Menschliche Marketingsprache

Dieser Text ist eine kleine Erinnerung daran, dass sich hinter dem Begriff „Lead“ ein Mensch verbirgt. 

Auch hinter „Conversions“, „Prospects“, „Followern“ oder „Sales Funnel“: Menschen.

Diese Begriffe haben aus unternehmerischer Sicht schon einen Sinn, denn sie helfen, Marketingprozesse zu strukturieren und zu messen. 

Gleichzeitig bergen diese Begriffe aber auch die große Gefahr, andere Menschen auf eine wirtschaftliche Transaktion zu reduzieren und sie nur noch als Zahlen zu betrachten.

Sie bergen die Gefahr der Entmenschlichung.

Deshalb mag ich auch Fragen wie „Wie bekomme ich mehr Leads?“, „Wie kann ich die Conversionrate erhöhen?“ oder „Wie kann ich meinen Sales Funnel optimieren?“ nicht. 

Ich erkenne in diesen Fragen nicht mehr, dass es um Menschen geht. 

Stattdessen stehen in dieser kühlen, distanzierten, technokratisierten Marketingsprache Abstraktion, Objektifizierung, Effizienz und Daten im Fokus. 

Dabei ist es gar nicht so kompliziert, wieder mehr Menschlichkeit ins Marketing zu bringen. 

Hier sind ein paar Ideen:

Entmenschlichte Marketingsprache	Menschliche Marketingsprache
Wie bekomme ich mehr Leads?	Wie kann ich mehr Menschen von meinem Thema erzählen? Wie kann ich Menschen begeistern? Wie kann ich Interesse bei Menschen wecken?
Wie kriege ich mehr Conversions?	Welche Probleme haben Menschen und wie kann ich sie mit meinem Produkt lösen? Was braucht es, damit mein Angebot für Menschen sinnvoll ist?
Wie kann ich meinen Sales Funnel optimieren?	Wie kann ich klarer kommunizieren, wie ich Menschen helfen kann?

Ich habe übrigens auch Helga, so nenne ich meinen KI-Bot, gefragt, ob sie mir den typischen Marketingslang mal in menschliche Marketingsprache übersetzen könnte. 

Und weißt du was? Ich fand Helga gar nicht mal so schlecht:

Entmenschlichte Marketingsprache	Menschliche Marketingsprache
Unsere Lead-Generierungsstrategie zielt darauf ab, die Conversion-Rate zu maximieren.	Wir möchten Menschen ansprechen, die wirklich an unseren Lösungen interessiert sind, und ihnen zeigen, wie wir ihnen helfen können, ihre Ziele zu erreichen.
Mit einer Verbesserung der Churn-Rate um 10 % erreichen wir die Ziel-QoQ-Wachstumsrate.	Wir konzentrieren uns darauf, bestehende Kund*innen besser zu verstehen und zu unterstützen, damit sie sich langfristig bei uns wohlfühlen und gerne bei uns bleiben.
Unsere User-Base hat sich vergrößert, und die Engagement-Raten sind um 5 % gestiegen.	Immer mehr Menschen entdecken den Wert, den unsere Angebote bieten, und wir freuen uns, dass sie aktiv mit uns in Kontakt treten und sich für unsere Inhalte interessieren.

Egal, ob selbstständig, Einzelunternehmer*in oder Marketingverantwortliche in Unternehmen – wir alle können uns entscheiden:

Wollen wir mit unserer Marketingsprache einen Beitrag zu mehr Menschlichkeit oder zur Entmenschlichung in der Onlinewelt leisten?

Wir haben die Wahl.

Kommunikationstipps für Selbstständige von Rhetoriktrainerin Beatrix Schwarzbach

Beatrix Schwarzbach ist Kommunikations- und Rhetoriktrainerin. Sie fasziniert die Frage, wie Menschen sich optimal ausdrücken und einander wirklich verständlich machen können. Außerdem liebt sie es, mit Menschen an ihrer Bühnen-Performance und ihrer Auftrittswirkung zu arbeiten. Mehr zu ihrer Arbeit findest du auf ihrer Website.

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Liebe Beatrix, wer Marketing macht, will natürlich, dass Marketing Wirkung zeigt. Doch wie können wir andere Menschen von uns überzeugen, ohne Druck auszuüben oder gar zu manipulieren? Was ist deine Position als Rhetoriktrainerin dazu?

In der Rhetorik ist das Thema „Überreden oder Überzeugen“ ein Dauerbrenner. Meine Position dazu ist diese: Wenn wir eine andere Person zu etwas überreden, dann benutzen wir Druck; wir ziehen an ihr, schubsen, schieben oder versuchen immer noch ein Argument mehr zu liefern. 

Das kann natürlich dazu führen, dass das Gegenüber kurzfristig in unserem Sinne handelt (etwas kauft, etwas bucht oder eine andere gewünschte Handlung vollzieht) – doch wenn wir jemand anderen zu etwas überreden, wird immer so eine Art Restwiderstand bleiben. Eine innere Haltung von: „Das ist nicht so, wie ich das wollte. Das ist nicht meins.“ Daraus entstehen später oft Konflikte oder der Eindruck, dass die Zusammenarbeit einfach nicht so richtig gut läuft. 

Wenn wir jemand anderen jedoch von etwas überzeugen, dann kommt die andere Person freiwillig, aus eigener Entscheidung, auf unsere Seite. Es ist so, als wäre da eine Brücke, über die das Gegenüber aus freien Stücken zu uns auf die andere Uferseite marschiert. Das führt zu einer inneren Haltung von: „Das ist meine eigene Entscheidung und ich stehe dahinter.“

Auf Marketing übertragen, denke ich, sollte das bedeuten: Tue alles, was du kannst, damit du gut gefunden wirst und sich Interessierte optimal über dein Angebot informieren können. Tue alles, damit sie dich kennenlernen und einschätzen können. Strecke die Hand aus, baue Brücken. Sei aufmerksam, ob du etwas „zu sehr“ willst und vielleicht mehr anschiebst, als sinnvoll und gesund ist. Innerer und äußerer Druck sind Warnsignale. 

Sei da, sei erreichbar, hab Geduld.
Die richtigen Leute kommen zu dir. 

Und schließlich ist es auch am einfachsten, schönsten und nachhaltigsten, mit Menschen zu arbeiten, die sich wirklich von sich aus dafür entschieden haben. 

Viele Selbstständige haben einen Podcast – wie können sie beim Sprechen ihre Kompetenz hörbar machen?

Damit Kompetenz hörbar wird, dürfen beim Sprechen einige Dinge zusammenwirken.

Zum einen überträgt sich Kompetenz durch strukturiertes Sprechen. Das kann bei einem Podcast bedeuten: eine klare Einleitung und Hinführung zum Thema. Aussprechen der Agenda. Strukturiertes Durchleiten durch die Infoblöcke, die eigenen Gedanken oder das Interview. Zusammenfassung und erinnerungswürdigen Abschluss. Das alles klappt natürlich nur durch eine gute Vorbereitung. 

Hilfreich kann sein, sich immer wieder diese Frage zu stellen: Als WER spreche ich heute zu WEM aus welchem ANLASS und mit welchem ZIEL? 

Zum anderen überträgt sich Kompetenz-Wirkung sprecherisch so: Variables Sprechtempo (nicht nur schnell oder nur langsam, sondern situativ angemessen), deutliche Pausensetzung, eher kurze Sätze. Am Ende eines Satzes sollte dieser Satzabschluss auch hörbar sein: Die Stimmmelodie geht nach unten; die Stimme in die Lösungstiefe. 

All diese sprecherischen Parameter suggerieren dann auf der sogenannten paraverbalen Ebene: „Ich weiß wirklich, wovon ich spreche.“ Und das wird als kompetent wahrgenommen. 

Die einfachste Art, das sprecherisch umzusetzen, ist: Klare Pausen machen und damit das Gesagte wirken lassen. 

Hast du einen Trick, wie wir Füllwörter wie „eigentlich“, „eben“ usw. beim Sprechen loswerden können? Ich frage für eine Freundin.😅

Um Füllwörter loszuwerden, muss uns erstmal bewusst werden, welche wir benutzen – und wann. Das kann durch eine wertschätzende Rückmeldung von Kolleg*innen oder Partner*innen passieren – oder eben im Rhetoriktraining. Manchmal macht es auch Sinn, sich eine eigene, längere Sprachnachricht nochmal anzuhören. 

Viele Füllwörter schleichen sich ein, wenn wir die eigenen Aussagen abschwächen (oder manchmal auch verstärken) wollen, um etwa nicht zu „streng“ oder direktiv rüberzukommen. Das folgt dann dem Motto: Bloß niemandem auf die Füße treten. Beispiele sind Wörtchen wie die von dir oben erwähnten: Eigentlich, tatsächlich, sozusagen, wirklich … 

Andere Füllsel sind „äähm“ oder auch „genau“. „Ähm“ ertönt oft am Anfang eines Sprechabschnitts oder in Pausen, in denen der Satz weitergedacht wird. Dieser Laut liegt also über einem Denkprozess drüber. „Genau“ wiederum ist wie das rückwärtige Nachdenken am Ende eines Sprechabschnitts; verbunden mit der inneren Frage: „Habe ich alles gesagt, was ich sagen wollte?“

Nach einer ersten Rückmeldung und Analyse können wir lernen, uns selbst beim Sprechen genauer zuzuhören, Pausen auszuhalten – und mit mehr Sicherheit zu formulieren. Meistens bringt auch ein intentionaleres, zielgerichteteres Sprechverhalten (für WEN spreche ich?) viel. Klar verstehe ich den Wunsch nach einem schnellen Trick: Doch die Füllwörter sind auch nicht plötzlich in unsere Sprache reingekommen, sondern wurden hinein-wiederholt, so lange, bis wir sie gar nicht mehr bemerken. 

