, in dem aber nicht nur kostenlose Inhalte vermittelt werden, sondern auch das passende kostenpflichtige Produkt gepitcht wird. 

• Nach dem Webinar soll eine sorgfältig orchestrierte E-Mail-Serie – natürlich ebenfalls kostenlos und darauf ausgerichtet, sämtliche mentale Trigger (wie Verknappung) zu aktivieren – Menschen zum Kaufen bringen.

Es gibt bei diesem Einsatz kostenloser Inhalte also eine große Diskrepanz zwischen dem, was wir sehen, und dem, was im Verborgenen bleibt:

Was wir sehen	Was wir nicht sehen
„Melde dich zu meinem kostenlosen Webinar an und lerne XY!“	„Nach der Anmeldung zum Webinar kommst du in meinen Funnel, wirst automatisch Teil des Newsletters und erhältst zwölf Mails in drei Tagen, in denen ich dir ausschließlich über mein neues Programm erzähle und dich davon überzeugen will, es zu kaufen, selbst wenn du es dir gerade nicht leisten kannst.“

Wenn sich Freebies nicht richtig anfühlen

Diese übliche Marketingpraxis ist nicht nur eine Frage von Ethik – diese Informationsasymmetrie hinterlässt bei vielen Menschen oft auch ein komisches Gefühl: bei den Menschen, die die „Köder“ schlucken, ebenso wie bei denjenigen, die die „Köder“ auswerfen.

Ich glaube ja, dass Marketingverantwortliche dieses komische Gefühl endlich ernst nehmen sollten.

Selbst wenn es noch „diffus“ ist, selbst wenn wir nicht genau den Finger darauf legen können, was daran nicht stimmt, selbst wenn es ungeheuer effektiv ist, selbst wenn es alle anderen genauso machen, selbst wenn die meisten Marketingcoaches sagen, dass es so sein muss und es einzig und allein an unserem „Mindset“ liegt, dass wir ein komisches Gefühl dabei haben.

Wie ich schon in meinem Buch über Social Media geschrieben habe, bin ich ein großer Fan davon, diffuse komische Gefühle ernst zu nehmen. Denn oft steckt dahinter ein Wertekonflikt oder eine Verletzung der Integrität.

Kostenlose Inhalte als Kostprobe vs. kostenlose Inhalte als Köder

Falls du also ein bisschen genauer auf deine kostenlosen Inhalte draufschauen möchtest, habe ich dir eine Übersicht zur Orientierung entwickelt:

Kostenlose Inhalte als Kostprobe	Kostenlose Inhalte als Köder
Kostenlose Inhalte sind nicht an andere Bedingungen wie die Newsletteranmeldung geknüpft, sondern ein Geschenk ohne Bedingungen.	Kostenlose Inhalte sind an andere Bedingungen geknüpft: Wer sich zum Webinar oder für eine Warteliste anmeldet, wird automatisch zum Newsletter hinzugefügt, ohne dass eine Alternative besteht.
Kostenlose Inhalte schaffen für beide Seiten einen Vorteil.	Kostenlose Inhalte sind nur für eine Seite von Vorteil.
Alle relevanten Informationen werden ehrlich und transparent geteilt.	Kopplung wird durch Formulierungen beschönigt, zum Beispiel: „Du erhältst ein Geschenk für deine Anmeldung!“ oder „Kostenlos – zahle nur mit deiner E-Mail-Adresse!“
Kostenlose Inhalte lassen Menschen die Entscheidung: Programme sind lediglich Angebote zur Zusammenarbeit.	Kostenlose Inhalte drängen Menschen zur Entscheidung: Durch künstliche Verknappung, Boni und Co. sollen Menschen dazu gebracht werden, jetzt gleich zu kaufen.

Sind kostenlose Inhalte als Kostprobe gedacht, fühlt es sich für beide Seiten gut an: wertschätzend, respektvoll, als ein Geschenk, als eine Einladung und ein Türen öffnendes Kommunikationsangebot. 

Kostproben schaffen eine Win-win-Situation: Diejenigen, die sie erstellen, können Aufmerksamkeit für sich, ihr Thema oder ihr Produkt erzeugen. Diejenigen, die sie bekommen, können unverbindlich etwas Neues lernen / werden unterhalten / ein Problem lösen / etc.

Kostproben können den letzten Ausschlag zur Zusammenarbeit geben, aber sie setzen Menschen niemals die Pistole auf Brust und sagen: „Kaufe jetzt sofort, sonst …“

Sie sind ein Angebot, ein Wann immer du bereit bist.

Auch dieser Text ist natürlich eine Kostprobe meiner Herangehensweise. Falls du daraus etwas für dich mitnehmen konntest, freue ich mich sehr und wünsche dir gutes Gelingen dabei. 

Falls du darüber hinaus Lust hast, dass ich dich bei deinem Marketing, das ohne „Köder“ auskommt, unterstütze, freue ich mich natürlich auch. Schreib mir, wie.

Warum ich ab sofort mit einem sozialen Preismodell arbeiten werde

Ich selbst bin mit meiner Familie nach Deutschland gekommen, als ich knapp acht Jahre alt war. Wir kamen mit vier Koffern und jede Menge Träumen, doch gerade die ersten Jahre waren hart: 

Neben finanziellen Herausforderungen galt es Deutsch zu lernen, einen Job zu finden (für meine Eltern), in der Schule zurechtzukommen (für meinen Bruder und mich) und sich als Familie eine neue Heimat zu schaffen.

Nun könnte ich meine Integration auf meine eigene Leistung schieben, doch die Wahrheit ist: 

Ohne die Unterstützung von anderen Menschen hätte ich das nie so schnell geschafft. Es waren vor allem Eltern von einigen Mitschülerinnen, die sich dachten: 

„Oh, ein neues Kind, das kaum Deutsch spricht – laden wir sie doch zu uns zum Spielen ein / machen wir doch zusammen Ausflüge / nehmen wir sie doch in den Turnverein mit!“ 

Sie schenkten großzügig ihre Zeit – und oft auch ihr Geld –, ohne jemals eine Gegenleistung von mir zu verlangen. Einfach nur, weil sie mir ermöglichen wollten, schnell Teil der Schulklasse zu werden und neue Freund*innen zu finden.

Deshalb weiß ich nicht nur genau, wie herausfordernd es ist, wenn man zu wenig Kohle für geile Dinge hat. Ich weiß auch ganz genau, wie wichtig Solidarität für eine Gesellschaft ist. 

Und dass Solidarität das Leben von Menschen tatsächlich verändern kann.

Auch ich als Selbstständige möchte nun – nicht zuletzt aufgrund meiner eigenen persönlichen Erfahrungen – solidarisch mit anderen Selbstständigen sein.

Konkret geht es mir darum, möglichst vielen Selbstständigen zu ermöglichen, etwas Neues zu lernen und beruflich weiterzukommen – völlig egal, über wie viele finanzielle Ressourcen jemand verfügt.

Deshalb habe ich mich entschieden, ab sofort mit einem sozialen Preismodell zu arbeiten.

Was ist ein soziales Preismodell?

Bei einem sozialen Preismodell steht im Fokus, dass auch diejenigen bei einem Kurs oder einem Programm partizipieren können, die über begrenzte finanzielle Ressourcen verfügen.

Finanzielle Ressourcen und Vermögen haben nämlich meist weniger mit der individuellen Leistung eines Menschen zu tun als mit gesellschaftlichen Strukturen, die diskriminierend sein können: 

• 50% der alleinerziehenden Frauen haben zum Beispiel ein Einkommen von 1.700 Euro und weniger. (Quelle)

• Menschen mit Migrationshintergrund verdienen laut einer Studie von McKinsey 25% weniger als Menschen ohne Migrationshintergrund. (Quelle)

• Rentnerinnen bekommen im Durchschnitt knapp 400 Euro weniger als Rentner. (Quelle)

• Usw.

Ein soziales Preismodell erkennt diese strukturellen Unterschiede an und will sie ein Stück weit ausgleichen, indem es Menschen mit weniger finanziellen Ressourcen auf verschiedene Arten ermöglicht, an einem Programm doch teilzunehmen. 

Gründe für ein soziales Preismodell

Warum sollten Onlineunternehmer*innen das tun und soziale Preismodelle etablieren? Ich glaube, es gibt viele Gründe dafür:

Gesellschaftliche Realitäten anerkennen 

Zunächst einmal geht es mir darum, gesellschaftliche Realitäten anzuerkennen. Die Lebenshaltungskosten sind dank Inflation gestiegen, und die Studien, die ich weiter oben zitiert habe, zeigen, dass es viele Menschen in Deutschland gibt, die kaum genügend Geld haben, um jetzt über die Runden zu kommen, geschweige denn, um sich Onlineprogramme leisten zu können.

Nun können wir als Selbstständige sagen: „Solange es mir gut geht, ist das nicht mein Problem!“

Wir könnten uns aber auch fragen: „Wie kann ich solidarisch mit Menschen sein, die über weniger finanzielle Ressourcen verfügen als ich?“

Oder: „Wie kann ich Verantwortung übernehmen?“

Gesellschaftliche Teilhabe ermöglichen

So ermöglichen wir letzten Endes gesellschaftliche Teilhabe – zumindest im Kleinen. 

Diese bleibt gerade Menschen mit weniger finanziellen Ressourcen oder Menschen in Armut verwehrt. Sie können sich oft nicht den Kaffee, das Kinoticket, die Konzertkarte oder den Kurztrip leisten. Und erst recht haben sie nicht mehrere hundert oder gar tausend Euro für Onlineprogramme auf der hohen Kante.

Feminismus statt Pinkwashing 

Wie können wir davon sprechen, dass wir mit unserem Angebot Frauen stärken wollen, wenn wir Programme anbieten, die sich nur privilegierte Frauen leisten können?

Das ist für mich ein Widerspruch, und deshalb finde ich es so wichtig, Worten Taten folgen zu lassen und es so vielen Frauen, wie nur möglich, zu ermöglichen, an Wissen zu partizipieren.

Wie mein soziales Preismodell aussieht

Bei mir ist das so: 

Onlinekurse zum fairen Preis

Ein erster Pfeiler meiner sozialen Preismodelle sind meine Onlinekurse. 

Hier habe ich mein Marketingwissen in Textform aufgearbeitet, ohne die Erstellung der Onlinekurse durch Videos oder umfangreiche Workbooks unnötig zu verkomplizieren. 

Somit musste ich mir keine externe Unterstützung holen und kann die Onlinekurse zu einem – aus meiner Sicht – fairen Preis von 100,- Euro anbieten. 

Ratenzahlung ohne Aufpreis

Gerade wenn es um höhere Beträge geht, ist es wichtig zu berücksichtigen, dass sich nicht alle Menschen die Einmalzahlung leisten können.

Hier können Ratenzahlungen, die den Gesamtbetrag in mehrere kleine Häppchen aufsplitten, helfen.

Dabei finde ich es wichtig, Menschen mit weniger finanziellen Ressourcen nicht zusätzlich zu benachteiligen, indem Ratenzahlungen insgesamt teurer sind als die Einmalzahlungen.

Somit gehört es zu meinem sozialen Preismodell, dass Menschen immer denselben Gesamtbetrag zahlen – völlig egal, ob auf einmal oder in zehn Raten.

Gutscheine von bis zu 50%

Früher habe ich Frühbucherrabatte, Webinarrabatte und ähnliche Preisnachlässe genutzt, um – so ehrlich muss ich an dieser Stelle sein – dank FOMO und Co. mehr zu verkaufen.

Jetzt möchte ich denjenigen Menschen Preisnachlässe gewähren, die sie – statistisch gesehen – auch wirklich gut gebrauchen könnten:

• Alleinerziehende

• Rentner*innen

• Menschen mit einer Erkrankung oder Behinderung 

• Menschen mit einer Einwanderungsgeschichte oder mit Diskriminierungserfahrung

• usw.

Denn es sind gerade diese Menschen, die statistisch weniger Geld verdienen und – so zumindest meine Erfahrung in meinen Programmen in den letzten Jahren – auch seltener an kostenpflichtigen Onlineangeboten partizipieren.

Ich finde: Das muss sich dringend ändern, und deshalb möchte ich ab sofort Menschen, die über nicht genügend finanzielle Ressourcen verfügen, entgegenkommen und einen Gutschein von bis zu 50% des Gesamtpreises erstellen.

Wichtig: Ich möchte bei den Gutscheinen auf Vertrauensbasis arbeiten. Das heißt: Niemand muss mir großartig was erklären, rechtfertigen oder gar nachweisen. 

Eigene Ideen

Möglicherweise sind auch die 50% immer noch viel zu viel für jemanden. Hier möchte ich grundsätzlich offen für weitere Ideen sein, wie auch die restlichen 50% alternativ finanziert werden können.

Das Wörtchen „nur“

Und schließlich hat das Wörtchen „nur“ für mich nichts mehr auf Verkaufsseiten verloren. 

Auch 100 Euro können für Menschen eine Menge Geld sein. Und deshalb finde ich Marketingbotschaften wie 

„Jetzt für NUR 100 Euro kaufen“ 

alles andere als sozial. Für jede*n bedeuten 100 Euro etwas anderes.

Sind soziale Preismodelle wirtschaftlich tragbar?

Letzten Endes bin ich selbst Unternehmerin und brauche natürlich Geld für mein Gehalt, für Rücklagen und Co. Niemandem ist geholfen, wenn ich nach ein paar Monaten noch nicht mal mehr über die Runden komme.