Um sie wieder loszulassen, braucht es Bewusstheit – und etwas Übung in die andere Richtung: durchatmen, denken, sprechen. 

Mir persönlich ist Smalltalk ja immer ein Graus. Doch gerade als Selbstständige kommen wir nicht immer drum herum, z.B. auf Netzwerkveranstaltungen. Wie wird Smalltalk für alle Beteiligten entspannter – und wirkungsvoller?

Ich kann dich da total verstehen – auch ich habe früher tendenziell versucht, Smalltalk-Situationen aus dem Weg zu gehen. Ich unterhalte mich einfach gerne „tiefer“ mit Menschen. 

Hilfreich kann sein, wenn wir uns klarmachen, dass es beim Smalltalk nicht darum geht, Daten und Fakten auszutauschen oder sich selbst anzupreisen, sondern eine wirkliche Verbindung zu den Menschen herzustellen. 

Das klappt am besten, wenn wir mit einer inneren Haltung von Neugier oder Interesse in diese Netzwerk-Situation hineingehen. Wer ist da? Wer sind die anderen? Am Anfang meiner Selbständigkeit habe ich mir für jede Netzwerkveranstaltung auch vorgenommen: Ich werde mindestens mit einer Person wirklich sprechen.

Ein Startpunkt können gemeinsame Beobachtungen in der Situation sein: Die liebevoll hergerichtete Location, die toll dekorierten Brownies, der inspirierende Input der Gastgeberin. Dann hat man einen gemeinsamen, situativen Nenner und muss nicht sofort fragen: „Und, was machst du so?“

Smalltalk ist eine Chance, etwas über andere zu erfahren – und sich auf leichte, positive Art mit ihnen zu verbinden. Ich habe bis heute Kontakt zu zwei Frauen, die ich auf den ersten beiden Netzwerkveranstaltungen getroffen habe, zu denen ich als neue Selbständige gegangen bin. Ein Netzwerk baut sich nicht über Masse auf, sondern über wirklichen Kontakt zu einzelnen Menschen. 

Spätestens seit Covid sind Videokonferenzen aus dem Arbeitsalltag von Selbstständigen nicht mehr wegzudenken. Inwiefern sollte ich in Videokonferenzen auf meine Körpersprache achten? Und wie kann ich souverän mit Zwischenfragen umgehen?

Bei Videokonferenzen auf Körpersprache zu achten, ist sehr wichtig! Die Kamera „schluckt“ viel von der Wirkung und Präsenz, und da sollte sehr bewusst gegengesteuert werden. Alles fängt mit der optimalen Ausrichtung der Kamera an: Du solltest vom Scheitelpunkt bis etwa zum oberen Brustbereich gut sichtbar sein. Die Kamera sollte so eingestellt sein, dass du „auf Augenhöhe“ reinsehen kannst, damit direkte Blicke in die Kamera gut möglich sind. Damit bekommen wir zwar noch immer keinen wirklichen Blickkontakt hin, aber die Wirkung ist so ähnlich wie „in echt“. 

Dann solltest du mit den Armen nicht am Tisch kleben, sondern etwas Raum vor dir haben, damit auch Gestik möglich ist und du deine Worte wirkungsvoll mit Arm-Hand-Bewegungen unterstreichen kannst. Außerdem sollten leichte ganzkörperliche Bewegungen sowohl nach vorne in Richtung Kamera als auch nach hinten zur Stuhllehne möglich sein. So lässt sich in einem Meeting auch nonverbal kommunizieren: „Ich will dazu etwas sagen.“ vs. „Ich bin fertig und lehne mich zurück.“

Außerdem achte darauf, dass die Lichtverhältnisse so gut sind, dass die Mimik optimal erkennbar ist. Hier lohnt es sich, mit einem Ringlicht zu arbeiten. 

Zwischenfragen sehe ich erstmal immer sehr positiv: Meistens entspringen sie auf Publikumsseite einem Wunsch nach mehr Wissen, nach mehr Verständnis. Es ist schlau, sie kurz und klar zu beantworten, damit dann alle weiterhin dabei sind und mitkommen. Dennoch kann eine Zwischenfrage auf Sprecher*innen-Seite erstmal irritierend wirken. Hier hilft klare Metakommunikation, um Orientierung für sich und andere zu schaffen: „Ich habe Ihre Frage gesehen.“, „Ich führe noch diesen Gedanken zu Ende.“ (...) „Vorhin waren wir gerade bei Punkt XY, da steige ich jetzt wieder ein …“ 

Und was ist, wenn Kommunikation mal nicht so gut läuft? Kann ich Schlagfertigkeit eigentlich üben? Oder bin ich als introvertierter oder schüchterner Mensch für immer dazu „verdammt“, den Kürzeren zu ziehen?

Jaaa, Kommunikation lässt sich üben. Schlagfertigkeit lässt sich üben. 

Wenn Kommunikation nicht gut läuft, hilft es, erstmal das Ganze in den Blick zu nehmen: Was waren die jeweiligen Ziele in der Sprechsituation? Wo sind vielleicht verschiedene Bedürfnisse miteinander kollidiert? Mit welcher kommunikativen Strategie hätten wir klarer zusammengefunden? 

Erfolgreiche Kommunikation bedeutet ja nicht, dass sich einfach das bessere Argument durchsetzt. Vielmehr ist es immer ein Prozess des Verstehens - und Verstanden-Werdens. Und das kann auf der Strategie-Ebene bedeuten, dass sich Zuhören und Sprechen, Reden, Fragen-Stellen, das Wiederholen in eigenen Worten, abwechseln. 

Und wenn es um Schlagfertigkeit geht, dann würde ich sagen: Nicht für alle ist schnelles Kontern die ideale Strategie. Es gibt so viele Techniken mehr! Gerade introvertierte oder schüchterne Menschen sollten verschiedene Ansätze ausprobieren und die, bei denen es „Klick“ macht, verfeinern. Manchmal ist es auch sehr wirkungsvoll, eine schwierige Aussage in eigenen Worten zu wiederholen, um einen „Puffer“ zu schaffen zwischen Reiz und Reaktion – und dann erst das eigene Statement anzuschließen. 

Und was empfiehlst du bei Redeangst oder Lampenfieber?

Wichtig bei Sprechängsten ist erstmal der Wille, sich damit auseinanderzusetzen und wirklich etwas zu verändern, um aus etwaigem Flucht- oder Vermeidungsverhalten rauszukommen. (Lampenfieber beschreibt eine mildere Form der Aufregung, die die meisten Menschen gut abfedern können und die nicht dazu führt, sich vor einer Sprechsituation zu drücken.)

Akzeptanz der Angst hilft: „Ah, da ist Angst. Es ist mir wichtig, dass ich heute gut ankomme.“

Außerdem ist es sinnvoll, sich mit dem eigenen Körperausdruck in so einer Stress-Situation zu beschäftigen: Lernen, trotz der Anspannung Blickkontakt aufzubauen und Gestik zu benutzen, sowie eine präsente Haltung einzunehmen. 

Und dann hilft natürlich Übung: Eine bevorstehende Präsentation mehrmals durchsprechen oder lernen, strukturierter zu sprechen. Außerdem ist es gut, sich Feedback einzuholen und der Frage nachzugehen: Wieviel von der innerlich so bedrängenden Angst dringt denn wirklich nach außen? Oft lässt sich dann nämlich feststellen, dass die äußere Wirkung ganz anders ist – und daraus kann dann eine neue Sprech-Sicherheit entstehen. 

Ich merke, dass viele Menschen anfangen, sich mit der Redeangst zu beschäftigen, wenn die Kosten der Vermeidung zu groß werden oder wenn etwas wirklich Wichtiges ins Haus steht: Die Einladung zu einer Podiumsdiskussion oder in einen Podcast, der Vortrag bei einer Netzwerkveranstaltung. Das sind super Gelegenheiten, um die Redeangst anzugehen und an dieser neuen Herausforderung zu wachsen. Also: Alles zusagen, sich genau vorbereiten – und als Chance begreifen! Und dann natürlich: Den Erfolg feiern und sich so eine neue Historie von toll bewältigten Sprechsituationen aufbauen. 

Wie können Selbstständige mit „schwierigen“ Kund*innen umgehen und was können sie konkret bei Beleidigungen oder Angriffen tun?

„Schwierige“ Kund*innen können natürlich eine Herausforderung sein. Ich denke, im ersten Schritt kann es hilfreich sein, das gegenseitige Verständnis zu vertiefen. Das kann durch Fragen passieren, durch genaues Zusammenfassen des Gehörten, durch besonders verständliches Sprechen (kurz, strukturiert, die Frage beantwortend: „Was hast du davon, wenn du mir zuhörst / mir in meiner Lösung des Problems folgst?“). 

Die meisten Menschen fühlen sich unwohl, wenn Konflikte hochkochen oder die Dinge schwierig werden. Doch wenn Sichtweisen kollidieren, dann stecken oft verschiedene Zielvorstellungen oder auch unerfüllte Bedürfnisse dahinter. Ein klärendes Gespräch sollte also immer der erste Schritt sein. Auch, um die „Beziehungsebene“ zu sichern, ist es wichtig, eine Lösung zu finden.

Wenn dann dennoch Beleidigungen, Angriffe, Schuldzuweisungen den Gesprächsverlauf bestimmen, dann gilt es, klare Grenzen zu setzen: „Das ist ein Angriff.“ / „Mir gefällt der Tonfall in diesem Gespräch nicht.“ / „Diese Anschuldigung weise ich zurück.“  Vertritt deine Grenzen am besten mit klarer, fester Stimme und einem präsenten Körperausdruck. Danach solltest du eine Vorstellung haben, wie es weitergehen soll: Willst du die Zusammenarbeit nochmal auf andere Füße stellen? Sollen Aufgabenbereiche modifiziert werden? Was ist dein Ziel in diesem Gespräch? 