Deshalb werde ich mein soziales Preismodell das nächste halbe Jahr laufen lassen und es danach evaluieren. Möglicherweise werde ich es danach ergänzen, verändern oder etwas ganz anderes tun.

Ich habe mich bei der Recherche für diesen Artikel übrigens gefreut zu sehen, dass es bereits Selbstständige gibt, die ein soziales Preismodell praktizieren, zum Beispiel:

Ricardas Kiel

Maria Höck

Und vielleicht bald auch du?😊

10 Argumente gegen personalisierte Werbung auf Social Media

Seit ungefähr 2,5 Jahren nutze ich keine Werbeanzeigen mehr in meinem Marketing.

Angefangen hat das Ganze eher unfreiwillig: Nachdem ich jahrelang auf Facebook und Instagram Werbung geschaltet hatte, wurden meine Ads von einem Tag auf den anderen nicht mehr ausgespielt.

Einfach so.

Ich hatte die Werbeanzeigen genauso erstellt, wie ich sie seit vier Jahren immer erstellte. Und ich nutzte genau die Kampagnenziele, die ich immer nutzte. Der Werbeanzeigenmanager zeigte an, dass alles korrekt war – doch die Anzeigen gingen nicht raus und es wurde kein Geld verbraucht.

Auch zwei Marketingberater*innen, die sich auf FB-Ads spezialisiert hatten und die ich in meiner Verzweiflung buchte und drüber gucken ließ, konnten nicht herausfinden, woran es lag. „Alles sieht korrekt aus“, so das einhellige Urteil. „Eigentlich müsste es funktionieren …“

Tat es aber nicht. Auch der Facebook-Support konnte mir nicht weiterhelfen. Oder besser gesagt: Wollte es nicht. Nach zwei Mal hin und her mailen bekam ich die leicht gereizte Antwort, dass ich doch bitte davon Abstand nehmen sollte, sie weiterhin zu kontaktieren.

Da stand ich nun kurz vor einem Launch, bei dem ich felsenfest mit Werbeanzeigen gerechnet hatte. Und der Facebook-Werbeanzeigenmanager zeigte mir den Stinkefinger.

Zuerst war ich entsetzt. Schließlich waren Werbeanzeigen ein essentieller Bestandteil in meinem Marketing. Doch schon bald nahmen meine Bemühungen, mein Werbeanzeigenkonto wieder zum Laufen zu bringen, eine andere Richtung – die entgegengesetzte.

Und heute, 2,5 Jahre später, schalte ich freiwillig und ganz bewusst keine Werbeanzeigen mehr in meinem Marketing. 

Warum, erzähle ich dir in diesem Blogartikel.

Argumente für personalisierte Werbung auf Social Media

Doch lass uns zunächst einmal über die Argumente für Werbeanzeigen sprechen. Vermutlich sind sie dir auch wohlbekannt. Denn in der Marketingwelt ist diese Ansicht dominant:

• Wir können mit Werbeanzeigen gezielt eine bestimmte Gruppe von Menschen ansprechen. Frauen zwischen 30 und 40 aus München, die gerne golfen? Kein Problem mit dem mächtigen Werbeanzeigenmanager!

• Wir können bestimmte Posts, die organisch zu wenige Menschen aus unserer Community erreichen, gezielt pushen und einer größeren Gruppe von Menschen ausspielen.

• Wir können unsere Freebies, Webinare & Co bewerben und so erfolgreich unsere E-Mail-Liste aufbauen oder launchen.

• Reichweite aufbauen, Sichtbarkeit erhöhen und Skalieren gehen mit Werbeanzeigen viel schneller als ohne.

• Wir können mit sogenannten Retargeting-Kampagnen die Menschen kontaktieren, die sich ein Produkt von uns angeguckt oder in den Warenkorb gelegt haben. Damit können wir Verkäufe ankurbeln und Umsätze steigern.

An sich will ich diesen Argumenten auch gar nicht widersprechen. Doch was viel seltener thematisiert wird, sind die vielen Argumente, die gegen Werbeanzeigen, insbesondere personalisierte Werbung, sprechen. 

Hier kommen zehn davon.

Argumente gegen personalisierte Werbung auf Social Media

#1 Das Abhängigkeits-Argument

Aus meiner Geschichte, die ich zu Beginn des Textes geteilt habe, wird deutlich: Wenn wir unser gesamtes Marketing auf Werbeanzeigen aufbauen, machen wir uns verdammt abhängig.

Solange alles reibungslos funktioniert, finden wir Abhängigkeit meist gar nicht schlimm. Doch sobald etwas nicht so läuft, wie es soll, merken wir, dass Abhängigkeit zum Problem werden kann.

Es gibt eine Menge Dinge, die passieren können, obwohl wir uns überhaupt nichts zu Schulden kommen lassen und keine Communityrichtlinien verletzen.

Meine Geschichte, dass ich von einem Tag auf den anderen einfach keine Anzeigen mehr schalten konnte, ist vergleichsweise harmlos.

Es gibt Onlineunternehmer*innen, deren Konten werden trotz gutem Passwort und Zweifaktor-Authentifizierung gehackt und gesperrt. Mit gravierenden Folgen für alle Beteiligten. 

Und manchmal passiert das sogar im großen Stil, zum Beispiel wenn Facebook-Mitarbeitende gegen Bezahlung externen Unternehmen Zugriff auf Tools zur Kontowiederherstellung geben.

Wenn darüber hinaus der Facebook-Support die Nutzer*innen mit ihren gehackten, gesperrten oder nicht funktionierenden Konten alleine lässt, ist das keine gute Kombination.

Abhängigkeit von einer Social-Media-Plattform klingt total normal? Ist es nicht. Mit anderen Marketingstrategien ist es nämlich so: 

Falls mich mein Newsletter-Tool irgendwann nervt, kann ich meine E-Mail-Kontakte exportieren und zu einem anderen Anbieter wechseln. Falls ich irgendwann Squarespace nicht mehr gut finden sollte, kann ich wieder zu WordPress wechseln. Falls ich Probleme mit meinem Podcast-Hoster hätte, würde ich einfach einen anderen nehmen. 

Doch bei Werbeanzeigen? 

Falls Meta und Co. irgendetwas an der Funktionsweise ändern oder unser Konto nicht mehr funktioniert, können wir nicht einfach unsere sieben Sachen packen und zu einer Konkurrenzplattform wechseln. Solange wir Werbeanzeigen schalten wollen, sind wir an diese Plattformen gebunden.  

#2 Das Privatsphäre-Argument

Die Werbung, die wir auf Social Media schalten können, ist nicht einfach nur Werbung. Sie ist personalisierte Werbung.

Im Gegensatz zu Massenwerbung bekommen Menschen bei personalisierter Werbung die Themen angezeigt, für die sie sich interessieren. Passgenau. Individuell. Zielgerichtet. 

Was für alle Beteiligten praktisch klingt, ist bei näherem Hinsehen problematisch. Denn wie genau funktioniert personalisierte Werbung auf Social Media überhaupt?

Zunächst einmal, indem ein Unternehmen wie Meta Daten zu einem Wirtschaftsgut erklärt. 

Alles, was wir auf Facebook oder Instagram tun, wird deshalb registriert, gemessen und gespeichert. Ebenso das, was wir außerhalb von Facebook und Instagram online tun.

Websites, die den Meta-Pixel eingebunden haben, geben alle Informationen an Meta weiter: was wir im Netz lesen, wie lange wir uns Videos angucken, was wir in den Warenkorb gelegt haben (aber nicht kaufen) uvm. Diese Informationen über uns werden an Werbetreibende verkauft. Damit möglichst viele dieser Daten erhoben und verkauft werden können, ist Metas oberstes Ziel, dass Menschen so lange wie möglich auf der Plattform bleiben. Algorithmen, die emotionalisierende Inhalte pushen, helfen dabei. ⬅️ Das ist Metas Geschäftsmodell in a nutshell. 

Die Harvard-Professorin und Autorin Shoshana Zuboff spricht in ihrem gleichnamigen Buch von einem „Überwachungskapitalismus“. Konzerne wie Meta (aber auch Google oder Microsoft) sammeln, analysieren und speichern eine große Menge an Daten über Menschen und ermöglichen damit, das Verhalten der Menschen zu beeinflussen (um nicht zu sagen: zu manipulieren). 

Für Zuboff stellt das Geschäftsmodell mit den Daten demokratische Normen in Frage, was sich in der Vergangenheit vielfach bestätigt hat:

• Der Skandal um Cambridge Analytica

• Der Einfluss auf die US-Wahl 2016

• Falschnachrichten und Verschwörungstheorien rund um Covid

• Menschenrechtsverletzungen und Genozid im Fall der Rohingya

Mikrotargeting mag also nach einer tollen Chance für Selbstständige und Unternehmen klingen, ja. Doch es stellt eine ernsthafte Gefahr für die Demokratie dar, die so langsam nicht mehr wegdiskutiert werden kann. 

Besonders ärgerlich ist es, wenn der Einsatz des Meta-Pixels „aus Versehen“ oder unreflektiert passiert, wie jüngst bei der Polizei in Großbritannien. Sie hatte den Pixel auf einer Seite verwendet, auf der Menschen häusliche oder sexualisierte Gewalt melden konnten. Die Folge: Durch den Pixel gab die Polizei diese sensiblen Informationen an Meta weiter, sodass Meta jetzt genau weiß, wer potentiell von häuslicher / sexualisierter Gewalt betroffen ist. 

Wer nun sagt, dass er doch gar nichts zu verbergen habe, sei daran erinnert, dass Privatsphäre ein Grundrecht ist, das in der Allgemeinen Erklärung der Menschenrechte, der Europäischen Menschenrechtskonvention und der Europäischen Charta der Grundrechte verankert ist.

Es geht nicht darum, ob wir etwas zu verbergen haben, sondern darum, dass es Grundrechte zu schützen gilt. Schließlich setzen wir ja auch nicht gleich die Meinungsfreiheit außer Kraft, nur weil wir mal nichts zu sagen haben.(1)

#3 Das Rechtsargument

Das Problem ist aber nicht nur, dass Unternehmen wie Meta all diese Daten erheben, analysieren, verarbeiten, speichern und verkaufen. Das Problem ist auch, dass sie es meist ohne das explizite Einverständnis der Menschen tun. 

Denn auch wenn die meisten Selbstständigen, Onlineunternehmer*innen und Unternehmen auf personalisierte Werbung setzen, heißt es nicht, dass sie es rechtskonform tun. 

Die Rechtslage (2) sieht zur Zeit so aus, dass Websitenbetreiber*innen dafür verantwortlich sind, den Meta-Pixel datenschutzkonform einzubinden. Ein Hinweis zum Meta-Pixel in den Datenschutzhinweisen reicht dazu nicht aus. 

Datenschutzkonform ist die Nutzung des Meta-Pixels meinem Verständnis (2) dann, wenn

• Menschen aktiv in die Nutzung ihrer Daten für Werbezwecke einwilligen (Opt-in)

• Menschen der Nutzung ihrer Daten für Werbezwecke widersprechen können (Opt-out)

• der Meta-Pixel erst dann lädt und Daten erhebt, nachdem das Einverständnis erteilt wurde

Gerade der letzte Punkt ist technisch wohl nicht immer so leicht umzusetzen und verlangt – je nach CMS und Cookie-Banner – Coding-Kenntnisse.

#4 Das Ethik-Argument

Doch selbst wenn der Einsatz des Meta-Pixels rechtskonform ist und sich Selbstständige und Unternehmen offiziell nichts „zu Schulden“ kommen lassen – die wenigsten Menschen blicken wohl wirklich durch, was passiert, wenn sie beim Cookie-Banner auf „Annehmen“ klicken.

Hinzu kommt noch, dass es inzwischen eine ganze Marketingdisziplin gibt, die sich damit befasst, möglichst viele Menschen dazu zu bringen, möglichst viele ihrer persönlichen Daten preiszugeben, damit möglichst zielgerichtete Werbeanzeigen geschaltet werden können

Consent Optimization nennt sich das, und es geht im Großen und Ganzen darum, durch ein spezielles Wording oder Design Menschen dazu zu „motivieren“, Cookies zu akzeptieren.

Diese Consent-Optimierung öffnet Tür und Tor für sogenannte „Dark Patterns“ – Strategie-, Design- oder Sprachmuster, die Menschen zu einem bestimmten Verhalten verleiten und ethisch fragwürdig sind.

Auch die Social-Media-Plattformen selbst bedienen sich natürlich solcher Dark Patterns, um Menschen dazu zu bringen, der Nutzung ihrer Daten zuzustimmen. Zum Beispiel, indem der Annehmen-Button in einer auffälligeren Farbe gestaltet wird als der Ablehn-Button.

#5 Das Zukunftsargument

Auch ob personalisierte Werbung in der aktuellen Form so zukunftsfähig ist, darf bezweifelt werden. 

Surprise, surprise: Selbstständige und Unternehmen (und Politiker*innen) finden es vielleicht gut, personalisierte Werbung zu schalten. Doch die meisten Menschen finden es eben nicht gerade toll, getrackt zu werden.

Und Unternehmen wie Apple tragen dem Rechnung, indem sie seit iOS 14.5 es ermöglichen, Tracking für bestimmte Apps – und dazu gehören auch Facebook und Instagram – abzulehnen. 

Natürlich macht das Apple nicht (nur) aus Menschenliebe oder aus Spaß an der Freude – auch wenn es die Apple-Bosse sicherlich freut, dass das ihren Konkurrenten Meta rund 10 Milliarden Dollar im Jahr kostet –, sondern aus wirtschaftlichem Interesse.