Was ich meinen Klient*innen rund um das Thema eskalierende Gesprächssituationen auch immer zu vermitteln versuche: Wenn es auf der anderen Seite keine wahrnehmbare Gesprächsbereitschaft gibt, dann ist es auch ein (letztes) Mittel, das Gespräch abzubrechen. Niemand muss sich beleidigen oder angreifen lassen. 

Vielen Dank für das Interview, liebe Beatrix!

Website-Texte ohne toxisches Marketing – Gastartikel von Allegra Bob

Das ist ein Gastartikel von Allegra Bob. Allegra ist Texterin für menschliches Marketing. Als solche unterstützt sie andere Selbständige dabei, auf ihre Art sichtbar zu werden und ihre Traumkundschaft zu begeistern: mit ihren Werten, ihrer Persönlichkeit und Expertise. Mit Inhalten, die inspirieren. Mit Empathie statt Manipulation. In ihrem Newsletter „Writing Rebels“ teilt sie auch regelmäßig Text-Tipps und Impulse für neue Töne im Marketing. Mehr über Allegra und darüber, wie du mit ihr zusammenarbeiten kannst, erfährst du auf ihrer Website.

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Eine Website, die dir regelmäßig wertschätzende Kundschaft beschert. Die 24/7 für dich arbeitet – ohne dass du ständig vor der Kamera rumtanzen musst. Die dir gehört und nicht von den Launen eines Algorithmus oder eines Mark Zuckerberg abhängt. Das klingt wohl für viele Selbstständige verheißungsvoll. 

Sehr viel weniger verheißungsvoll klingt dagegen: Website-Texte schreiben, die verkaufen. Denn darum geht’s ja letztendlich, oder? Ums Verkaufen.  

Oh je. Beim Thema Verkaufen drehen die negativen Assoziationen gerne direkt frei:

„Ich muss anderen was andrehen.“
„Ich muss mich selbst gut verkaufen.“
„Ich muss dafür sämtliche Copywriting-Tipps umsetzen, die ich im Internet finden kann.“

Ich möchte dich beruhigen und dir erst mal sagen: Du musst gar nichts.  

Und: Es geht auch anders. 

Zum Beispiel so, dass du und dein Publikum euch gleichermaßen wohlfühlen. 

Dafür schreibe ich heute diesen Artikel: Damit du Website-Texte schreiben kannst, mit denen du auch ohne toxisches Marketing neue Kund*innen anziehst und sie auch wirklich und ehrlich begeisterst.  

Hier kommen ein paar Impulse für solche Texte. 

Es muss nicht weh tun 

„Aua.“ Das denke ich ab und zu, wenn ich Verkaufstexte lese.  

Und das scheint auch das Ziel zu sein: ordentlich auf den sogenannten „Pain Points“ rumreiten  – und anschließend die erleuchtende Lösung präsentieren. 

Ich will das nicht verurteilen. Ich denke, viele haben es einfach genauso gelernt. Sie haben gelernt, dass das so funktioniert. Und das tut es ja offenbar. Wir haben uns irgendwie darauf geeinigt, dass das so geht.  

Ich habe nur irgendwann angefangen, da mal drüber nachzudenken und kam zu dem Schluss: Ich finde das ganz schön problematisch.  

Ich will niemandem sagen: „Du kannst einfach nicht schreiben. Du sitzt schon wieder vor dem weißen Blatt, das dich unbarmherzig anstarrt. Du fühlst dich wie in der Deutscharbeit in der 9. Klasse und weißt jetzt schon: Das wird wieder eine 5. Doch das muss nicht sein! Mit einer Texterin …“ Und so weiter. 

Fühlt sich dadurch irgendwer motiviert, inspiriert, empowered? Wohl eher nicht. Ich finde es allerdings wichtig, dass (meine) Texte motivieren, inspirieren, empowern. 

Ich will niemandem weh tun, indem ich noch Salz in die Wunde streue. Ich würde auch mit niemandem so reden. Also warum sollte ich es schreiben? 

Klar: Wenn du ansprichst, wo bei deiner Zielgruppe der Schuh drückt, zeigst du ihr: Du verstehst sie. Du weißt, wo sie stehen – und kannst sie dort abholen. 

Du musst das ja auch nicht völlig ignorieren. Ich möchte dich nur anregen, dich bewusst zu fragen: Willst du das ansprechen – und wenn ja, wie? 

Wenn du es sensibler tun willst, habe ich hier drei Anregungen, wie das gehen kann:

#1 Fragen stellen statt Annahmen formulieren 

Statt Unbekannten zu erklären:  

• „Du hast folgendes Problem …“  

• „Du fragst dich oft …“  

• „Du weißt einfach nicht …“ 

Lieber Fragen stellen: 

• „Geht’s dir auch manchmal so (wie mir)? …“ 

• „Hast du auch (keine) Lust auf …?“ 

• „Kommt dir das bekannt vor? …“ 

#2 Die „Pain Points“ als häufiges, aber nicht allgemeingültiges Phänomen darstellen

• „Vielen meiner Kund*innen geht es so: …“ 

• „Vielleicht kennst du das: …“ 

#3 Nicht mit den „Pain Points“ starten, sondern direkt mit dem Wunschzustand – sozusagen  den „Gain Points“

• „Wie wäre es, wenn …?“ 

• „Stell dir vor …“ 

Womöglich hilft es uns auch, den Begriff „Pain Points“ selbst kritischer zu sehen – oder ihn gleich ganz zu ersetzen. (Du siehst anhand der Gänsefüßchen schon, dass ich ihn nicht einfach so nutzen kann und will.) Warum muss es schon wieder so ein Anglizismus sein? Damit wir Marketing-Leute schlau klingen?  

Warum sprechen wir nicht einfach von Herausforderungen? Anliegen? Beweggründen? Antrieb? Motivation? Anreizen? Impulsen? 

Ich muss doch nicht immer Schmerzen haben, um etwas kaufen zu wollen. 

Und ich bin sicher: Du findest noch viele schönere Alternativen. Im Internet gibt es reichlich Synonyme für jedes Wort.

Positive Gefühle erzeugen statt FOMO 

Freude.
Überraschung.
Angst.
Wut.
Ekel.
Trauer.
Verachtung. 

Das sind die sieben Basis-Emotionen nach dem US-amerikanischen Anthropologen und Psychologen Paul Ekman. 

Welche davon willst du mit deinem Marketing hervorrufen? 

Ich habe den Eindruck, viele entscheiden sich für die Angst. Oder sie entscheiden sich gar nicht – sondern machen es einfach, weil „man“ es halt so macht. (Hinter diesem „man“ kann man sich leicht verstecken. Niemand weiß so genau, wer und wo es ist.)  

„Man“ arbeitet jedenfalls gerne mal mit FOMO. Also „Fear of missing out“. 

Mach den Leuten Angst, dass sie was verpassen, wenn sie dein Angebot nicht kaufen. Erkläre ihnen, dass das super dumm von ihnen wäre. Dass sie sich dann mega schlecht fühlen würden. Das ist leicht und effektiv. Es funktioniert.  

Leider.  

Und wieder denke ich: Ich will das aber nicht.  

Ich will nicht, dass eine Person auf meine Frage, was sie zu mir führt, antwortet: „Angst.“ Ich will positive Gefühle und Zustände erzeugen. Wie Freude. Leichtigkeit. Sicherheit. Dieses Szenario entwerfe ich zum Beispiel auf meiner Website: 

• Du brauchst keine wildfremden Leute mehr anzuschreiben oder auf TikTok zu tanzen – du erhältst automatisch regelmäßig Anfragen über deine Website.  

• Diese Anfragen kommen von Menschen, die dich als Expertin sehen und schon wissen, dass sie dein Angebot wollen. 

• Diese Menschen zahlen gerne deine Preise und fragen dich nicht, ob das nicht etwas günstiger und schneller geht.  

• Falls doch jemand so etwas tut, schickst du ihn freundlich lächelnd woanders hin – denn du kannst deinen Kalender mit den Projekten füllen, die dir Spaß machen. 

• Du freust dich über die vielen Besucher*innen, denen du deine Website mit Stolz präsentieren kannst.

Ich denke, damit mache ich ein positives Angebot – das du auch ablehnen kannst, ohne dich schlecht zu fühlen.  

Und ja – auch das funktioniert. Und erzeugt auch Freude bei mir selbst. Probier es ruhig mal aus. 

Es gibt nicht den einen Weg, der alle zum Erfolg führt 

Eine Taktik, die für mich mit FOMO zusammenhängt: so tun, als wäre Angebot A die einzige Lösung. Der einzige Weg, mit dem du wieder glücklich wirst.  

Heißt umgekehrt: Wenn du es nicht buchst, gibt es für dich keine solche Möglichkeit mehr. Das erzeugt dann wahrscheinlich bei vielen FOMO. 

Ich würde gerne mal eine Umfrage unter Selbständigen starten: „Glaubst du, dein Angebot oder deine Methode ist das/die einzig wahre? Und wer das nicht genauso macht, kommt nicht ans Ziel?“ 

Ich hoffe, das würden alle als rhetorische Frage erkennen. Denn natürlich führen viele Wege nach Rom. Natürlich kannst du auch ohne mich gelungene Website-Texte schreiben.  

Jetzt kommt aber noch ein Aber: Ich glaube nicht, dass jeder alles schaffen kann.  

Ich habe einfach genug von Aussagen wie: „Mit meinem Money-Mindset-Coaching erreichst du sechsstellige Monatsumsätze!“ 

Ach ja? Auch wenn ich chronisch krank bin? Oder alleinerziehend?  

Gibst du mir darauf eine Garantie – und wenn es nicht klappt, den sechsstelligen Umsatz? Wahrscheinlich nicht.  

Ich finde es unethisch, solche Versprechen zu machen – aus zwei Gründen:

1. Du kannst es nicht seriös garantieren. 

2. Du hast keine Ahnung von der Lebenswirklichkeit der Person, die das liest. Deshalb sage ich: Ich würd’s lassen. Aber ich will das nicht verallgemeinern.  

Aussagen differenzieren – durch Modalverben 

Okay, und wie kannst du solchen Verallgemeinerungen und Versprechen sprachlich etwas entgegensetzen? 

Dafür gebe ich dir einen Tipp, mit dem DIE Copywriting-Gurus mich wahrscheinlich mit ihren Standardwerken erschlagen würden: 

Streue Modalverben ein.  

Ja, hat sie grade wirklich gesagt. Als Texterin.  

Lass es mich erklären: Grundsätzlich stehe ich auch für klare Ansagen. Für „Ich texte deine Website“ statt „Ich kann deine Website texten“ (wenn ich es wollte). 

Aber ich sage niemandem: „Ich schreibe für dich Blogartikel, die bei Google auf Platz 1 ranken.“ Das kann ich nämlich nicht versprechen.  

Genauso will ich eben vermitteln, dass mein Angebot nicht die einzige Lösung ist – z.B. so: „Eine Texterin kann dir helfen, die richtigen Worte für dein Angebot zu finden.“  

Auf diese Weise tust du auch eins: 

Deinem Publikum das letzte Wort überlassen 

Die Kaufentscheidung liegt bei der Person, die kauft.  

Mich irritieren daher Sätze wie „Hier bist du genau richtig!“ Das weiß ich als Leserin doch besser, ob ich mich hier genau richtig fühle. 

Wie kannst du also deinen Website-Besucher*innen das letzte Wort überlassen? 

Eine Möglichkeit, die ich mag: mit dem Call-To-Action. Denn der ist gewissermaßen oft das letzte Wort.  

Auf meiner Seite steht daher nicht auf jedem Button: „Buche hier dein kostenloses Erstgespräch!“ Sondern: „Erzähl mir mehr!“, „Ja, ich will!“, „Ich möchte mehr erfahren!“ und Ähnliches. 

Wichtig: Ich verkaufe nichts auf meiner Seite. Diese Buttons leiten zu Unterseiten (wenn jemand mehr über mich oder meine Leistungen erfahren will) und insbesondere meiner Kontaktseite weiter (um ein Kennenlernen zu vereinbaren). 

Bei einem Kauf-Button gilt: Er muss „unmissverständlich beschriftet sein und eindeutig erkennen lassen, dass durch Betätigung ein rechtsgültiger Kaufvertrag geschlossen wird, der mit einer Zahlungsforderung verbunden ist.“ (Sagt Digistore.) 

Hier wird es also schnell unethisch, wenn eine Person unwissentlich einen Kaufvertrag schließt, weil sie „Ja, ich will!“ so schön findet. 

Das bringt mich direkt zum nächsten Punkt:  

Transparenz und dadurch Vertrauen schaffen 

Warum ich Transparenz so wichtig finde? 

Weil du den Menschen auf deiner Seite damit die nötige Sicherheit gibst. Ein gutes Gefühl. 

Transparenz schafft Vertrauen, dass sie bei dir wirklich richtig sind (und du das nicht nur schreibst). Dass du hältst, was du versprichst. Dass du kurz gesagt ein anständiger Mensch bist. 

Wie kannst du Transparenz herstellen? 

Ich finde: Das ist für jede der klassischen Unterseiten wichtig. 

Auf deiner Über-Seite kannst du z.B.  

• Zeigen, wer du bist – mit vollem Namen und Bild. (Klingt banal, aber vergessen manche gerne.) 

• Deine Mission teilen: Warum tust du, was du tust? Hast du eine Geschichte zu erzählen, mit der andere sich identifizieren können?

• Deinen Werdegang und deine Erfahrungen beschreiben: Warum kannst du das tun? Und: Hast du Beweise dafür (Auszeichnungen, Testimonials)? Denn wenn neben dir auch andere wohlwollend über dich sprechen, schafft das gleich mehr Vertrauen. 

Auf deiner Angebots- oder Verkaufsseite kannst du dein Angebot detailliert beschreiben:

• Wie läuft die Zusammenarbeit mit dir ab? 

• Welche Leistungen sind enthalten? 

• Was kostet das? 

• Welche häufigen Fragen und Einwände kannst du direkt klären? (FAQ) 

So wissen die Leute genau, was sie bei dir wirklich bekommen. Natürlich kannst du auch hier noch mal eine Kundenstimme einbauen. 

Und sogar auf deiner Kontaktseite finde ich Transparenz wichtig: 

• Wo sitzt dein Unternehmen? 

• Wann und wie bist du erreichbar? 

• Wie lange dauert es etwa, bis du auf Anfragen reagierst? 

Mit Humor eine menschliche Verbindung herstellen

Es gibt ein weiteres, oft unterschätztes Mittel, um Vertrauen und Sympathie aufzubauen: Humor.  

Nein, Humor auf Websites ist nicht unseriös. Manche bierernsten, hochtrabenden Formulierungen dagegen oft unfreiwillig komisch.  

Ich meine: Lieber gewollt als ungewollt. 

Du kennst ja schließlich auch sicher den alten Marketingsatz: „Menschen kaufen von Menschen.“ (Ka-Tching, 1 € fürs Phrasenschwein.) Und mit Humor zeigst du dich als menschliches Wesen – und ziehst andere auf menschliche Weise an. 

Texte so schreiben, dass sie alle ansprechen 

Ich kenne es von vielen anderen Selbständigen – und mir selbst: den Wunsch, mit dem eigenen Angebot möglichst viele/alle anzusprechen. 

Was deine Positionierung und Zielgruppe betrifft, ist das sicher kein guter Rat. Aber: Ich finde schon, du kannst deine Texte so schreiben, dass sich alle angesprochen fühlen. Genauer gesagt: nicht nur Männer. 

Für mich ist das ein ganz wichtiger Grund fürs Gendern: Ich möchte, dass sich zumindest hinsichtlich ihrer geschlechtlichen Identität alle in meinen Texten wiederfinden.  

Und die Möglichkeiten dafür sind so bunt wie unsere Gesellschaft selbst:

• Sonderzeichen wie Sternchen, Doppelpunkt, Unterstrich 

• adjektivische Umschreibungen („der ärztliche Rat lautet …“) 

• neutrale Formulierungen („Ansprechperson“) 

• direkte Ansprache („Du bekommst bei mir …“ statt „Meine Kunden bekommen bei mir …“) – das hilft auch dabei, Nähe aufzubauen 

• passive Formen (lieber sparsam!) 

• … 

Was ich beim Gendern wichtig finde:  

1. Dass du dir die Zeit nimmst, deinen Umgang damit bewusst zu entwickeln.

2. Dass du entspannt und flexibel rangehst. (Wie ans Marketing allgemein.) 

Ich bin sicher, du findest deinen Weg, deine Wunschkundschaft menschlich anzusprechen – so, dass sie sich genauso gut damit fühlt wie du. 

Texte fertig? 

Du hast deine Website-Texte geschrieben – und weißt nicht so recht, ob das so gut ist? Dann kann ich dir zwei Dinge empfehlen: 

1. Frage andere: „Wie wirkt der Text auf dich?“ 

2. Frage dich: „Würde ich so auch mit jemandem reden?“ Wie fühlt sich das an? Ich denke, du kannst bei ganz vielem auf deinen Bauch hören. Mehr als auf Marketing-Gurus.  

Ich hoffe trotzdem, dass du zusätzlich zu deinem Bauchgefühl auch von meinen Tipps etwas mitnehmen kannst und sie dir das (Website-)Texten erleichtern. 

Denk immer dran: Du machst dein Marketing nicht auf eine bestimmte Art, weil die nun mal funktioniert. Sondern weil DU das so möchtest.

Marketing ohne Manipulation, Druck und Psychotricks – ein Leitfaden

Hier sind zwölf Grundsätze für ein wertschätzendes Marketing ohne Manipulation, Druck und Psychotricks:

1. Wir lassen Menschen die Wahl

2. Wir lassen Zeit für bewusste Kaufentscheidungen

3. Wir machen Preise ohne Gedöns

4. Wir ermöglichen gesellschaftliche Teilhabe

5. Wir triggern keine Ängste

6. Wir säen Samen und legen Spuren

7. Wir arbeiten ohne versteckte Kosten

8. Wir sind ehrlich und transparent

9. Wir verzichten auf künstliche Verknappung

10. Wir stehen für Werte ein

11. Wir prüfen unsere Definition von Erfolg

12. Wir denken langfristig

#1 Wir lassen Menschen die Wahl 

Downloads an Newsletter koppeln …
Webinare an Newsletter koppeln …
Wartelisten an Newsletter koppeln …
Käufe an Newsletter koppeln …

Es ist inzwischen völlig normal geworden, dass wir – egal, wofür wir uns anmelden – automatisch einen Newsletter bekommen, sodass wir gar nicht mehr in Frage stellen, ob das überhaupt okay ist oder ob das nicht auch anders ginge.

Ich bin dafür, nicht mehr einfach so anzunehmen, dass jemand unseren Newsletter bekommen will, nur weil er oder sie sich mal zu einem unserer Webinare angemeldet hat.