Doch das grundsätzliche Problem bleibt: Metas Geschäftsmodell setzt voraus, dass sich Menschen freiwillig und ohne zu mucken tracken lassen. Und ob das für jetzt bis in alle Zeit so gelten wird? 

Gleichzeitig gibt es in letzter Zeit auch aus der Politik entsprechende Zeichen:

In Norwegen wurde jüngst personalisierte Werbung für drei Monate verboten.

Und auch im Europaparlament gibt es Bestrebungen, personalisierte Werbung zu verbieten.

Mit anderen Worten: Dass die Politik ewig dabei zusehen wird, wie Meta und Co. Daten im großen Stil und ohne das explizite Einverständnis der Menschen sammeln und die Konsequenzen stillschweigend in Kauf nehmen, darf bezweifelt werden.

#6 Das „Mehr ist nicht immer besser“-Argument

Menschen, die für den Einsatz von Werbeanzeigen mit dem Argument „Wir können mit Werbeanzeigen schneller wachsen und skalieren als ohne Werbeanzeigen.“ plädieren, scheinen stillschweigend davon auszugehen, dass „mehr“ immer „besser“ ist.

Doch das ist aus meiner Sicht nicht zwingend der Fall. Ich selbst habe zum Beispiel folgende Erfahrungen gemacht:

• Menschen, die mich durch Ads fanden, waren anders als die Menschen, die wegen eines Interviews, einer Empfehlung oder eines Blogartikels auf mich aufmerksam wurden. Seit ich keine Werbeanzeigen mehr schalte, habe ich es auch deutlich seltener mit ausfallenden, unfreundlichen und unangenehmen Menschen zu tun.

• Werbeanzeigen führten bei mir zu einer höheren Abmelderate beim Newsletter, weil sie vermutlich auch viele Freebiejäger erreichten, die sich einfach nur das Freebie schnappen wollten, aber gar kein Interesse daran hatten, den Newsletter zu abonnieren. Seit ich keine Werbeanzeigen mehr nutze (und auch keine Freebies mehr habe), ist die Abmelderate deutlich gesunken, während die Öffnungs- und Klickrate gestiegen sind.

Stellen wir doch einfach mal zwei Situationen gegenüber.

Lara scrollt durch ihren Instagram-Feed und sieht eine Werbeanzeige für ein kostenloses Downloadprodukt. Innerhalb von wenigen Sekunden beschließt sie, sich das Downloadprodukt zu holen, indem sie ihre E-Mail-Adresse rausrückt. Lara weiß noch gar nicht so viel über die Person, deren Newsletter sie abonniert hat. Und sie hat sich auch streng genommen gar nicht zum Newsletter anmelden wollen – sie wollte nur das PDF. 

Ein anderes Szenario:

Ben ist Fan eines bestimmten Podcasts. In der letzten Folge wurde eine Person zu einem spannenden Thema interviewt. Nach fast einer Stunde Interview hat Ben eine Menge über den Werdegang, das Thema und die Ansichten dieser Person erfahren. Und als er dann zu ihr auf die Website geht, steuert er gezielt die Newsletteranmeldung an. Er weiß ganz genau, dass er auch in Zukunft mehr von dieser Person hören will.

Nun ist damit natürlich nicht gesagt, dass sich Lara sofort vom Newsletter abmelden und Ben bis in alle Ewigkeiten im Newsletter bleiben wird – auch Bens melden sich vom Newsletter ab, wenn sich ihre Interessen oder persönlichen Umstände ändern. Doch die Voraussetzungen bei Lara und Ben sind einfach völlig unterschiedliche.

Mehr ist nicht immer besser. Die richtigen Menschen sind besser.

Und was sind die richtigen Menschen? Aus meiner Sicht sind das Menschen, die genügend Zeit hatten, um eine informierte Entscheidung für oder gegen einen Newsletter, ein Webinar oder ein Produkt zu treffen. Und das ist bei Werbeanzeigen, wo wir Entscheidungen innerhalb von wenigen Sekunden treffen, nur selten der Fall.

#7 Das „Wir können nicht mehr unbegrenzt wachsen“-Argument

„Klingt ja schön und gut“, kriege ich manchmal von erfahrenen Onlineunternehmer*innen gesagt, „aber ohne Werbeanzeigen ginge mir das viel zu langsam.“

Da gebe ich ihnen Recht: Ohne Werbeanzeigen geht Wachstum viel langsamer.

Doch könnte das nicht auch … eine gute Sache sein?

Wir leben in einer Zeit, in der wir mehr und mehr verstehen, dass wir nicht mehr so wirtschaften können wie bisher. Wir merken, dass unbegrenztes Wachstum unsere Welt zerstört und unsere Gesundheit. Wir sehen, dass Unternehmen, die ohne Kopplung an Werte wachsen, das meist auf Kosten von Sicherheit, Privatsphäre und Moral tun. 

Wollen wir da wirklich mitmachen? Muss es denn wirklich immer um maximalen Gewinn gehen? 

Oder wollen wir unser Wachstum verantwortungsbewusst gestalten? Zum Beispiel, indem wir klare rote Linien ziehen und auf Dark Patterns oder personalisierte Werbung verzichten?

#8 „Es geht gar nicht schneller“-Argument

Doch es gibt noch ein zweites Argument gegen die „Mit Werbeanzeigen geht Wachstum viel schneller“-These: Sie trifft nur auf diejenigen zu, die sich mit Werbeanzeigen auskennen.

Mir war das zu Beginn meiner Selbstständigkeit auch nicht so klar. Ich dachte, ich setze eine Werbekampagne auf und – schwupps – bringt sie mir zuverlässig neue Menschen in meinen Newsletter. 

So einfach ist es dann nicht. Wer als Neuling das erste Mal in einen Werbeanzeigenmanager reinguckt, ist erst einmal komplett überfordert. Er benötigt Tage, wenn nicht gar Wochen, um sich einzuarbeiten und alle wichtigen Funktionen zu verstehen. Denn das Ding ist komplex.

Dann dauert es weitere Wochen, bis der Pixel genügend Daten liefert und sogenannte Custom Audiences so aufgebaut sind, dass man sie sinnvoll nutzen kann.

Die ersten Werbekampagnen funktionieren meist eher so semigut, sodass viele Tests notwendig sind, bis man die Kombination aus Zielgruppe, Anzeige und Text hat, die gute Ergebnisse bringt. 

Werbeanzeigen sind nicht notwendigerweise eine Abkürzung – sie sind ein großes, neues, komplexes Feld, das man verstehen und durchdringen muss, bevor man wirklich sagen kann, dass es gut läuft.

Ads sind damit eine viel längerfristige Strategie, als viele Selbstständige glauben. Gefühlt kommen auf jeden Onlineunternehmer, der behauptet, dass er mit Ads so tolle Ergebnisse einfährt, einhundert, die daran verzweifeln. 

#9 Das „Die Menschen sind genervt“-Argument 

Auf die Frage, warum Meta nicht einfach aufhört, personalisierte Werbung zu zeigen, antwortet das Unternehmen 2020:

„The answer is that we believe that personalized advertising provides the best experience for people and the best value for businesses – particularly small businesses, which make up the vast majority of Facebook’s nine million active advertisers across our services.“ (Quelle) 

Unternehmen wie Meta tun gerne so, als wäre personalisierte Werbung für alle Beteiligten eine „tolle Erfahrung“, doch was ist die Aussage wert angesichts der Tatsache, dass personalisierte Werbung nun mal den Kern eines Unternehmens wie Meta trifft? 

Wer personalisierte Werbung kritisiert, kritisiert damit auch Metas Geschäftsmodell. Natürlich würde sich Meta niemals die Geschäftsgrundlage entziehen, indem das Unternehmen sagt, dass die Kritik an personalisierter Werbung berechtigt ist. 

Und so toll scheint die Erfahrung für die Menschen, die die Werbeanzeigen letzten Endes sehen, dann doch nicht zu sein. Einige Zahlen:

• Nur 11% der befragten Menschen wollen laut einer Studie von YouGov überhaupt personalisierte Anzeigen sehen. 57% wollen überhaupt keine personalisierte Anzeigen sehen. 26% keine politischen personalisierten Anzeigen. (Quelle)

• Laut einer Studie von European netID Foundation ist die Hälfte der befragten Deutschen von der ungefragten Datenweitergabe genervt. (Quelle)

• 75% der Deutschen empfinden laut einer Studie von Ogury personalisierte Werbung auf Mobilgeräten als nervig. (Quelle)

Die Genervtheit der Menschen ist verständlich. Wer will denn zum Beispiel als 60-Jähriger Werbung für Inkontinenzeinlagen sehen, nur weil er … eben ein bestimmtes Alter erreicht hat? Oder Werbung für High Heels, nur weil jemand … eben eine Frau ist?

Außerdem stellt sich bei vielen Menschen auch das „Big Brother is watching you“-Gefühl ein. Da haben sie sich nur in einem Onlineshop ein paar Schreibtischstühle angeguckt und kaum machen sie Instagram auf, werden ihnen genau dieselben Produkte angezeigt. Die wenigsten verstehen wohl genau, wie das technisch funktioniert. Und selbst, wer über die Existenz des Pixels Bescheid weiß – das Gefühl, beobachtet zu werden, bleibt. (Und ist alles andere als angenehm.)

Meta is watching you. Egal, was wir im Netz machen, Mark Zuckerberg schaut zu.

#10 Das Investitionsargument

Sind Werbeanzeigen also wirklich eine so gute Investition? Bei der Antwort würde ich nicht lediglich den finanziellen Aspekt berücksichtigen, sondern auch den Faktor Zeit, Energie, Headspace oder Nerven. 

Personalisierte Werbung bindet Ressourcen auf allen Ebenen, und sogar wenn FB-Ads ganz okaye Ergebnisse bringen, kann es sein, dass sie uns den letzten Nerv rauben und uns das Leben insgesamt schwerer machen.

Will ich mich mit dem Thema beschäftigen? Will ich mich da weiterbilden? Will ich ständig Dinge testen und optimieren? Will ich täglich meine Kampagne checken? Oder will ich jemanden beauftragen, die Werbekampagnen für mich zu managen? Wie viel Zeit kostet mich das Thema Werbeanzeigen? Und wie viel Energie? Wie viel Geld? Was könnte ich stattdessen tun? Ist es den ganzen Aufwand wert? Wie würde mein Leben ohne Werbeanzeigen aussehen? 

All das sind legitime Fragen, die bei der Entscheidung für oder gegen Werbeanzeigen eine Rolle spielen können. 

Was ist denn die Alternative zu personalisierter Werbung?

Eine Alternative für unbegrenztes Wachstum habe ich nicht. Aber ich habe eine Alternative für verantwortungsbewusstes Wachstum: kontextualisierte Werbung.

Kontextualisierte Werbung bedeutet, dass Werbung passend zu bestimmten Kontexten erscheint.

Personalisierte Werbung mag mehr Aufmerksamkeit erhalten. Doch kontextualisierte Werbung hat eine höhere Akzeptanz. Außerdem ist kontextualisierte Werbung ein wachsender Markt, der von 106 Milliarden Dollar 2017 auf über 400 Milliarden 2025 wachsen soll. (Quelle)

Wer zum Beispiel in einem Podcast interviewt wird und am Ende des Podcasts auf die Website, den Newsletter oder Onlinekurse verweist, macht auch „Werbung“ für sein Zeugs. Doch:

• Dafür müssen keine Daten von Menschen gesammelt werden. Jeder Mensch, der den Podcast hört, hört genau dieselbe Botschaft.

• Nachdem sich jemand ein 30- oder 60-minütiges Interview zu einem bestimmten Thema angehört hat, kommt ein Hinweis zu einer Website oder einem Produkt nicht überraschend, sondern ergibt sich aus dem Kontext. 

Fazit: Es gibt viele Argumente, die gegen Social-Media-Ads sprechen

Personalisierte Werbung ist für die meisten Selbstständigen und Unternehmen nicht mehr aus dem Marketing wegzudenken. Doch neben den zweifelsohne vorhandenen Pro-Argumenten für personalisierte Ads, gibt es auch viele Argumente dagegen:

#1 Abhängigkeit: Wir machen uns abhängig. Vor allem, wenn unser gesamtes Marketing auf Ads beruht.

#2 Privatsphäre: Für personalisierte Werbung muss das Onlineverhalten von Menschen im großen Stil getrackt werden. Das ist in den meisten Fällen ein Angriff auf die Privatsphäre der Menschen.

#3 Datenschutzrecht: Websitebetreiber*innen sind für die rechtskonforme Einbindung des Meta-Pixels verantwortlich, doch das ist technisch nicht immer so leicht umzusetzen (vor allem, dass der Pixel erst nach dem Einverständnis lädt).

#4 Ethik: Statt Menschen über die Nutzung ihrer Daten aufzuklären, geht es im Marketing immer mehr um „Consent Optimization“, also darum, durch Tricks im Wording und Design möglichst viele Menschen dazu zu bringen, auf „Cookies annehmen“ zu klicken.

#5 Zukunftsfähigkeit: Wie zukunftsfähig Metas Geschäftsmodell mit personalisierter Werbung ist, ist die Frage. Apple bietet inzwischen die Möglichkeit, Tracking abzulehnen, und auch die Politik macht Druck.

#6 Mehr ist nicht immer besser: Wer Menschen ausreichend Zeit gibt, sich für einen Newsletter, ein Webinar oder ein Produkt zu entscheiden, erhöht die Chance, die richtigen Menschen zu erreichen und letzten Endes Abmeldungen zu reduzieren.