Lassen wir Menschen doch stattdessen die Wahl: Sie können ein Webinar von uns besuchen und sich dabei für unseren Newsletter anmelden – müssen es aber nicht.

Aus meiner Sicht ist nämlich nicht das Koppeln an sich problematisch, sondern weil es zum einen ungefragt passiert und zum anderen keine andere Handlungsoption zur Verfügung steht. 

Es spricht aus meiner Sicht nämlich überhaupt nichts dagegen …

• beim Bestellformular auf Digistore oder Elopage eine Checkbox zu aktivieren und Menschen die Möglichkeit zu geben, sich beim Kauf gleichzeitig auch zum Newsletter anzumelden

• Menschen, die sich für ein Webinar oder ein anderes Online-Event angemeldet haben, nach dem Event eine Mail zu schicken und sie zu fragen, ob sie in Zukunft auch den Newsletter bekommen wollen 

Das ist kein Zwang, sondern ein Angebot, das angenommen werden kann oder auch nicht. 

Natürlich bedeutet das für uns Unternehmer*innen einen Mehraufwand. Und natürlich geht Listenwachstum so langsamer als mit ungefragtem Koppeln.

Doch es ist so: Wenn wir unsere E-Mail-Liste füllen, indem wir Menschen keine Wahl lassen und sie ungefragt hinzufügen, haben wir eine Menge Leute drin, die gar nicht explizit „Ja“ zu unserem Newsletter gesagt haben und sich vermutlich sowieso bald wieder abmelden werden. Und wem ist damit geholfen? 

#2 Wir lassen Zeit für bewusste Kaufentscheidungen 

Natürlich können wir als Unternehmer*innen nicht nur von Luft und Liebe leben, sondern müssen Geld verdienen und unsere Produkte und Dienstleistungen verkaufen. 

Doch das sollte kein Freifahrtschein sein, Menschen als Objekte zu behandeln und sie in unsere Programme „hineinzufunneln“. 

Wenn wir ein Webinar halten, am Ende unser Onlineprogramm pitchen und Menschen genau drei Tage Zeit lassen, sich für oder gegen ein hochpreisiges Coaching zu entscheiden, ist das eine Menge Druck.

Und es wird nicht leichter, wenn wir dabei einen Bonus versprechen, der genau 24 Stunden gültig ist. Oder an einem Tag drölfzig E-Mails mit der immer gleichen Botschaft schicken: Die „Türen“ schließen gleich! Meld dich jetzt an! Sonst verpasst du was! 

Lasst uns stattdessen Türen öffnen und unsere Pitches als Angebote verstehen.

Lasst uns Webinare oder andere Online-Events nach dem Motto  „Hier ist das, was ich weiß. Und hier ist eine Möglichkeit, mit mir zusammenzuarbeiten.“ gestalten. 

Ohne Zeitdruck. Ohne Psychospielchen. Und ohne repetitive Mails. 

Werden sich dadurch weniger Menschen für unsere Onlineprogramme anmelden? Vermutlich. 

Aber es werden Menschen sein, die sich aus freien Stücken für uns entschieden haben und perfekt zu uns und unseren Werten passen.

Und ist das nicht eine großartige Vorstellung und die beste Basis für eine gelungene Zusammenarbeit?

#3 Wir machen Preise ohne Gedöns

Hören wir doch endlich auf, bei unseren Preisen zu tricksen.

Hören wir doch endlich damit, „charmante“ Preise zu verwenden, die völlig willkürlich auf „9“ oder „7“ enden, um das Produkt günstiger erscheinen zu lassen.

Hören wird doch endlich auf damit, Menschen mit Rabatten in unsere Programme zu locken.

Arbeiten die meisten Onlineunternehmer*innen mit solchen Preistricks? Oh ja.

Doch das sollte uns nicht davon abhalten, einen anderen Weg einzuschlagen und den „richtigen“ Preis zu kommunizieren – egal, wie früh, spät, schnell oder langsam sich Menschen für einen Kauf entscheiden. 

Außerdem ist es auch für mich als Onlineunternehmerin herrlich entspannend, meine Preise ohne Gedöns zu gestalten und mir keinen Kopf mehr über spezielle „Frühbucherpreise“, „Webinarpreise“, „Early-Bird-Preise“ oder „Black-Friday-Aktionen“ mehr machen zu müssen.

#4 Wir ermöglichen gesellschaftliche Teilhabe

Apropos Preise: Selbst wenn unser Produkt nach bestem Wissen und Gewissen kalkuliert wurde und jeden einzelnen Cent wert ist, können sich nicht immer alle Menschen unsere Angebote leisten.

Und das hat auch nicht zwingend etwas mit einem „falschen Mindset“ oder „zu wenig Commitment“ zu tun, sondern schlicht und einfach mit der Tatsache, dass unterschiedliche Menschen über unterschiedliche Privilegien und damit finanzielle Ressourcen verfügen. (Und mit Fakten wie Inflation und sinkender Kaufkraft.)

Die Gründe sind vielfältig – und natürlich sind wir für die Finanzen unserer Kund*innen nicht verantwortlich.

Aber es heißt nicht, dass wir diese Situation noch mehr ausnutzen und mit Aufpreisen bei Ratenzahlungen arbeiten sollten.

Sehen wir den buchhalterischen Mehraufwand und das Risiko eines Zahlungsausfalls doch als das, was es ist: Ein Beitrag, dass sich auch Unternehmer*innen mit weniger finanziellen Mitteln ihre beruflichen Ziele erreichen. 

#5 Wir triggern keine Ängste 

Jede Kaufentscheidung ist ein emotionaler Vorgang, heißt es. Deshalb sollten wir im Marketing auch Emotionen wecken.

Ob alleine das schon problematisch ist, würde an dieser Stelle vermutlich zu weit führen. Mit Sicherheit problematisch ist es, wenn Marketing dazu genutzt wird, Urängste der Menschen zu triggern.

Die Angst, nicht dazuzugehören, zum Beispiel.
Oder die Angst, etwas Wichtiges zu verpassen.

So ist FOMO im Marketing nicht etwa eine super-duper „Strategie, die die Verkäufe ankurbelt“, sondern eine Strategie, die eine zutiefst menschliche Veranlagung für Profit ausnutzt. 

Manchmal ist es hilfreich, sich zu fragen, wie man das, was man da gerade schreibt, selbst auffassen würde:

Würde das einen selbst stressen und unter Druck setzen? Würde es einen unruhig werden lassen?

Wenn ja, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass es anderen Menschen ähnlich gehen könnte. 

Hören wir doch auf, mit den Ängsten der Menschen zu spielen, als wären sie Pingpongbälle, die wir beliebig durch die Gegend werfen könnten. 

#6 Wir säen Samen und legen Spuren

Erzeugt das Wort Reichweite bei dir genau so viel Druck wie bei mir?

Ich habe für mich festgestellt, dass mich alleine schon der Gedanke, meine „Reichweite vergrößern“ zu müssen, stresst und dass es mich mehr mit Zahlen und Funnels beschäftigen lässt als mit Menschen, Werten und Themen. 

Inzwischen habe ich den Begriff der Reichweite ersetzt durch Samen säen.

Wenn ich in einem Podcast interviewt werde, habe ich einen Samen gesät. Ich weiß nicht, wie lange der Samen brauchen wird, damit eine Pflanze daraus wächst – einen Tag, eine Woche, einen Monat, ein Jahr – aber ich weiß, dass die Zeit für mich arbeitet. 

Möglicherweise wird sich schon heute jemand die Podcastfolge anhören und neugierig auf meiner Website landen. Möglicherweise wird sich aber auch erst nächste Woche jemand einen meiner Onlinekurse holen und mir daraufhin eine E-Mail schreiben. Oder vielleicht wird sich auch erst in einem Monat oder in einem Jahr jemand melden und sagen: 

„Eine Freundin hat die Podcastfolge mit dir gehört und mich dir empfohlen – und hier bin ich nun und will in deinem Schreibcircle dabei sein.“

Wir können die Ergebnisse unserer Bemühungen, „Reichweite“ zu erzeugen, nie mit Gewissheit vorhersagen. Und meinem Verständnis nach müssen wir es auch nicht.

Es reicht, wenn wir uns auf unsere Themen besinnen und Samen säen – dann kommen die Früchte mit der Zeit von alleine. 

#7 Wir arbeiten ohne versteckte Kosten

Was ich völlig unproblematisch finde und auch selbst mache, ist die glasklare Kommunikation eines Angebots nach einer Zusammenarbeit:

„Hey, dir hat der Schreibcircle gefallen und du möchtest ein zweites Mal dabei sein? Hier kannst du deinen Platz buchen.“

Völlig anders sieht es allerdings für mich aus, wenn während eines Onlineprogramms plötzlich klar wird, dass die Teilnehmer*innen für alles, womit für das Programm geworben wurde, zusätzlich zahlen müssen. Das ist nicht in Ordnung.

Denn nicht selten befinden sich die Teilnehmer*innen sogar in einer vulnerablen Lage. Sie haben sich „nackig“ gemacht und nun sagt die Coachin: „Ja, schlimmes Problem. Um das zu lösen, solltest du am besten eine zusätzliche Einzelsitzung bei mir buchen.“ Und schwupps, ist die Coachin wieder um mehrere tausend Euro reicher. 

Lasst uns also Onlineprogramme erstellen, die für sich stehen und Menschen bereits wertvolle Lösungen bieten. Und wer weiß? Vielleicht arbeiten die Teilnehmer*innen ja sogar gerne ein zweites Mal mit uns zusammen – freiwillig.

#8 Wir sind ehrlich und transparent

Neulich hat mir jemand erzählt, dass sie in den ersten Wochen nach dem Kauf eines Onlineprogramms feststellen musste, dass die gemeinsamen Calls gar nicht von der Onlineunternehmerin, bei der sie gekauft hat, betreut wurden, sondern von einer Mitarbeiterin.