#7 Wachstum: Es sollte nicht um maximalen Gewinn gehen, sondern um verantwortungsbewusstes Wachstum. Selbstständige und Unternehmen brauchen Werte, an denen sie sich orientieren.

#8 Langfristigkeit: Dass personalisierte Werbung gute Ergebnisse bringt, setzt voraus, dass man genau weiß, was man tut. Dazu ist entweder ausgebildetes Fachpersonal nötig oder viel Zeit und Übung.

#9 Genervt: Menschen sind von personalisierter Werbung und der Weitergabe ihrer Daten immer mehr genervt.

#10 Investition: Ob Werbeanzeigen eine gute Investition sind, ist nicht nur eine Frage des Geldes, sondern auch von Zeit, Energie, Hirnschmalz und Nerven. 

(1) Beispiel von Edward Snowden 

(2) Ich bin natürlich keine Anwältin und dieser Text stellt keine Rechtsberatung dar. Ich gebe nur die Rechtslage nach bestem Wissen und Gewissen weiter.

Marketing ohne Manipulation, Druck und Psychotricks – ein Leitfaden

Hier sind zwölf Grundsätze für ein wertschätzendes Marketing ohne Manipulation, Druck und Psychotricks:

1. Wir lassen Menschen die Wahl

2. Wir lassen Zeit für bewusste Kaufentscheidungen

3. Wir machen Preise ohne Gedöns

4. Wir ermöglichen gesellschaftliche Teilhabe

5. Wir triggern keine Ängste

6. Wir säen Samen und legen Spuren

7. Wir arbeiten ohne versteckte Kosten

8. Wir sind ehrlich und transparent

9. Wir verzichten auf künstliche Verknappung

10. Wir stehen für Werte ein

11. Wir prüfen unsere Definition von Erfolg

12. Wir denken langfristig

#1 Wir lassen Menschen die Wahl 

Downloads an Newsletter koppeln …
Webinare an Newsletter koppeln …
Wartelisten an Newsletter koppeln …
Käufe an Newsletter koppeln …

Es ist inzwischen völlig normal geworden, dass wir – egal, wofür wir uns anmelden – automatisch einen Newsletter bekommen, sodass wir gar nicht mehr in Frage stellen, ob das überhaupt okay ist oder ob das nicht auch anders ginge.

Ich bin dafür, nicht mehr einfach so anzunehmen, dass jemand unseren Newsletter bekommen will, nur weil er oder sie sich mal zu einem unserer Webinare angemeldet hat.

Lassen wir Menschen doch stattdessen die Wahl: Sie können ein Webinar von uns besuchen und sich dabei für unseren Newsletter anmelden – müssen es aber nicht.

Aus meiner Sicht ist nämlich nicht das Koppeln an sich problematisch, sondern weil es zum einen ungefragt passiert und zum anderen keine andere Handlungsoption zur Verfügung steht. 

Es spricht aus meiner Sicht nämlich überhaupt nichts dagegen …

• beim Bestellformular auf Digistore oder Elopage eine Checkbox zu aktivieren und Menschen die Möglichkeit zu geben, sich beim Kauf gleichzeitig auch zum Newsletter anzumelden

• Menschen, die sich für ein Webinar oder ein anderes Online-Event angemeldet haben, nach dem Event eine Mail zu schicken und sie zu fragen, ob sie in Zukunft auch den Newsletter bekommen wollen 

Das ist kein Zwang, sondern ein Angebot, das angenommen werden kann oder auch nicht. 

Natürlich bedeutet das für uns Unternehmer*innen einen Mehraufwand. Und natürlich geht Listenwachstum so langsamer als mit ungefragtem Koppeln.

Doch es ist so: Wenn wir unsere E-Mail-Liste füllen, indem wir Menschen keine Wahl lassen und sie ungefragt hinzufügen, haben wir eine Menge Leute drin, die gar nicht explizit „Ja“ zu unserem Newsletter gesagt haben und sich vermutlich sowieso bald wieder abmelden werden. Und wem ist damit geholfen? 

#2 Wir lassen Zeit für bewusste Kaufentscheidungen 

Natürlich können wir als Unternehmer*innen nicht nur von Luft und Liebe leben, sondern müssen Geld verdienen und unsere Produkte und Dienstleistungen verkaufen. 

Doch das sollte kein Freifahrtschein sein, Menschen als Objekte zu behandeln und sie in unsere Programme „hineinzufunneln“. 

Wenn wir ein Webinar halten, am Ende unser Onlineprogramm pitchen und Menschen genau drei Tage Zeit lassen, sich für oder gegen ein hochpreisiges Coaching zu entscheiden, ist das eine Menge Druck.

Und es wird nicht leichter, wenn wir dabei einen Bonus versprechen, der genau 24 Stunden gültig ist. Oder an einem Tag drölfzig E-Mails mit der immer gleichen Botschaft schicken: Die „Türen“ schließen gleich! Meld dich jetzt an! Sonst verpasst du was! 

Lasst uns stattdessen Türen öffnen und unsere Pitches als Angebote verstehen.

Lasst uns Webinare oder andere Online-Events nach dem Motto  „Hier ist das, was ich weiß. Und hier ist eine Möglichkeit, mit mir zusammenzuarbeiten.“ gestalten. 

Ohne Zeitdruck. Ohne Psychospielchen. Und ohne repetitive Mails. 

Werden sich dadurch weniger Menschen für unsere Onlineprogramme anmelden? Vermutlich. 

Aber es werden Menschen sein, die sich aus freien Stücken für uns entschieden haben und perfekt zu uns und unseren Werten passen.

Und ist das nicht eine großartige Vorstellung und die beste Basis für eine gelungene Zusammenarbeit?

#3 Wir machen Preise ohne Gedöns

Hören wir doch endlich auf, bei unseren Preisen zu tricksen.

Hören wir doch endlich damit, „charmante“ Preise zu verwenden, die völlig willkürlich auf „9“ oder „7“ enden, um das Produkt günstiger erscheinen zu lassen.

Hören wird doch endlich auf damit, Menschen mit Rabatten in unsere Programme zu locken.

Arbeiten die meisten Onlineunternehmer*innen mit solchen Preistricks? Oh ja.

Doch das sollte uns nicht davon abhalten, einen anderen Weg einzuschlagen und den „richtigen“ Preis zu kommunizieren – egal, wie früh, spät, schnell oder langsam sich Menschen für einen Kauf entscheiden. 

Außerdem ist es auch für mich als Onlineunternehmerin herrlich entspannend, meine Preise ohne Gedöns zu gestalten und mir keinen Kopf mehr über spezielle „Frühbucherpreise“, „Webinarpreise“, „Early-Bird-Preise“ oder „Black-Friday-Aktionen“ mehr machen zu müssen.

#4 Wir ermöglichen gesellschaftliche Teilhabe

Apropos Preise: Selbst wenn unser Produkt nach bestem Wissen und Gewissen kalkuliert wurde und jeden einzelnen Cent wert ist, können sich nicht immer alle Menschen unsere Angebote leisten.

Und das hat auch nicht zwingend etwas mit einem „falschen Mindset“ oder „zu wenig Commitment“ zu tun, sondern schlicht und einfach mit der Tatsache, dass unterschiedliche Menschen über unterschiedliche Privilegien und damit finanzielle Ressourcen verfügen. (Und mit Fakten wie Inflation und sinkender Kaufkraft.)

Die Gründe sind vielfältig – und natürlich sind wir für die Finanzen unserer Kund*innen nicht verantwortlich.

Aber es heißt nicht, dass wir diese Situation noch mehr ausnutzen und mit Aufpreisen bei Ratenzahlungen arbeiten sollten.

Sehen wir den buchhalterischen Mehraufwand und das Risiko eines Zahlungsausfalls doch als das, was es ist: Ein Beitrag, dass sich auch Unternehmer*innen mit weniger finanziellen Mitteln ihre beruflichen Ziele erreichen. 

#5 Wir triggern keine Ängste 

Jede Kaufentscheidung ist ein emotionaler Vorgang, heißt es. Deshalb sollten wir im Marketing auch Emotionen wecken.

Ob alleine das schon problematisch ist, würde an dieser Stelle vermutlich zu weit führen. Mit Sicherheit problematisch ist es, wenn Marketing dazu genutzt wird, Urängste der Menschen zu triggern.

Die Angst, nicht dazuzugehören, zum Beispiel.
Oder die Angst, etwas Wichtiges zu verpassen.

So ist FOMO im Marketing nicht etwa eine super-duper „Strategie, die die Verkäufe ankurbelt“, sondern eine Strategie, die eine zutiefst menschliche Veranlagung für Profit ausnutzt. 

Manchmal ist es hilfreich, sich zu fragen, wie man das, was man da gerade schreibt, selbst auffassen würde:

Würde das einen selbst stressen und unter Druck setzen? Würde es einen unruhig werden lassen?

Wenn ja, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass es anderen Menschen ähnlich gehen könnte. 

Hören wir doch auf, mit den Ängsten der Menschen zu spielen, als wären sie Pingpongbälle, die wir beliebig durch die Gegend werfen könnten. 

#6 Wir säen Samen und legen Spuren

Erzeugt das Wort Reichweite bei dir genau so viel Druck wie bei mir?

Ich habe für mich festgestellt, dass mich alleine schon der Gedanke, meine „Reichweite vergrößern“ zu müssen, stresst und dass es mich mehr mit Zahlen und Funnels beschäftigen lässt als mit Menschen, Werten und Themen. 

Inzwischen habe ich den Begriff der Reichweite ersetzt durch Samen säen.

Wenn ich in einem Podcast interviewt werde, habe ich einen Samen gesät. Ich weiß nicht, wie lange der Samen brauchen wird, damit eine Pflanze daraus wächst – einen Tag, eine Woche, einen Monat, ein Jahr – aber ich weiß, dass die Zeit für mich arbeitet. 

Möglicherweise wird sich schon heute jemand die Podcastfolge anhören und neugierig auf meiner Website landen. Möglicherweise wird sich aber auch erst nächste Woche jemand einen meiner Onlinekurse holen und mir daraufhin eine E-Mail schreiben. Oder vielleicht wird sich auch erst in einem Monat oder in einem Jahr jemand melden und sagen: 

„Eine Freundin hat die Podcastfolge mit dir gehört und mich dir empfohlen – und hier bin ich nun und will in deinem Schreibcircle dabei sein.“

Wir können die Ergebnisse unserer Bemühungen, „Reichweite“ zu erzeugen, nie mit Gewissheit vorhersagen. Und meinem Verständnis nach müssen wir es auch nicht.

Es reicht, wenn wir uns auf unsere Themen besinnen und Samen säen – dann kommen die Früchte mit der Zeit von alleine. 

#7 Wir arbeiten ohne versteckte Kosten

Was ich völlig unproblematisch finde und auch selbst mache, ist die glasklare Kommunikation eines Angebots nach einer Zusammenarbeit:

„Hey, dir hat der Schreibcircle gefallen und du möchtest ein zweites Mal dabei sein? Hier kannst du deinen Platz buchen.“

Völlig anders sieht es allerdings für mich aus, wenn während eines Onlineprogramms plötzlich klar wird, dass die Teilnehmer*innen für alles, womit für das Programm geworben wurde, zusätzlich zahlen müssen. Das ist nicht in Ordnung.

Denn nicht selten befinden sich die Teilnehmer*innen sogar in einer vulnerablen Lage. Sie haben sich „nackig“ gemacht und nun sagt die Coachin: „Ja, schlimmes Problem. Um das zu lösen, solltest du am besten eine zusätzliche Einzelsitzung bei mir buchen.“ Und schwupps, ist die Coachin wieder um mehrere tausend Euro reicher. 

Lasst uns also Onlineprogramme erstellen, die für sich stehen und Menschen bereits wertvolle Lösungen bieten. Und wer weiß? Vielleicht arbeiten die Teilnehmer*innen ja sogar gerne ein zweites Mal mit uns zusammen – freiwillig.

#8 Wir sind ehrlich und transparent

Neulich hat mir jemand erzählt, dass sie in den ersten Wochen nach dem Kauf eines Onlineprogramms feststellen musste, dass die gemeinsamen Calls gar nicht von der Onlineunternehmerin, bei der sie gekauft hat, betreut wurden, sondern von einer Mitarbeiterin.

Nun spricht natürlich überhaupt nichts dagegen, ein Team zu haben und Mitarbeiter*innen in die Betreuung der Teilnehmer*innen einzubinden. Allerdings ist es eine fragwürdige Strategie, das nicht vor dem Kauf so zu kommunizieren.

Wenn eine virtuelle Assistenz nicht bloß ergänzend in der FB-Gruppe nach dem Rechten sieht, sondern ausschließlich, will ich das vor dem Kauf wissen. 

Wenn Menschen dir zwar Geld für dein Onlineprogramm zahlen, dich aber in den gemeinsamen Calls nur in der ersten Woche zu Gesicht kriegen, auch. 

Und wer das nicht macht, wer seine Onlineprogramme auf Kosten von Ehrlichkeit und Transparenz skaliert, muss sich die Frage gefallen lassen, ob er die potentiellen Käufer*innen nicht bewusst damit täuscht.

Lasst uns Menschen stattdessen Wertschätzung entgegenbringen und transparent sein, wie viel oder wenig sie von uns in unseren Programmen sehen werden, sodass sie selbst entscheiden können, ob ihnen das Programm den Preis wert ist. 