Nun spricht natürlich überhaupt nichts dagegen, ein Team zu haben und Mitarbeiter*innen in die Betreuung der Teilnehmer*innen einzubinden. Allerdings ist es eine fragwürdige Strategie, das nicht vor dem Kauf so zu kommunizieren.

Wenn eine virtuelle Assistenz nicht bloß ergänzend in der FB-Gruppe nach dem Rechten sieht, sondern ausschließlich, will ich das vor dem Kauf wissen. 

Wenn Menschen dir zwar Geld für dein Onlineprogramm zahlen, dich aber in den gemeinsamen Calls nur in der ersten Woche zu Gesicht kriegen, auch. 

Und wer das nicht macht, wer seine Onlineprogramme auf Kosten von Ehrlichkeit und Transparenz skaliert, muss sich die Frage gefallen lassen, ob er die potentiellen Käufer*innen nicht bewusst damit täuscht.

Lasst uns Menschen stattdessen Wertschätzung entgegenbringen und transparent sein, wie viel oder wenig sie von uns in unseren Programmen sehen werden, sodass sie selbst entscheiden können, ob ihnen das Programm den Preis wert ist. 

Was sich übrigens hervorragend mit Transparenz kombinieren lässt, ist das Prinzip von Working out loud, sprich: Wir arbeiten nicht für uns in unserem stillen Kämmerlein, sondern lassen unsere Community an Gedanken, Prozessen und Hintergründen teilhaben.

Indem wir beispielsweise mal in einem Blogartikel erzählen, warum jetzt Mitarbeiterin X die Kursteilnehmer*innen betreut oder Mitarbeiterin Y jetzt die Calls zu Thema Z durchführt (möglicherweise ist sie in einem bestimmten Thema nämlich viel tiefer drin als du).

#9 Wir verzichten auf künstliche Verknappung

Marketing ohne Manipulation und künstliche Verknappungen sind keine gute Kombination.

Wenn ich also schon im Juli weiß, dass ich ab September eine neue Runde Schreibcircle anbieten will, aber erst kurz vorher mit einem Knall die Türen öffne – ist das eine Form der Verknappung, die streng genommen nicht nötig wäre und die natürlich viel eher dazu führt, dass ich in dieser kurzen Zeit mit Druck und Psychotricks arbeite, um das Programm zu füllen.

Ähnlich sieht es aus, wenn wir uns willkürlich Boni überlegen, die es für eine willkürliche Anzahl an Stunden kostenlos dazugibt. Oder Rabatte, die nur gültig sind, solange das Webinar noch läuft.

Künstliche Verknappung erzeugt (unnötigerweise) Druck und führt nicht selten dazu, dass auch wir Onlineunternehmer*innen Launches als unglaublich anstrengend empfinden und gleich nach dem Launch schon urlaubsreif sind.

Wenn ich in meinem Programm allerdings nur 12 Plätze anbiete, weil ich weiß, dass das die Grenze ist, bei der ich individuelle Unterstützung garantieren kann, ist es keine künstliche Verknappung, sondern Verknappung mit einem guten, nachvollziehbaren Grund.

Ebenso wenig finde ich es problematisch, einen einheitlichen Starttermin zu haben und zu kommunizieren, dass man Anmeldungen nur bis zu diesem Datum annimmt, um eben gemeinsam als Gruppe starten zu können.  

Natürlich brauche ich für solche natürlichen Verknappungen Klarheit darüber, wo meine persönlichen Grenzen sind.

Wie viele Stunden kann ich am Tag arbeiten, ohne auszubrennen?
Wie viele Menschen kann ich realistischerweise gleichzeitig unterstützen?
Wie viele Plätze kann dieses Programm haben, sodass eine gute Betreuung gewährleistet ist?

Und wenn ich das weiß, spricht aus meiner Sicht nichts dagegen, es auch offen so – „working out loud“-mäßig – zu kommunizieren. So wie Hotels unaufgeregt kommunizieren, wie viel freie Betten sie haben.

#10 Wir stehen für Werte ein

Die meisten Selbstständigen wollen wachsen und es spricht ja zunächst einmal auch gar nichts dagegen: 

Mehr Menschen auf der Website und auf der E-Mail-Liste bedeuten in vielen Fällen auch mehr zahlende Kund*innen und damit mehr Geld – für ein höheres Gehalt, für größere Rücklagen, für mehr Investitionen oder einfach nur für ein schöneres Leben.

Es spricht überhaupt nichts dagegen, mehr zu wollen. – Doch welche Werte haben wir neben Wachstum noch? 

Wenn wir wachsen und skalieren, ohne No-Gos für uns zu definieren, überschreiten wir nicht selten auch ethisch-moralische Grenzen.

Wollen wir wachsen und in Kauf nehmen, dass wir dabei massiv der Umwelt schaden?

Wollen wir wachsen und in Kauf nehmen, dass wir dabei andere Menschen belügen oder die Fakten zumindest so drehen, dass sie noch besser zu unserer Message passen?

Wollen wir wachsen und in Kauf nehmen, dass wir die Not der Menschen ausnutzen? Oder sie dazu ermuntern, Kredite aufzunehmen, um sich unsere Programme leisten zu können? Oder gar künstlich einen Bedarf kreieren, den es so gar nicht gibt? 

Lasst uns also eine Grenze fürs Wachstum definieren – und auch entsprechend so handeln. Hier findest du eine Liste von Werten, an denen du dich in deinem Marketing orientieren kannst.

#11 Wir prüfen unsere Definition von Erfolg

Ich höre jetzt quasi schon die Stimmen, die da zweifelnd flüstern. „Hmmmm, und mit diesem Marketing kann man Erfolg haben?“ 

Ich weiß es nicht.

Ich weiß es deshalb nicht, weil ich nicht weiß, was „Erfolg“ für dich bedeutet.

Verstehst du „Erfolg“ auf einer rein finanziellen Ebene, werden dir mit einem Marketing ohne Druck sicherlich einige Käufer*innen „durch die Lappen gehen“. Diejenigen nämlich, die gelockt und überredet werden wollen. Und die nur dann kaufen, weil sie FOMO bekommen, wenn sie nur daran denken, dass „die Türen“ bereits in drei Tagen wieder schließen.

Ist „Erfolg“ für dich mehr als nur Umsatz und ist es für dich nicht nur wichtig, Menschen zu erreichen, sondern die richtigen, sieht es schon wieder anders aus. Denn ein Leben, in dem deine Kund*innen nett, motiviert und wertschätzend sind und sich zu 100% aus freien Stücken für dich entschieden haben, hört sich für mich nach einem verdammt guten an.

#12 Wir denken langfristig

Und da sind wir auch schon beim letzten Punkt angelangt: der Langfristigkeit.

Die Sache ist nämlich die: Manipulation funktioniert – aber nur kurzfristig. 

Vielleicht gelingt es uns, unsere Umsatz- und Marketingziele zu erreichen und abends eine Flasche Champagner zu köpfen.

Doch was ist, wenn … 

• sich die Menschen, die bei uns gekauft haben, in Wahrheit zu der Entscheidung gedrängt gefühlt haben?

• die Menschen in unseren Programmen gar nicht wirklich motiviert sind und deshalb keine guten Ergebnisse vorweisen?

• wir den Druck, den wir auf andere Menschen ausgeübt haben, selbst in unserem Körper spüren, speichern und so immer mehr erschöpfen?

Was bedeuten diese manipulativen Taktiken für uns, unser Unternehmen und die Menschen, mit denen wir zusammenarbeiten, auf lange Sicht? Diese Frage darf jede*r für sich beantworten.

Hast du noch weitere Fragen zum Thema Marketing ohne Manipulation? Vielleicht wirst du hier fündig

Ist Marketing nicht „von Natur aus“ Manipulation?

Natürlich könnte man sagen: Kommunikation (und damit Marketing) ist immer ein Stück weit „manipulierend“. Und ja: Wenn ich mit anderen Menschen rede oder einen Text schreibe, mit dem ich etwas bewirken will, nehme ich bewusst oder unbewusst immer auch Einfluss auf die Gedanken, Gefühle und damit Entscheidungen der Menschen. Wir könnten „Manipulation“ so verstehen. Doch das wäre aus meiner Sicht ein sehr weiter Manipulationsbegriff.

Manipulatives Marketing meint für mich mehr. Es beinhaltet nicht nur Kommunikation und Selbstausdruck, sondern auch das Ausnutzen der menschlichen Psyche im Namen des Wachstums. Es beinhaltet nicht nur das Über-ein-Angebot-Sprechen, sondern ein Verkaufen um jeden Preis ohne Rückkopplung an Werte.

Bemühe ich mich, Menschen bei ihrer Kaufentscheidung zu unterstützen, indem ich in meinem Marketing zum Beispiel deutlich mache, wofür ich stehe und welche Werte ich vertrete, für wen das Produkt richtig ist (und für wen nicht) oder welche Ergebnisse ich erwarten kann (und welche nicht), ist das aus meiner Sicht Transparenz – und keine Manipulation. 

Ist ein Sales Funnel immer manipulierend?

Aus meiner Sicht ist es völlig unproblematisch, sich die Customer Journey zu durchdenken und sich zu fragen: Welche Stationen nehmen Menschen, bevor sie schließlich bei mir kaufen?

Wie will ich gefunden werden? (z.B. durch meinen Blog)
Wie will ich mit ihnen in Kontakt kommen? (z.B. in meinem Newsletter)
Wie will ich über meine Angebote sprechen? (z.B. in Blog und Newsletter)

Die Antworten auf diese Fragen helfen mir dabei, Klarheit in meinem Marketing zu bekommen und zu entscheiden, wo ich meine Zeit, Energie und mein Geld investieren möchte.

Im Grunde kann ein „Sales Funnel“ durchaus etwas Ähnliches meinen, doch für mich ist das Menschenbild hinter dem Begriff ein anderes:

Da ist der Verkaufsprozess nicht etwa eine Reise und die anderen Menschen die Akteure, die selbstbestimmt und in ihrem Tempo den Weg zu mir finden dürfen. Bei einem Sales Funnel werden andere Menschen dem Begriff nach in einen Trichter gesteckt, sie fallen quasi durch, sind mehr passive Objekte als selbstbestimmte Akteure. Und am Ende des Trichters müssen sie durch die enge Öffnung gequetscht werden … 

Das ist für mich nicht unbedingt eine wertschätzende Haltung gegenüber Menschen. Deshalb nutze ich den Begriff „Sales Funnel“ nicht mehr und spreche lieber von „Customer Journey“.

Ist Werbung immer Manipulation?

Auch hier kommt es aus meiner Sicht darauf an, wie eng oder weit wir den Begriff der Manipulation fassen.

Natürlich geben wir durch unsere Ads etwas Bestimmtem – einem Blogartikel, einem Webinar, einem Produkt – mehr Aufmerksamkeit, als es ohne die Ad bekommen würde. Ist diese Sichtbarkeit alleine schon Manipulation? Aus meiner Sicht nicht unbedingt. 

Die Onlineunternehmerin, die ihr E-Book bewirbt, manipuliert meinem Verständnis nach also nicht zwingend, nur weil sie auf Instagram eine Ad schaltet. 

Entscheidender sind für mich folgende Fragen:

• Was bewerben wir? Bedienen wir mit unserem Angebot Wünsche von Menschen oder kreieren wir Sehnsüchte, die ursprünglich gar nicht da waren?

• Wie bewerben wir es? Machen wir in unserer Ad „nur“ ein Angebot oder nutzen wir in unseren Werbebotschaften FOMO, um Angst vorm Verpassen zu erzeugen?

• Was passiert nach der Ad? Können die Menschen einfach nur die beworbene Handlung ausführen oder kommen sie in ein ausgeklügeltes System von Tripwires, Upsells, Downsells und aggressiven E-Mail-Marketing, aus dem es kaum ein Entkommen mehr gibt?   

Darüber hinaus sind mit Werbung natürlich auch viele ethische Fragen verbunden:

• Welches System unterstützen wir, wenn wir eine Ad auf einer bestimmten Plattform schalten?

• Bedienen wir ausgediente Klischees, die keinen Platz mehr in unserer Gesellschaft haben sollten?

• Werten wir vielleicht sogar einzelne Gruppen von Menschen ab, wenn wir die Anzeige auf eine bestimmte Art und Weise gestalten? 

Hier sind noch einmal die zwölf Grundsätze für ein Marketing ohne Manipulation

1. Wir lassen Menschen die Wahl

2. Wir lassen Zeit für bewusste Kaufentscheidungen

3. Wir machen Preise ohne Gedöns

4. Wir ermöglichen gesellschaftliche Teilhabe

5. Wir triggern keine Ängste

6. Wir säen Samen und legen Spuren

7. Wir arbeiten ohne versteckte Kosten

8. Wir sind ehrlich und transparent

9. Wir verzichten auf künstliche Verknappung

10. Wir stehen für Werte ein

11. Wir prüfen unsere Definition von Erfolg

12. Wir denken langfristig

Fünf Narrative, die wir nicht mehr im Marketing verwenden sollten

Ob in unserem Newsletter, im Blog, auf Social Media oder auf der Website – wenn wir über uns, unsere Produkte und Menschen, mit denen wir zusammengearbeitet haben, reden, verwenden wir Narrative.

Ein Narrativ ist eine etablierte Erzählung, die für eine Gruppe von Menschen eine sinnstiftende Funktion erfüllt.

Viele der Narrative im Marketing sind sogar so etabliert, gelten als so „normal“ und „selbstverständlich“, dass wir sie gar nicht mehr hinterfragen.

Doch leider sind gerade die etablierten Narrative oft problematisch. Warum? Das möchte ich im Folgenden genauer unter die Lupe nehmen.

#1 Das Umsatz-Narrativ

„Ich habe ein siebenstelliges Business aufgebaut – und du kannst es auch“
„Meine Kundin hat einen sechsstelligen Launch hingelegt – mit meinem Programm“
„Wie ich jeden Monat 10k Euro durch passives Einkommen bekomme“

Kennst du dieses Umsatz-Narrativ auch? 

Meine Beobachtung ist, dass es eine der beliebtesten Erzählungen ist, der sich Businesscoaches im Marketing bedienen. Kein Wunder: Es macht natürlich mächtig Eindruck, von solchen Erfolgsgeschichten zu hören, und löst bei uns Normalsterblichen sofort ein „Haben wollen“-Gefühl aus.

Als ich Ende 2015 meine Fühler in Richtung Selbstständigkeit ausstreckte, teilten Menschen noch ihre fünfstelligen Launches, später waren es sechsstellige, dann siebenstellige und inzwischen wundere ich mich noch nicht einmal mehr, wenn ich irgendwo lese: „Ich mache mit meinem Business 10 Millionen und mehr.“

Doch ein sechs-, sieben- oder achtstelliger Jahresumsatz – das ist für die meisten Selbstständigen einfach nicht realistisch. Da können wir noch so viel „manifestieren“ oder an unserem „Mindset“ arbeiten.

Warum bedienen sich Businesscoaches dann dieser Erzählung?

Weil die Zahlen als ein Argument für ihre Programme fungieren sollen.

Die Geschichte lautet ja nicht „Ich habe ein siebenstelliges Business aufgebaut – und es war nur Zufall“ oder „Diese Frau hat einen sechsstelligen Launch hingelegt – mit dem Programm einer Kollegin“, sondern wird immer in den Launch der eigenen Programme eingebettet.

Jeden Monat 10k Euro – und ich bringe dir die exakte Methode bei.
Sechsstellig im Launch – und hier ist mein Onlinekurs, in dem du es lernst.
Siebenstelliges Business – meine Mastermind bringt dich auf den Weg dahin.

Das Umsatz-Narrativ ist aus meiner Sicht einer der fiesesten Psychotricks, die wir im Marketing verwenden können. 

• Es trifft Menschen an einem wunden Punkt. (Geld ist für viele Menschen scham- oder schuldbehaftet.) 

• Es erzeugt Neid, Druck und Vergleicheritis. 

• Es bringt Menschen dazu, eine extrem kapitalistische Haltung in Bezug auf ihre Selbstständigkeit einzunehmen und Menschen, Marketing oder ihre Ziele nur noch danach zu bewerten, ob und wenn ja, wie viel Umsatz sie bedeuten. 

• Es kann dazu führen, dass Menschen ihre Gesundheit oder ihre Beziehungen riskieren, nur um einem komplett unrealistischen Umsatzziel hinterherzujagen.

Eng damit verknüpft ist ein weiteres Narrativ:

#2 Das Investitions-Narrativ

Kennst du das „Du musst in dich / dein Business investieren“-Narrativ?

Zunächst einmal ist es ziemlich trivial:

Natürlich haben wir als Selbstständige Betriebsausgaben und natürlich können wir eine professionelle Website, ein schickes Logo oder ein Businesscoaching als Investment sehen. 

Denn oft ist es ja so: Wenn wir etwas Geld in die Hand nehmen, fühlen wir uns „verpflichtet“, das Projekt dann auch durchzuziehen. Und oft kommen wir dadurch schneller zum Ziel (keine Prokrastination mehr) oder erzielen sogar bessere Ergebnisse (eben weil wir uns fokussieren).

Das Problem an dem „Du musst in dich investieren“-Narrativ sehe ich vor allem dann, wenn damit extrem hochpreisige Angebote gerechtfertigt werden.

Ja, mein Programm kostet 100k – doch wenn du danach siebenstellig verdienst, hast du das Geld ja schnell wieder drin.

Nicht selten werden Menschen so auch dazu gebracht, einen Kredit aufzunehmen und damit Schulden zu machen. 

„Du musst Vertrauen haben. Das Universum wird dich für diesen Vertrauensvorschuss belohnen.“

Ein absoluter Red Flag!  

#3 Das Universum-Narrativ

Apropos Universum. 

Wir können hier und heute ja zum Glück alles glauben, was wir wollen: an einen Gott, an das fliegende Spaghettimonster oder an den rückläufigen Merkur.

Doch weißt du was? Das alles hat für mich nichts im Marketing verloren.

Was das „Universum“ „denkt“, „macht“ oder „belohnt“, ob es überhaupt existiert oder ob das ganze Gerede von einem „Universum“ ausgemachter Unsinn ist, darf jede*r gerne für sich an einem verregneten Sonntagmorgen kontemplieren.

Doch was nicht geht, ist, Menschen (viel zu viel) Geld abzuknöpfen und es mit etwas, was nun mal nicht bewiesen werden kann, zu begründen.

„Das Universum wird dich dafür belohnen.“

Wenn du so etwas irgendwo hörst, dann lauf! 

#4 Das „Du kannst alles schaffen, was du willst“-Narrativ

Dream big. Shoot for the moon. Du kannst alles schaffen, was du willst, wenn du fest daran glaubst (hart genug arbeitest / es dir manifestierst etc.). 

Als ich noch auf Instagram war, sah ich diese Botschaften überdurchschnittlich oft.