Was sich übrigens hervorragend mit Transparenz kombinieren lässt, ist das Prinzip von Working out loud, sprich: Wir arbeiten nicht für uns in unserem stillen Kämmerlein, sondern lassen unsere Community an Gedanken, Prozessen und Hintergründen teilhaben.

Indem wir beispielsweise mal in einem Blogartikel erzählen, warum jetzt Mitarbeiterin X die Kursteilnehmer*innen betreut oder Mitarbeiterin Y jetzt die Calls zu Thema Z durchführt (möglicherweise ist sie in einem bestimmten Thema nämlich viel tiefer drin als du).

#9 Wir verzichten auf künstliche Verknappung

Marketing ohne Manipulation und künstliche Verknappungen sind keine gute Kombination.

Wenn ich also schon im Juli weiß, dass ich ab September eine neue Runde Schreibcircle anbieten will, aber erst kurz vorher mit einem Knall die Türen öffne – ist das eine Form der Verknappung, die streng genommen nicht nötig wäre und die natürlich viel eher dazu führt, dass ich in dieser kurzen Zeit mit Druck und Psychotricks arbeite, um das Programm zu füllen.

Ähnlich sieht es aus, wenn wir uns willkürlich Boni überlegen, die es für eine willkürliche Anzahl an Stunden kostenlos dazugibt. Oder Rabatte, die nur gültig sind, solange das Webinar noch läuft.

Künstliche Verknappung erzeugt (unnötigerweise) Druck und führt nicht selten dazu, dass auch wir Onlineunternehmer*innen Launches als unglaublich anstrengend empfinden und gleich nach dem Launch schon urlaubsreif sind.

Wenn ich in meinem Programm allerdings nur 12 Plätze anbiete, weil ich weiß, dass das die Grenze ist, bei der ich individuelle Unterstützung garantieren kann, ist es keine künstliche Verknappung, sondern Verknappung mit einem guten, nachvollziehbaren Grund.

Ebenso wenig finde ich es problematisch, einen einheitlichen Starttermin zu haben und zu kommunizieren, dass man Anmeldungen nur bis zu diesem Datum annimmt, um eben gemeinsam als Gruppe starten zu können.  

Natürlich brauche ich für solche natürlichen Verknappungen Klarheit darüber, wo meine persönlichen Grenzen sind.

Wie viele Stunden kann ich am Tag arbeiten, ohne auszubrennen?
Wie viele Menschen kann ich realistischerweise gleichzeitig unterstützen?
Wie viele Plätze kann dieses Programm haben, sodass eine gute Betreuung gewährleistet ist?

Und wenn ich das weiß, spricht aus meiner Sicht nichts dagegen, es auch offen so – „working out loud“-mäßig – zu kommunizieren. So wie Hotels unaufgeregt kommunizieren, wie viel freie Betten sie haben.

#10 Wir stehen für Werte ein

Die meisten Selbstständigen wollen wachsen und es spricht ja zunächst einmal auch gar nichts dagegen: 

Mehr Menschen auf der Website und auf der E-Mail-Liste bedeuten in vielen Fällen auch mehr zahlende Kund*innen und damit mehr Geld – für ein höheres Gehalt, für größere Rücklagen, für mehr Investitionen oder einfach nur für ein schöneres Leben.

Es spricht überhaupt nichts dagegen, mehr zu wollen. – Doch welche Werte haben wir neben Wachstum noch? 

Wenn wir wachsen und skalieren, ohne No-Gos für uns zu definieren, überschreiten wir nicht selten auch ethisch-moralische Grenzen.

Wollen wir wachsen und in Kauf nehmen, dass wir dabei massiv der Umwelt schaden?

Wollen wir wachsen und in Kauf nehmen, dass wir dabei andere Menschen belügen oder die Fakten zumindest so drehen, dass sie noch besser zu unserer Message passen?

Wollen wir wachsen und in Kauf nehmen, dass wir die Not der Menschen ausnutzen? Oder sie dazu ermuntern, Kredite aufzunehmen, um sich unsere Programme leisten zu können? Oder gar künstlich einen Bedarf kreieren, den es so gar nicht gibt? 

Lasst uns also eine Grenze fürs Wachstum definieren – und auch entsprechend so handeln. Hier findest du eine Liste von Werten, an denen du dich in deinem Marketing orientieren kannst.

#11 Wir prüfen unsere Definition von Erfolg

Ich höre jetzt quasi schon die Stimmen, die da zweifelnd flüstern. „Hmmmm, und mit diesem Marketing kann man Erfolg haben?“ 

Ich weiß es nicht.

Ich weiß es deshalb nicht, weil ich nicht weiß, was „Erfolg“ für dich bedeutet.

Verstehst du „Erfolg“ auf einer rein finanziellen Ebene, werden dir mit einem Marketing ohne Druck sicherlich einige Käufer*innen „durch die Lappen gehen“. Diejenigen nämlich, die gelockt und überredet werden wollen. Und die nur dann kaufen, weil sie FOMO bekommen, wenn sie nur daran denken, dass „die Türen“ bereits in drei Tagen wieder schließen.

Ist „Erfolg“ für dich mehr als nur Umsatz und ist es für dich nicht nur wichtig, Menschen zu erreichen, sondern die richtigen, sieht es schon wieder anders aus. Denn ein Leben, in dem deine Kund*innen nett, motiviert und wertschätzend sind und sich zu 100% aus freien Stücken für dich entschieden haben, hört sich für mich nach einem verdammt guten an.

#12 Wir denken langfristig

Und da sind wir auch schon beim letzten Punkt angelangt: der Langfristigkeit.

Die Sache ist nämlich die: Manipulation funktioniert – aber nur kurzfristig. 

Vielleicht gelingt es uns, unsere Umsatz- und Marketingziele zu erreichen und abends eine Flasche Champagner zu köpfen.

Doch was ist, wenn … 

• sich die Menschen, die bei uns gekauft haben, in Wahrheit zu der Entscheidung gedrängt gefühlt haben?

• die Menschen in unseren Programmen gar nicht wirklich motiviert sind und deshalb keine guten Ergebnisse vorweisen?

• wir den Druck, den wir auf andere Menschen ausgeübt haben, selbst in unserem Körper spüren, speichern und so immer mehr erschöpfen?

Was bedeuten diese manipulativen Taktiken für uns, unser Unternehmen und die Menschen, mit denen wir zusammenarbeiten, auf lange Sicht? Diese Frage darf jede*r für sich beantworten.

Hast du noch weitere Fragen zum Thema Marketing ohne Manipulation? Vielleicht wirst du hier fündig

Ist Marketing nicht „von Natur aus“ Manipulation?

Natürlich könnte man sagen: Kommunikation (und damit Marketing) ist immer ein Stück weit „manipulierend“. Und ja: Wenn ich mit anderen Menschen rede oder einen Text schreibe, mit dem ich etwas bewirken will, nehme ich bewusst oder unbewusst immer auch Einfluss auf die Gedanken, Gefühle und damit Entscheidungen der Menschen. Wir könnten „Manipulation“ so verstehen. Doch das wäre aus meiner Sicht ein sehr weiter Manipulationsbegriff.

Manipulatives Marketing meint für mich mehr. Es beinhaltet nicht nur Kommunikation und Selbstausdruck, sondern auch das Ausnutzen der menschlichen Psyche im Namen des Wachstums. Es beinhaltet nicht nur das Über-ein-Angebot-Sprechen, sondern ein Verkaufen um jeden Preis ohne Rückkopplung an Werte.

Bemühe ich mich, Menschen bei ihrer Kaufentscheidung zu unterstützen, indem ich in meinem Marketing zum Beispiel deutlich mache, wofür ich stehe und welche Werte ich vertrete, für wen das Produkt richtig ist (und für wen nicht) oder welche Ergebnisse ich erwarten kann (und welche nicht), ist das aus meiner Sicht Transparenz – und keine Manipulation. 

Ist ein Sales Funnel immer manipulierend?

Aus meiner Sicht ist es völlig unproblematisch, sich die Customer Journey zu durchdenken und sich zu fragen: Welche Stationen nehmen Menschen, bevor sie schließlich bei mir kaufen?

Wie will ich gefunden werden? (z.B. durch meinen Blog)
Wie will ich mit ihnen in Kontakt kommen? (z.B. in meinem Newsletter)
Wie will ich über meine Angebote sprechen? (z.B. in Blog und Newsletter)

Die Antworten auf diese Fragen helfen mir dabei, Klarheit in meinem Marketing zu bekommen und zu entscheiden, wo ich meine Zeit, Energie und mein Geld investieren möchte.

Im Grunde kann ein „Sales Funnel“ durchaus etwas Ähnliches meinen, doch für mich ist das Menschenbild hinter dem Begriff ein anderes:

Da ist der Verkaufsprozess nicht etwa eine Reise und die anderen Menschen die Akteure, die selbstbestimmt und in ihrem Tempo den Weg zu mir finden dürfen. Bei einem Sales Funnel werden andere Menschen dem Begriff nach in einen Trichter gesteckt, sie fallen quasi durch, sind mehr passive Objekte als selbstbestimmte Akteure. Und am Ende des Trichters müssen sie durch die enge Öffnung gequetscht werden … 

Das ist für mich nicht unbedingt eine wertschätzende Haltung gegenüber Menschen. Deshalb nutze ich den Begriff „Sales Funnel“ nicht mehr und spreche lieber von „Customer Journey“.

Ist Werbung immer Manipulation?

Auch hier kommt es aus meiner Sicht darauf an, wie eng oder weit wir den Begriff der Manipulation fassen.

Natürlich geben wir durch unsere Ads etwas Bestimmtem – einem Blogartikel, einem Webinar, einem Produkt – mehr Aufmerksamkeit, als es ohne die Ad bekommen würde. Ist diese Sichtbarkeit alleine schon Manipulation? Aus meiner Sicht nicht unbedingt. 

Die Onlineunternehmerin, die ihr E-Book bewirbt, manipuliert meinem Verständnis nach also nicht zwingend, nur weil sie auf Instagram eine Ad schaltet. 

Entscheidender sind für mich folgende Fragen:

• Was bewerben wir? Bedienen wir mit unserem Angebot Wünsche von Menschen oder kreieren wir Sehnsüchte, die ursprünglich gar nicht da waren?

• Wie bewerben wir es? Machen wir in unserer Ad „nur“ ein Angebot oder nutzen wir in unseren Werbebotschaften FOMO, um Angst vorm Verpassen zu erzeugen?

• Was passiert nach der Ad? Können die Menschen einfach nur die beworbene Handlung ausführen oder kommen sie in ein ausgeklügeltes System von Tripwires, Upsells, Downsells und aggressiven E-Mail-Marketing, aus dem es kaum ein Entkommen mehr gibt?   

Darüber hinaus sind mit Werbung natürlich auch viele ethische Fragen verbunden:

• Welches System unterstützen wir, wenn wir eine Ad auf einer bestimmten Plattform schalten?

• Bedienen wir ausgediente Klischees, die keinen Platz mehr in unserer Gesellschaft haben sollten?

• Werten wir vielleicht sogar einzelne Gruppen von Menschen ab, wenn wir die Anzeige auf eine bestimmte Art und Weise gestalten? 

Hier sind noch einmal die zwölf Grundsätze für ein Marketing ohne Manipulation

1. Wir lassen Menschen die Wahl

2. Wir lassen Zeit für bewusste Kaufentscheidungen

3. Wir machen Preise ohne Gedöns

4. Wir ermöglichen gesellschaftliche Teilhabe

5. Wir triggern keine Ängste

6. Wir säen Samen und legen Spuren

7. Wir arbeiten ohne versteckte Kosten

8. Wir sind ehrlich und transparent

9. Wir verzichten auf künstliche Verknappung

10. Wir stehen für Werte ein

11. Wir prüfen unsere Definition von Erfolg

12. Wir denken langfristig

Fünf Narrative, die wir nicht mehr im Marketing verwenden sollten

Ob in unserem Newsletter, im Blog, auf Social Media oder auf der Website – wenn wir über uns, unsere Produkte und Menschen, mit denen wir zusammengearbeitet haben, reden, verwenden wir Narrative.

Ein Narrativ ist eine etablierte Erzählung, die für eine Gruppe von Menschen eine sinnstiftende Funktion erfüllt.

Viele der Narrative im Marketing sind sogar so etabliert, gelten als so „normal“ und „selbstverständlich“, dass wir sie gar nicht mehr hinterfragen.

Doch leider sind gerade die etablierten Narrative oft problematisch. Warum? Das möchte ich im Folgenden genauer unter die Lupe nehmen.

#1 Das Umsatz-Narrativ

„Ich habe ein siebenstelliges Business aufgebaut – und du kannst es auch“
„Meine Kundin hat einen sechsstelligen Launch hingelegt – mit meinem Programm“
„Wie ich jeden Monat 10k Euro durch passives Einkommen bekomme“

Kennst du dieses Umsatz-Narrativ auch? 

Meine Beobachtung ist, dass es eine der beliebtesten Erzählungen ist, der sich Businesscoaches im Marketing bedienen. Kein Wunder: Es macht natürlich mächtig Eindruck, von solchen Erfolgsgeschichten zu hören, und löst bei uns Normalsterblichen sofort ein „Haben wollen“-Gefühl aus.

Als ich Ende 2015 meine Fühler in Richtung Selbstständigkeit ausstreckte, teilten Menschen noch ihre fünfstelligen Launches, später waren es sechsstellige, dann siebenstellige und inzwischen wundere ich mich noch nicht einmal mehr, wenn ich irgendwo lese: „Ich mache mit meinem Business 10 Millionen und mehr.“

Doch ein sechs-, sieben- oder achtstelliger Jahresumsatz – das ist für die meisten Selbstständigen einfach nicht realistisch. Da können wir noch so viel „manifestieren“ oder an unserem „Mindset“ arbeiten.

Warum bedienen sich Businesscoaches dann dieser Erzählung?

Weil die Zahlen als ein Argument für ihre Programme fungieren sollen.

Die Geschichte lautet ja nicht „Ich habe ein siebenstelliges Business aufgebaut – und es war nur Zufall“ oder „Diese Frau hat einen sechsstelligen Launch hingelegt – mit dem Programm einer Kollegin“, sondern wird immer in den Launch der eigenen Programme eingebettet.

Jeden Monat 10k Euro – und ich bringe dir die exakte Methode bei.
Sechsstellig im Launch – und hier ist mein Onlinekurs, in dem du es lernst.
Siebenstelliges Business – meine Mastermind bringt dich auf den Weg dahin.

Das Umsatz-Narrativ ist aus meiner Sicht einer der fiesesten Psychotricks, die wir im Marketing verwenden können. 

• Es trifft Menschen an einem wunden Punkt. (Geld ist für viele Menschen scham- oder schuldbehaftet.) 

• Es erzeugt Neid, Druck und Vergleicheritis. 

• Es bringt Menschen dazu, eine extrem kapitalistische Haltung in Bezug auf ihre Selbstständigkeit einzunehmen und Menschen, Marketing oder ihre Ziele nur noch danach zu bewerten, ob und wenn ja, wie viel Umsatz sie bedeuten. 

• Es kann dazu führen, dass Menschen ihre Gesundheit oder ihre Beziehungen riskieren, nur um einem komplett unrealistischen Umsatzziel hinterherzujagen.

Eng damit verknüpft ist ein weiteres Narrativ:

#2 Das Investitions-Narrativ

Kennst du das „Du musst in dich / dein Business investieren“-Narrativ?

Zunächst einmal ist es ziemlich trivial:

Natürlich haben wir als Selbstständige Betriebsausgaben und natürlich können wir eine professionelle Website, ein schickes Logo oder ein Businesscoaching als Investment sehen. 

Denn oft ist es ja so: Wenn wir etwas Geld in die Hand nehmen, fühlen wir uns „verpflichtet“, das Projekt dann auch durchzuziehen. Und oft kommen wir dadurch schneller zum Ziel (keine Prokrastination mehr) oder erzielen sogar bessere Ergebnisse (eben weil wir uns fokussieren).

Das Problem an dem „Du musst in dich investieren“-Narrativ sehe ich vor allem dann, wenn damit extrem hochpreisige Angebote gerechtfertigt werden.

Ja, mein Programm kostet 100k – doch wenn du danach siebenstellig verdienst, hast du das Geld ja schnell wieder drin.

Nicht selten werden Menschen so auch dazu gebracht, einen Kredit aufzunehmen und damit Schulden zu machen. 

„Du musst Vertrauen haben. Das Universum wird dich für diesen Vertrauensvorschuss belohnen.“

Ein absoluter Red Flag!  

#3 Das Universum-Narrativ

Apropos Universum. 

Wir können hier und heute ja zum Glück alles glauben, was wir wollen: an einen Gott, an das fliegende Spaghettimonster oder an den rückläufigen Merkur.

Doch weißt du was? Das alles hat für mich nichts im Marketing verloren.

Was das „Universum“ „denkt“, „macht“ oder „belohnt“, ob es überhaupt existiert oder ob das ganze Gerede von einem „Universum“ ausgemachter Unsinn ist, darf jede*r gerne für sich an einem verregneten Sonntagmorgen kontemplieren.

Doch was nicht geht, ist, Menschen (viel zu viel) Geld abzuknöpfen und es mit etwas, was nun mal nicht bewiesen werden kann, zu begründen.

„Das Universum wird dich dafür belohnen.“

Wenn du so etwas irgendwo hörst, dann lauf! 

#4 Das „Du kannst alles schaffen, was du willst“-Narrativ

Dream big. Shoot for the moon. Du kannst alles schaffen, was du willst, wenn du fest daran glaubst (hart genug arbeitest / es dir manifestierst etc.). 

Als ich noch auf Instagram war, sah ich diese Botschaften überdurchschnittlich oft.

Auf den ersten Blick sollen diese Botschaften (selbstständige) Frauen bestärken. Sie sollen ihnen Mut machen, mehr zu wollen, sich höhere Ziele zu setzen. Doch auf den zweiten Blick ist auch das „Du kannst alles schaffen, was du willst“ extrem problematisch. 

Es negiert und bagatellisiert die Herausforderungen der meisten Frauen, die nun mal leider nicht in einer pinken Insta-Wohlfühlwelt leben, sondern täglich mit diversen Gender Gaps, Diskriminierung oder Krankheiten zurechtkommen müssen. 

Es führt nicht selten zur Selbstoptimierung, Selbstausbeutung und – nach ein paar Jahren – zu großer Erschöpfung.

Für mich gehört dieses Narrativ zum Pinkwashing und sollte dringend aus dem Marketing verschwinden.

Eng damit verknüpft ist das folgende Narrativ:

#5 Das „Du bist nicht genug“-Narrativ

Das „Du bist nicht genug“-Narrativ kommt in vielen Farben und Formen und die meisten davon sind eher subtil. 

Meist sagt uns ja niemand ins Gesicht, dass wir es nicht drauf haben, vielmehr schwingt diese Annahme oft stillschweigend mit.  

Du willst erfolgreich werden? Tja, wenn du so weitermachst wie bisher, wird es eher schwierig. Doch mit meinem Framework kannst du deine Ziele erreichen.

Du fühlst dich angesichts deiner Selbstständigkeit und Kinder überfordert? Tja, kein Wunder bei dem „Zeitmanagement“. Ich bringe dir bei, wie du deine Zeit richtig nutzt!

Die Message ist immer: So, wie du jetzt bist, bist du nicht in Ordnung. So, wie du es jetzt machst, ist es scheiße. Du musst dich ändern. Du musst an dir arbeiten.

Es ist ein perfides Businessmodell: Erst werden systematisch Selbstzweifel gesät und dann wird ein passendes – oft extrem hochpreisiges – Programm angeboten.

Fazit

Die Marketingwelt ist voller problematischer Narrative, die wir dringend überdenken sollten. Fünf davon habe ich dir in diesem Blogartikel genannt:

• Das Umsatz-Narrativ

• Das Investitions-Narrativ

• Das Universum-Narrativ

• Das „Du kannst alles schaffen, was du willst“-Narrativ

• Das „Du bist nicht genug“-Narrative

Welche Narrative wir stattdessen verwenden können? Wie wäre es mit folgenden Ideen:

• Du bist genug.

• So, wie du bist, bist du in Ordnung. Du musst dich nicht ständig verbessern, verändern oder weiterbilden.

• Dein Wert ist nicht an deine Leistung gekoppelt.

• Du darfst deinen Fähigkeit vertrauen.

• Businessaufbau braucht Zeit und es wird nicht immer leicht sein. 

Ja, diese Narrative lassen sich nicht so gut ausschlachten. Doch was ist, wenn das gar nicht mehr das Ziel von Marketing wäre?

Preise ohne Gedöns

Letztes Jahr hatte ich eine „Frühlingsaktion“ am Laufen, bei der es für mein damaliges Blogmentoring 10% Rabatt gab, wenn es bis zu einer bestimmten Deadline gekauft wurde.

Mir wird schon fast beim Schreiben dieses Satzes schwindelig, und als eine Interessentin mich fragte, wie denn der Preisunterschied genau wäre, wenn sie das Mentoring mit Einmalzahlung oder in Raten mit oder ohne Rabatt kaufen würde, wurde mir noch schwindeliger.

Mann, hatte ich eine komplizierte Preisstruktur für mein Angebot!

Es gab einen regulären Preis als Einmalzahlung. Es gab einen etwas höheren Preis, falls Ratenzahlung gewünscht wurde. Und in der „Frühlingsaktion“ dann 10% Rabatt auf den regulären Preis als Einmalzahlung. Und schließlich 10% Rabatt auf den etwas höheren Preis, falls Ratenzahlung in der Frühlingsaktion gewünscht war.

Wer kommt noch mit?😅

Also ich irgendwann nicht mehr. Und als ich dann die vier verschiedenen Preise für die Interessentin durchrechnete, kam eine Frage hoch, die ich die Jahre zuvor erfolgreich ignorierte:

Warum machte ich es mir nur so unfassbar kompliziert?

Ich bin durch eine „klassische“ Onlinemarketingschule gegangen und mit Webinarrabatten und Frühbucherpreisen „groß geworden“. Für mich war es jahrelang normal, verschiedene Preise für ein Angebot zu nutzen, um Menschen optimal zum Kauf zu „motivieren“.

Doch wenn man mal ein bisschen über Preise nachdenkt, gibt es viele gute Gründe, sich von dieser wirren Preispsychologie zu verabschieden.

Das ist gut für unser Produkt. (Denn der Wert unseres Produkts ist ja immer gleich und ein Rabatt verwässert diesen.)

Das ist gut für unsere Marke. (Denn sicherlich soll nicht der Stempel „Ausverkauf“ oder „Wühltisch“ an unseren Marken haften.)

Das ist gut für die Menschen, die wir erreichen wollen. (Denn wir zeigen Wertschätzung, indem wir sie nicht mit Psychotricks in unsere Programme zerrren, sondern ihnen Zeit und Raum geben, sich in Ruhe für unser Programm zu entscheiden.)

Und das ist gut für uns. (Denn damit können wir endlich damit aufhören, das Verkaufen mit „charmanten“ Preisen, Rabatten und nervigen Aktionen unnötig komplizierter zu machen als nötig.)

Wie wäre es, wenn unsere Produkte so viel kosten, wie viel sie kosten, völlig egal …

• wie schnell oder langsam sich jemand für das Angebot entscheidet

• ob der Betrag auf einmal oder in Raten gezahlt wird und

• ob gerade Frühlingsanfang, Valentinstag, Black Friday oder „Hast du gepupst“-Tag ist.

Das ist nicht nur ethischeres Marketing, sondern auch eine Form von Wertschätzung und Vereinfachung.

Preise ohne Gedöns lassen uns Raum für nachhaltige Marketingstrategien oder für Kuchen.🧁

Genau! Wenn sich am nächsten Black Friday mal wieder alle mit ihren exorbitanten Aktionen überbieten und in die Rabattschlacht ziehen, lassen wir den Posteingang doch einfach mal zu und essen ein Stück Kuchen.

Das ist JOMO („Joy of missing out“) in Reinstform!

Werte-Liste: 222 Beispiele für Unternehmenswerte von A–Z

Hast du schon Unternehmenswerte definiert? Hier ist eine umfangreiche Liste von Werten, die du dafür nutzen kannst:

Werte mit A

Abenteuer

Achtsamkeit

Achtung

Agilität

Aktivität

Aktualität

Akzeptanz

Andersartigkeit

Anpassungsfähigkeit

Anstand

Ästhetik

Aufgeschlossenheit

Aufmerksamkeit

Aufrichtigkeit

Ausdauer

Ausgeglichenheit

Austausch

Authentizität

Autonomie

Autorität

Werte mit B

Balance

Bedeutsamkeit

Begeisterung

Beharrlichkeit

Behutsamkeit

Bescheidenheit

Besonnenheit

Beständigkeit

Beweglichkeit

Bewusstheit

Bildung

Bodenständigkeit

Werte mit D

Dankbarkeit

Demut

Disziplin

Werte mit E

Effektivität

Effizienz

Ehrlichkeit

Ehrgeiz

Eigenständigkeit

Eigenverantwortung

Einfachheit

Einfühlsamkeit

Einsicht

Eleganz

Empathie

Energie

Engagement

Entdeckergeist

Enthusiasmus

Entscheidungsfreude

Entschlossenheit

Entspannung

Entwicklung

Erfahrung

Erfolg

Ernsthaftigkeit

Exaktheit

Experimentierfreude

Werte mit F

Fairness

Feiern

Feinfühligkeit

Fleiß

Flexibilität

Fokus

Freiheit

Freude

Freundlichkeit

Freundschaft

Frieden

Fröhlichkeit

Fülle

Fürsorge

Werte mit G

Geduld

Gelassenheit

Gemeinschaft

Gemütlichkeit

Genialität

Genuss

Gerechtigkeit

Geselligkeit

Gesundheit

Glaubwürdigkeit

Gleichmut

Glück

Großzügigkeit

Gründlichkeit

Güte

Werte mit H

Handeln

Harmonie

Herausforderung

Herzlichkeit

Hilfsbereitschaft

Hingabe

Hoffnung

Höflichkeit

Humor

Werte mit I

Idealismus

Individualität

Initiative

Innovation

Inspiration

Intelligenz

Integrität

Interesse

Intuition

Werte mit K

Klarheit

Klugheit

Kommunikation

Kompetenz

Konsequenz

Konsistenz

Konstruktivität

Kontaktfreude

Konzentration

Kooperation

Kraft

Kreativität

Kritikfähigkeit

Werte mit L

Lebendigkeit

Lebensfreude

Leichtigkeit

Leidenschaft

Lernbereitschaft

Liebe

Loyalität

Werte mit M

Menschlichkeit

Mitgefühl

Motivation

Mut

Werte mit N

Nachhaltigkeit

Nähe

Naturverbundenheit

Natürlichkeit

Neugier

Werte mit O

Offenheit

Optimismus

Ordnung

Originalität

Werte mit P

Partnerschaft

Phantasie

Perfektion

Pragmatismus

Präsenz

Präzision

Privatsphäre

Professionalität

Werte mit R

Rationalität

Realismus

Resilienz

Respekt

Rücksicht

Ruhe

Werte mit S

Sachlichkeit

Sanftmut

Schlagfertigkeit

Schnelligkeit

Schönheit

Schutz

Selbstbestimmung

Selbstdisziplin

Selbstreflexion

Selbstständigkeit

Selbstvertrauen

Selbstverwirklichung

Selbstwirksamkeit

Sensibilität

Seriosität

Sicherheit

Sinn

Solidarität

Sorgfalt

Souveränität

Spaß

Spiel

Spiritualität

Spontanität 

Stabilität

Struktur

Sympathie

Werte mit T

Teamgeist

Tiefgründigkeit

Tierschutz

Toleranz

Tradition

Transparenz

Treue

Werte mit U

Umweltschutz

Unabhängigkeit

Unbeschwertheit

Unterhaltung

Werte mit V

Verantwortung

Veränderung

Verbindlichkeit

Verbundenheit

Verlässlichkeit

Vernetzung

Vernunft

Verständnis

Vertrauen

Vielfalt

Vitalität

Werte mit W

Wachsamkeit

Wagemut

Wandel

Warmherzigkeit

Wärme

Weisheit

Weiterentwicklung

Weitsicht

Wertschätzung

Willenskraft

Wirksamkeit

Wissen

Wohlstand

Wohlwollen

Würde

Werte mit Z

Zielstrebigkeit

Zufriedenheit

Zugehörigkeit

Zusammenhalt

Zuverlässigkeit

Zuversicht

Warum FOMO als Marketingstrategie ein Problem ist

Neulich wollte ich einen Newsletter schreiben und von all den neuen Texten erzählen, die ich in letzter Zeit auf meinem Blog veröffentlicht hatte.

Den Betreff musste ich nicht lange überlegen.

„Hast du das verpasst?“ schoss mir sofort als Betreffzeile in den Kopf.

An sich war die Betreffzeile gut gemeint: Im Frühjahr/Sommer sind bei mir so viele Blogartikel onlinegegangen, dass es mir gar nicht möglich war, von jedem einzelnen im Newsletter zu erzählen.

Gut möglich also, dass die meisten Newsletterabonnent*innen gar nicht mitbekommen haben, was in dieser Zeit auf dem Blog passierte.

Doch bei näherem Überlegen wäre diese Betreffzeile höchst problematisch gewesen:

Denn hier hätte ich um ein Haar mit etwas gespielt, was den meisten Menschen bekannt vorkommen dürfte: FOMO.

Beinahe hätte ich die Angst, etwas zu verpassen, ausgenutzt, um möglichst viele Menschen dazu zu bringen, meinen Newsletter zu lesen.

Was ist an FOMO im Marketing so schlimm?

Wenn ich nach „FOMO im Marketing“ in Google suche, sind die Suchergebnisse nicht etwa kritische Auseinandersetzungen oder ethische Überlegungen, sondern Anleitungen, wie Selbstständige das „mächtige Marketinginstrument“ und „eine der größten psychologischen Strategien des Social-Media-Zeitalters“ FOMO „richtig“ einsetzen können.

Oder warum „FOMO ein Marketingkonzept bereichert“ und „Verkäufe boostet“.

Die gemeinsame Botschaft der Artikel lautet: Wer versteht, wie Menschen ticken, verkauft mehr.

Ja, das ist sicherlich richtig. Wer die Psychologie des Menschen versteht und dieses Wissen fürs Marketing nutzt, hat einen großen Vorteil gegenüber Nichtwissenden und kann mehr verkaufen.

Richtig ist aber auch:

Wer versteht, wie Menschen ticken, und dieses Wissen ohne Reflexion, Verantwortung und ohne jegliche Rückkopplung an andere Werte zur Profitsteigerung nutzt, handelt sehr wahrscheinlich unethisch.

Da hilft übrigens der Zusatz in manchen Artikeln, dass „FOMO erzeugen nicht manipulieren heißt“, auch nicht wirklich.

Denn selbst wenn ein Produkt toll ist und man echten Mehrwert damit bietet, heißt es nicht, dass dadurch automatisch psychologische Tricksereien legitimiert sind.

Ich bin also sehr dafür, folgende Strategien (die in den besagten Artikeln als Tipps formuliert werden, um mehr zu verkaufen) als Red Flags zu betrachten, die alle Selbstständigen für sich reflektieren und kritisch beleuchten sollten.

FOMO im Marketing – eine Sache der Ethik

Marketingstrategien, die wir überdenken sollten

Mit Zeitdruck arbeiten

Der Klassiker für FOMO schlechthin ist, mit Zeitdruck zu arbeiten.

Schnell.
Nur noch heute.
Anmeldung schließt in einer Stunde.
Bonus gilt noch für die nächsten 30 Minuten.

„Aktiviere Push-Benachrichtigungen, um nichts mehr zu verpassen“

Auf Social Media wird FOMO häufig gezielt genutzt, um die Follower zu einer Handlung zu bringen.

Künstliche Verknappung

Klassisches Beispiel: Open und Closed Cart in Launches. Hier kann ein Programm nur wenige Tage im Jahr gebucht werden, selbst wenn man schon Monate vorher weiß, wann das Programm startet.

Das Wort „exklusiv“

Spielt mit dem Wunsch der Zugehörigkeit und der Angst, nicht dazuzugehören bzw. etwas zu verpassen, wenn man nicht dazugehört.

Social-Proof-Tools

Kritisch sehe ich auch die Benachrichtigungen „Anna L. hat das Produkt vor drei Stunden gekauft“, die viele Unternehmer*innen auf ihren Verkaufsseiten nutzen.

Nicht nur, dass ich – je nach Produkt – absolut keine Lust darauf hätte, dass mein Name, selbst wenn es nur der Vorname ist, dort erscheint und ich es datenschutzmäßig für äußerst problematisch halte, wird hier ganz klar mit der Angst gespielt, nicht dazuzugehören, wenn man das Produkt nicht kauft.

Nicht umsonst heißt einer der gängigsten Anbieter für diese Social-Proof-Benachrichtigungen „FOMO“. #justsaying

Nur Live-Videos anbieten

An sich ist nichts gegen Live-Veranstaltungen zu sagen. Sie sind sicherlich eine tolle Möglichkeit, seine Fähigkeiten unter Beweis zu stellen und mit Interessent*innen zu kommunizieren.

Allerdings können Live-Videos (sei es in Social Media oder als Webinar) auch FOMO erzeugen, weil sie natürlich nur einmal zu einer bestimmten Zeit stattfinden.

Einfacher Ausweg: Aufzeichnung des Live-Videos anbieten und Abstand von Botschaften wie „Das darfst du nicht verpassen“ nehmen.

„Du kannst nicht dabei sein? Macht nichts. Es wird einen Aufzeichnung geben.“

Und schon ist die übermäßige Angst, etwas zu verpassen, kleiner geworden.

Zeitlich begrenzte Rabatte

Flashsales.
Webinarrabatte.
Frühbucherpreise.
30% nur noch heute.

Angeblich zeitlich begrenzt verfügbare Angebote

Du abonnierst einen Newsletter oder kaufst ein Produkt und auf der Dankeseite bekommst du ein unwiderstehliches Angebot, das nur noch die nächsten 15 Minuten so unverschämt günstig ist. Kennste?

Natürlich ist das Produkt nicht wirklich nur die nächsten 15 Minuten so günstig. Die Botschaft wird allen angezeigt, egal, ob sie heute, morgen oder in drei Monaten auf der Seite landen.

Falls du jetzt an einigen Stellen denkst: „Aber ein paar Sachen davon hast du doch auch mal gemacht, Alex!“

Ja, durchaus.

Da nehme ich mich selber gar nicht raus. Denn auch ich bin durch eine „konventionelle“ Marketingschule gegangen und habe dementsprechend noch viele Überbleibsel in mir, die mir nach und nach überhaupt bewusst werden und die ich dann reflektiere, ändere oder ganz eliminiere.

Aber für mich ist das so wie mit dem Thema Nachhaltigkeit und Umweltschutz auch:

Wir brauchen nicht wenige Menschen, die es perfekt machen, sondern ganz, ganz viele, die es unperfekt machen.

Und vor allem brauchen wir Menschen, die es jeden Tag aufs Neue versuchen und bereit sind, ihre Handlungen kontinuierlich zu reflektieren.

Wenn du dich also heute nach diesem Text entschließt, auch nur eine einzige Strategie zu überdenken, zu ändern oder ganz sein zu lassen, dann: Großartig!

PS: Ich hätte die Zitate im Text natürlich mit Quellen belegen müssen, aber in einem Anflug von zivilem Ungehorsam entschied ich mich, diesen Seiten nicht noch mehr Aufmerksamkeit zu geben, als sie es vermutlich eh schon haben.

Ich hab’ Beef mit Jeff! – Warum ich nicht mehr launchen will

Auf meinem Weg zu einem Social-Media-freien, ethischen Marketing habe ich mein nächstes Dorn im Auge: das Launchen.

Ich mag nämlich nicht mehr Menschen in meine Programme „hineinfunneln“.🙈

Das „klassische“ Launchen, so wie wir es aus dem Onlinemarketing kennen und so wie ich es jahrelang für mich praktiziert habe, ist nämlich alles andere als achtsam und ethisch, wenn wir ehrlich sind.

Sowohl für mich als „Launchende“. 

(Manchmal war ich nach dem Launch so ausgebrannt, dass ich dringend Urlaub gebraucht hätte. Und da war der Kurs, den ich gelauncht habe, noch nicht einmal gestartet …)

Als auch für die Menschen, an die ich meine Programme gelauncht habe.

(Ich schätze mal, niemand möchte gerne Mails à „Das Angebot gibt es nur noch eine Stunde – friss oder stirb“ bekommen.)

Doch wie können wir unsere Onlineprogramme mit Teilnehmer*innen füllen, ohne mit Druck, psychologischen Tricks und dem üblichen Marketing-Blabla zu arbeiten?

Lass uns dafür zunächst einmal das klassische Launchprinzip angucken.

Das klassische Launchen nach Jeff Walker

Launchen, so wie wir es kennen, basiert auf der sogenannten „Product Launch Formula“ von Jeff Walker.

Der gute Jeff hat nämlich herausgefunden, dass man Programme und digitale Produkte viel besser verkauft, wenn es eine künstliche Verknappung gibt.

So wird der Warenkorb an einem Tag – meist durch ein Webinar – geöffnet („Open Cart“) und nach ein paar Tagen wieder geschlossen („Closed Cart“). Und davor und danach kann das Programm nicht mehr gekauft werden.

In der Open-Cart-Phase bedient sich Jeff der üblichen E-Mail-Marketing-Taktiken mit Deadlines, Timern und sogenannten „mentalen Triggern“, also psychologischen Tricks, die Menschen dazu bringen sollen, das Produkt zu kaufen.

Warum ich Beef mit Jeff hab

Zunächst einmal hat Jeff natürlich absolut Recht:

Marketing mit Verknappung und anderen mentalen Triggern „funktioniert“. In dem Sinne, dass ein Programm tatsächlich interessanter ist und ein „Habenwollen“ auslöst, wenn es nur wenige Tage im Jahr zur Verfügung steht. 

Ist bei mir ein bisschen so wie mit Bärlauch. Ich mag ihn nicht besonders. Aber wenn ich ihn im Frühling beim Spaziergang mit dem Hund entdecke, denke ich: „Nimmst ihn halt mal mit, sonst musst du wieder ein Jahr warten … “

Alle großen Online-Unternehmer*innen, die ich kenne, bedienen sich dieser Bärlauch-Taktik. Und das erfolgreich.

Doch darf ich mich psychologischen Tricks bedienen, einfach nur weil … es funktioniert? Darf ich ggf. fragwürdige Marketingtaktiken anwenden, einfach nur weil … es alle machen? Darf Wachstum und finanzieller Erfolg der einzige Wert sein, den ich im Marketing verfolge?

Ich glaube: 

Nein.
Nein.
Und nein.

Und ich schätze mal, du siehst es ähnlich.
Ja, vermutlich sehen das die meisten Selbstständigen ähnlich. 

Niemand will manipuliert werden. (Doch die meisten Selbstständigen manipulieren.)

Und da nehme ich mich selbst nicht raus. In der Vergangenheit habe ich auch Jeffs Buch inhaliert und mit Deadlines und Timern gearbeitet, weil es so schön „funktioniert“ hat. Doch was ist die Alternative?

Vielleicht denkst du jetzt:

„Ist ja schön und gut. Ich bin auch für Ethik und Moral. Aber gleichzeitig will ich von meiner Selbstständigkeit leben können. Was ist also die Alternative?“

Ich weiß es nicht so genau.
(Also noch nicht.)

Aber ich begebe mich auf die Suche.
Ich bin auf dem Weg.
Und ich werde berichten.😊

Was ich ab sofort nicht mehr mache

Einiges habe ich aber schon in den letzten Wochen umgesetzt und geändert.

Keine „charmanten Preise“ mehr

Da wäre zum einen die Sache mit den Preisen.

Bestimmt ist dir nämlich schon aufgefallen, dass Preise sehr häufig auf „7“ oder „9“ enden, oder? Sei es im Discounter oder bei hochpreisigen Coaching-Angeboten …

„Charm Pricing“ nennt sich das und meint die psychologische Preisgestaltung, die suggeriert, dass ein Produkt günstiger ist, als es ist.

Deshalb kosten Onlinekurse auch oft „497“, „997“ oder „1497“ Euro.

Wir denken „Cool, noch dreistellig“ und kaufen, ohne mit der Wimper zu zucken, das Produkt, das eigentlich bereits vierstellig kostet.

Auch ich habe mich jahrelang dieser Strategie bedient.

Gar nicht mal, weil ich dachte: „Jetzt will ich Menschen zum Kauf meines Produktes manipulieren. MuahahaHAHAHA.“ 

Sondern weil es alle so machten.

Ich weiß, dass „Weil es alle machen“ ein doofer Grund ist. Und genau deshalb habe ich mich, bei den Dingen, die ich anbiete (wie den Schreibcircle zum Beispiel oder meine Onlinekurse), gefragt, ob ich mich noch länger dieser psychologischen Preisgestaltung bedienen will.

Und: nein.
Will ich nicht.

Deshalb enden meine Preise jetzt – wie mein Stundensatz ja auch – regulär auf einer „0“.

Kein Aufpreis mehr für Ratenzahlungen

Eine zweite Sache, die ich bei der Preisgestaltung für meine Produkte geändert habe, betrifft die Ratenzahlung.

Klassischerweise sollen im Launch Einmalzahlungen belohnt und Ratenzahlung bestraft werden. Deshalb sind Ratenzahlungen bei den meisten Onlineprogrammen auch teurer.

Dafür gibt es an sich eine vernünftige Erklärung: 

Ratenzahlungen bedeuten für den oder die Anbieter*in einen buchhalterischen Mehraufwand und natürlich ist da immer auch ein gewisses Risiko, dass die letzten Raten nicht bezahlt werden.

Das ist alles richtig. Doch inzwischen empfinde ich einen Aufpreis für Ratenzahlungen einfach nicht mehr als sozial. 

Gerade Einsteiger*innen können sich vier- oder fünfstellige Produkte – selbst wenn sie nach bestem Wissen und Gewissen kalkuliert wurden und ihren Preis absolut wert sind – oft noch nicht leisten. 

Sie sind auf Ratenzahlungen angewiesen, und wie doof ist es eigentlich, diese Situation als Unternehmerin auszunutzen und Einsteiger*innen mit höheren Preisen zu „bestrafen“? (Um nicht zu sagen: zu diskriminieren.)

Dabei ist es für Unternehmer*innen mit mehr finanziellen Ressourcen doch ein Leichtes, solidarisch mit denjenigen zu sein, die weniger finanzielle Ressourcen zur Verfügung haben, und soziale Preismodelle anzubieten?!

Umso mehr, wenn genau diese Unternehmer*innen regelmäßig größere Summen an Hilfsorganisationen spenden und sich auf Social Media als wahnsinnig „sozial“ geben.

Ratenzahlungen biete ich deshalb ab sofort ohne Aufpreis an.

Keine Timer und künstliche Deadlines mehr

Wenn es kein klassisches „Open Cart“ und „Closed Cart“ gibt, brauche ich auch keine Timer und künstlichen Deadlines mehr.

(Juhu!🥳 Hab sie sowieso immer gehasst!)

„Nur noch zwei Stunden sind die Türen zu meinem Programm geöffnet. Buche jetzt noch schnell.“

Solche Mails möchte ich in Zukunft nicht mehr verschicken.

Kein Zeitdruck mehr für mich

Und schließlich ist das Ganze auch noch für mich viel entspannter.😊 

Auf andere Menschen Druck auszuüben, selbst wenn es „nur“ per E-Mail ist, hat natürlich auch auf mich selbst Druck ausgeübt. 

Kein Wunder, dass ich mich nach Launches so oft ausgelaugt und erschöpft fühlte.

Mehrere Wochen vor einem gemeinsamen Start die Türen zu einem Programm wie dem Schreibcircle zu öffnen, fühlt sich herrlich entspannt an. Ich muss nicht – pünktlich zu einem Webinar – fit sein, sondern mehrere Wochen Zeit, um auf dem Blog oder Newsletter über mein Programm zu reden.😊

Stattdessen will ich nun Folgendes tun

Fiese Gedanke verbannen und stärkende Gedanken denken

Zunächst einmal starte ich – wie immer – im Innern. Da ist nämlich dieser hartnäckige Glaubenssatz in mir, dass ich nicht erfolgreich sein kann, wenn ich ethisch handle.🙈

Verrückt, oder?

Ich vermute: Das ist Gedankengut aus Sowjetzeiten, wo jede*r, der oder die erfolgreich sein wollte, krumme Dinger drehen und jemanden bestechen musste. (Ich wünschte, das wäre ein Witz.)

Weg damit.

„Ich kann ein ethischer Mensch sein und genügend Umsatz machen, um ein schönes Leben zu führen.“

Viel besser.

Diesen Satz schreibe ich mir nun jeden Tag zehnmal irgendwohin, bis auch die letzte Zelle in meinem Körper verstanden hat, dass es so ist.😜

Wartelisten

Solange ich nicht genau weiß, wann ich das nächste Mal ein Programm anbieten kann und will, biete ich Menschen die Möglichkeiten an, sich in Wartelisten einzutragen.

Das möchte ich auch in Zukunft so handhaben.

Wartelisten finde ich für beide Seiten herrlich entspannt und unkompliziert.  

Menschen, die grundsätzlich Interesse an einem Programm haben, tragen sich in eine Warteliste ein, selbst wenn ich die Details noch nicht festgelegt habe.

Sobald Zeitraum, Leistungsumfang und Preis feststehen, schreibe ich ihnen eine Mail und sag ihnen Bescheid.

Natürliche Verknappung(en) kommunizieren

Es gibt für mich einen großen Unterschied zwischen künstlicher und natürlicher Verknappung.

Natürliche Verknappung hat einen guten, nachvollziehbaren Grund wie

• eine begrenzte Zahl der Teilnehmer*innen, um alle bestmöglich unterstützen zu können

• begrenzt freie Slots für Mentorings, weil der Tag nun mal 24 Stunden hat und ich nicht mehr als X Mentoringkund*innen parallel haben kann, ohne mich zu verzetteln

• Anmeldemöglichkeit endet an Tag X, weil wir am Tag darauf gemeinsam starten

Diese natürlichen Verknappungen, empfinde ich nicht als Manipulation und werde sie auch weiterhin kommunizieren.

Schließlich ist es auch absolut in Ordnung, wenn ein Hotel oder ein Restaurant auf der Website erzählt, dass sie nur eine begrenzte Anzahl an Zimmern oder Plätzen zur Verfügung hat.

Oder hast du schon einmal gedacht:

„Boah, nur 40 Hotelzimmer?! Wie können sie es wagen, so viel Druck auf mich auszuüben?!“ 

Kapazitäten transparent zu kommunizieren oder die Zahl der Teilnehmer*innen zu begrenzen (um sie optimal unterstützen zu können), finde ich immer noch absolut legitim. Für Hotels und Restaurants. Und natürlich auch für Berater*innen und Coaches.

Working out loud

Ich liebe das Konzept von „Working out loud“. 

„Working out loud“ heißt vereinfacht, dass ich nicht einfach nur im stillen Kämmerlein vor mich hin arbeite, sondern dass ich Menschen an meiner Arbeit teilhaben lasse und Wissen teile.

Das kann ein Behind-the-Scenes-Blogartikel so wie dieser hier sein. Oder auch ein persönlicher Newsletter.

Statt mich unnahbar zu geben und Entwicklungen oder Erkenntnisse zu verheimlichen, erzähle ich offen die Hintergrundgeschichten zu meinen Angeboten, rede über meine Werte, Denkprozesse und (innere oder äußere) Veränderungen.

Das ist für mich nicht Manipulation.

Das ist Sichtbarkeit.
Das ist Teilen von Wissen.
Das ist „Working out loud“.

Online-Events

Online-Events wie Webinare, Workshops oder Kongresse sind aus meiner Sicht nicht per se „manipulativ“.

Sie können – wie im klassischen Launchen – natürlich als Strategie genutzt werden, um die Open-Cart-Phase einzuleiten und Menschen in den „Funnel“ zu bekommen.

Sie können aber auch einfach nur eine Möglichkeit sein, um sichtbar zu machen, was wir wissen und wie wir Menschen mit unseren Angeboten helfen können.

Und Letzteres finde ich immer noch absolut in Ordnung.

Eine Online-Veranstaltung nach dem Muster 

„Hier ist das was ich weiß, tue und kann. Und hier ist eine Möglichkeiten, mit mir zusammenzuarbeiten.“

ist nämlich etwas völlig anderes als 

„Hier ist das, was ich weiß, tue und kann. Und du hast nun fünf Tage Zeit zu entscheiden, ob du mit mir zusammenarbeiten willst. (Ansonsten erst nächstes Jahr wieder! #sorrynotsorry) Und wenn du dich in den nächsten 15 Minuten entscheidest, bekommst du Boni im Wert von drölfzig tausend Euro.“

Das Erste ist Sichtbarkeit. Das Zweite ist Druck. (Und psychologische Trickserei.)

Integrität im Marketing – Welche Strategien ich nicht mehr verwenden werde

Vor einiger Zeit habe ich mir eine Frage gestellt:

„Wie würde mein Marketing aussehen, wenn Integrität mein wichtigster Wert wäre – und nicht Wachstum?“

Falls dir noch nicht klar ist, was Integrität genau bedeutet, dann lass es mich kurz erklären:

Integrität heißt, dass das, was uns wichtig ist, und das, was wir tun, im Einklang miteinander sind.

Werte und Handlungen …
Überzeugungen und Taten …
Innen und außen … 

… kongruent.

Nun hätte ich mich schon immer als einen integren Menschen bezeichnet. Doch mein Marketing …? 

Als ich mir diese Frage stellte, merkte ich, dass ich in meinem Marketing weiter von Integrität war, als ich immer glaubte.

Nein, ich zog meine Kund*innen natürlich nicht übers Ohr. Und ich war natürlich auch immer freundlich und hilfsbereit ihnen gegenüber.

Aber ich merkte, dass vieles von dem, was ich in meinem Marketing machte, nicht zu meinen Werten passte, wenn ich 100% ehrlich zu mir war.

Jahrelang implementierte ich verschiedenste Strategien, weil ich irgendwo da draußen hörte: 

„Wenn du erfolgreich selbstständig sein willst, brauchst du Social Media.“
„Wenn du viele Kundinnen haben willst, musst du Werbeanzeigen schalten.“
„Wenn du viele Newsletteranmeldungen haben willst, brauchst du ein Freebie.“

Social Media. Werbeanzeigen. Freebies. – Jahrelang hinterfragte ich diese Strategien nicht, weil sie … nun ja … im Großen und Ganzen zu „funktionieren“ schienen und ich natürlich erfolgreich und wohlhabend sein wollte.

Doch passten sie wirklich zu meinen Werten und Überzeugungen? Wenn ich ganz ehrlich zu mir bin: nein. Wenn ich ganz ehrlich zu mir bin, will ich nicht …

• Menschen mit Werbeanzeigen zu einer Handlung bewegen, die sie ohne diese Werbeanzeige vermutlich nicht gemacht hätten

• einem Konzern wie Meta noch mehr Daten zukommen lassen, damit sie noch mehr Kohle verdienten, mehr Hass und Leid in der Welt säten und Mark Zuckerberg sich noch mehr Häuser in seiner Nachbarschaft kaufen konnte, um Privatsphäre zu haben

• Menschen nicht „tracken“ und dokumentieren, was sie auf meiner Website machten

• Menschen dazu bringen, meinen Newsletter zu abonnieren, indem ich ein strategisch kluges Freebie auswählte

• Bei der Jagd nach Aufmerksamkeit mitmachen und Menschen beim Lesen meiner Website-Inhalte mit einem klug getimten Pop-up unterbrechen.

Deshalb habe ich Anfang des Jahres nicht nur mit Facebook mein letztes Social-Media-Konto gelöscht – in den letzten Wochen habe ich im Hintergrund auch einiges an meinem Marketing und meiner Website geändert.😏

• FB-Pixel und Pinterest-Tag sind nun von der Website verschwunden. Nicht nur werde ich keine Werbeanzeigen mehr schalten – auch du wirst von nun an nicht mehr von Meta und Pinterest getrackt, wenn du auf meiner Website bist.

• Pop-ups habe ich bye bye gesagt. Abgesehen vom Cookie-Banner, zu dem ich verpflichtet bin, musst du nichts mehr weg- oder anklicken, wenn du auf meiner Website bist, sondern kannst dich zu 100% darauf konzentrieren, meine Texte zu lesen.

• Meinen E-Mail-Kurs (= mein Freebie / Null-Euro-Produkt / was auch immer die rechtlich richtige Bezeichnung gerade dafür ist) gibt es nicht mehr. Ab sofort können sich Menschen, die wirklich meinen Newsletter erhalten wollen, einfach zu meinem Newsletter anmelden, ohne geködert zu werden.

Werde ich weniger Newsletteranmeldungen haben?
Werde ich weniger Kund*innen haben?
Werde ich weniger Umsatz machen? 

Ich weiß es nicht.
Vielleicht.

Aber ich fühle mich seltsamerweise so gut und im Einklang mit mir wie schon lange nicht mehr.