Auf den ersten Blick sollen diese Botschaften (selbstständige) Frauen bestärken. Sie sollen ihnen Mut machen, mehr zu wollen, sich höhere Ziele zu setzen. Doch auf den zweiten Blick ist auch das „Du kannst alles schaffen, was du willst“ extrem problematisch. 

Es negiert und bagatellisiert die Herausforderungen der meisten Frauen, die nun mal leider nicht in einer pinken Insta-Wohlfühlwelt leben, sondern täglich mit diversen Gender Gaps, Diskriminierung oder Krankheiten zurechtkommen müssen. 

Es führt nicht selten zur Selbstoptimierung, Selbstausbeutung und – nach ein paar Jahren – zu großer Erschöpfung.

Für mich gehört dieses Narrativ zum Pinkwashing und sollte dringend aus dem Marketing verschwinden.

Eng damit verknüpft ist das folgende Narrativ:

#5 Das „Du bist nicht genug“-Narrativ

Das „Du bist nicht genug“-Narrativ kommt in vielen Farben und Formen und die meisten davon sind eher subtil. 

Meist sagt uns ja niemand ins Gesicht, dass wir es nicht drauf haben, vielmehr schwingt diese Annahme oft stillschweigend mit.  

Du willst erfolgreich werden? Tja, wenn du so weitermachst wie bisher, wird es eher schwierig. Doch mit meinem Framework kannst du deine Ziele erreichen.

Du fühlst dich angesichts deiner Selbstständigkeit und Kinder überfordert? Tja, kein Wunder bei dem „Zeitmanagement“. Ich bringe dir bei, wie du deine Zeit richtig nutzt!

Die Message ist immer: So, wie du jetzt bist, bist du nicht in Ordnung. So, wie du es jetzt machst, ist es scheiße. Du musst dich ändern. Du musst an dir arbeiten.

Es ist ein perfides Businessmodell: Erst werden systematisch Selbstzweifel gesät und dann wird ein passendes – oft extrem hochpreisiges – Programm angeboten.

Fazit

Die Marketingwelt ist voller problematischer Narrative, die wir dringend überdenken sollten. Fünf davon habe ich dir in diesem Blogartikel genannt:

• Das Umsatz-Narrativ

• Das Investitions-Narrativ

• Das Universum-Narrativ

• Das „Du kannst alles schaffen, was du willst“-Narrativ

• Das „Du bist nicht genug“-Narrative

Welche Narrative wir stattdessen verwenden können? Wie wäre es mit folgenden Ideen:

• Du bist genug.

• So, wie du bist, bist du in Ordnung. Du musst dich nicht ständig verbessern, verändern oder weiterbilden.

• Dein Wert ist nicht an deine Leistung gekoppelt.

• Du darfst deinen Fähigkeit vertrauen.

• Businessaufbau braucht Zeit und es wird nicht immer leicht sein. 

Ja, diese Narrative lassen sich nicht so gut ausschlachten. Doch was ist, wenn das gar nicht mehr das Ziel von Marketing wäre?

Command Culture im Marketing

Ob auf Websites, in Blogartikeln oder auf Social Media – viele Marketingtexte sind voller Imperative, Aufforderungen und Befehle.

Nutze Instagram fürs Marketing!
Manifestier dir eine Million!
Launch einen Onlinekurs!
Werde erfolgreich!
Schreib ein Buch!
Melde dich an!
Sei du selbst!
Denk positiv!
Schreib mir!
Klick hier!
Kauf das!
Tu dies!
Teile!
Like!

Als ich Anfang 2016 in die Welt des Onlinemarketings eintauchte, habe ich es genauso gelernt:

Sprich Menschen direkt an.
Verwende mehr „du“ und weniger „ich“.
Sag ihnen den nächsten Schritt.
Sag Menschen, was sie zu tun haben.
Verwende einen Call to Action.

Doch sieben Jahre später möchte ich nicht mehr so Marketing betreiben, denn diese „Command Culture“ führt dazu, dass wir online nur noch in einem Befehlston miteinander kommunizieren. So, wie wir außerhalb von Social Media und Co. niemals mit anderen Menschen sprechen würden.

Selbst Handlungen, die sich – wenn wir ehrlich sind – nicht wirklich befehlen lassen (glücklich sein, positiv denken), werden uns von allen Seiten in einem Imperativ entgegen geschrien.

Ich nehme mir für die nächste Zeit jedenfalls vor, diesen Command-Stil bewusst wieder zu verlernen (denn er ist nach sieben Jahren leider auch mir in Fleisch und Blut übergegangen).

• Ich will wieder öfter „ich“ sagen oder „wir“.

• Ich will wieder mehr im Indikativ schreiben.

• Ich will in meinen Texten Möglichkeiten aufzeigen, statt zu „befehlen“.

• Ich will Texte schreiben, die Strategien, Plattformen und Handlungen als Optionen darstellen – und nicht als einzig möglichen Weg.

Machst du mit?

Ich würde mich freuen, wenn wir die Marketingwelt zu einem menschlicheren Ort machen.

Marketing-Bullshit-Bingo 💩 – 101 Wörter und Phrasen, die nur heiße Luft sind

Welche dieser Begriffe würdest du verwenden, wenn du mit deinen allerliebsten Menschen oder Lebewesen redest?

Du weißt schon: mit deinem Partner oder deiner Partnerin, deinen Kindern, deiner besten Freundin, einem Kumpel, Tante Gerda, deinem Hund oder Einhorn.

(Bitte zähle im Kopf mit.)

1. Absoluter Gamechanger

2. Boosten

3. Bootcamp

4. Umsatz generieren

5. Leads generieren

6. aufs nächste Level heben

7. mit Leichtigkeit

8. „Das kannst du auch!“

9. „Hallo ihr Lieben!“

10. Win-win-Situation

11. Finanzielle Freiheit

12. Passives Einkommen

13. Community

14. Breakthrough

15. Real Talk

16. Deal

17. Sechsstellig

18. Siebenstellig

19. Must-have-Angebot

20. Impact

21. Skalieren

22. Ultimativ

23. Unbedingt

24. Garantiert

25. Umsatzstark

26. Reichweitenstark

27. Fatale Fehler

28. Automatisierung

29. Optimierung

30. Challengen

31. Learnings

32. Tiny Offer

33. Sales Funnel

34. Evergreen Funnel

35. Recap

36. Summit

37. Think big

38. Accountability

39. Content

40. die Extrameile gehen

41. Content-Marketing

42. Mehrwert

43. Von 0 auf 100

44. Umsatz verdoppeln

45. Hack

46. Starter Guide

47. Identity Shift

48. Workflow

49. Workload

50. Commitment

51. Conversion

52. Profitabel

53. Hand aufs Herz

54. Smarte Strategien

55. Exklusiv

56. Einfach

57. All-in-one

58. Framework

59. Tripwire

60. Blueprint

61. Der #1-Grund

62. Absolutes No-Go

63. Must-have-Tools

64. Best Practice

65. Signature-Programm

66. Meine Top-Takeaways

67. ins Business investieren

68. Produkte mit Leichtigkeit kreieren

69. Viralitäts-Potenzial

70. Ranking-Potenzial

71. Insights

72. In drei einfachen Schritten

73. Für kurze Zeit

74. Nur 1000 Euro

75. Mindset-Shift

76. Deep Dive

77. authentisches Business

78. JETZT

79. Meine Fails

80. Herzensbusiness

81. Approach

82. ROI / Return on Investment

83. Masterclass

84. Millionenbusiness

85. High Energy

86. Inner Work

87. Fülle

88. Creator

89. Hidden Champion

90. Hands-on-Tipps

91. Audio-Experience

92. Behind the Scenes

93. VIP

94. Call to Action

95. Early Bird

96. Positive Energie

97. Go-to-Person

98. von Grund auf

99. Success Story

100. Onboarding

101. No Regret Move

Welche Zahl ist es bei dir?

Ich lehne mich vermutlich nicht zu weit aus dem Fenster, wenn ich spekuliere: Weniger als fünf? Vielleicht sogar nur drei? Oder gar null?

Die meisten dieser Wörter sind so aufgeblasen, so nichtssagend, so … englisch, dass wir sie selten bis niemals in unserer Alltagssprache verwenden würden.

Doch wenn wir online gehen und Marketing betreiben, scheint eine seltsame Verwandlung vonstatten zu gehen.

Wir fangen an, von „ultimativen Checklisten“, dem „All-in-one Framework“ oder „konvertierenden Templates“ zu reden. Unser Onlineprogramm schafft „Accountability“, ist nur bei entsprechendem „Commitment“ buchbar und wir teilen in unserem Podcast die „wichtigsten Learnings des Jahres“.

Andere Menschen hören oder sehen, wie wir reden oder schreiben, und übernehmen – bewusst oder unbewusst – unsere Wortwahl und fertig ist der standardisierte, inhaltsleere Marketingsprech.

Schon 1986 nannte das der Philosoph Harry G. Frankfurt „Bullshit“; und auch fast vierzig Jahre später ist die Beobachtung aus seinem Essay „On Bullshit“ so aktuell wie eh und je:

Es gibt so viel Bullshit in unserer Kultur (ich ergänze: in der Onlinewelt). Und wir alle tragen dazu bei, den Bullshit immer weiter zu verbreiten.

Doch warum eigentlich?

Vielleicht, um unserer Botschaft Legitimität und Seriosität zu verleihen und bei den Menschen, die wir erreichen wollen, Eindruck zu schinden?

Vielleicht aus Angst, dass Menschen an unserer Kompetenz zweifeln, wenn wir nicht von „Conversions“, „Smarten Strategien“ oder „Breakthroughs“ reden?

Vielleicht, um zu verschleiern, dass wir keine Ahnung haben, worüber wir da eigentlich sprechen?

Vielleicht weil wir einen gewissen Konformitätsdruck spüren, weil alle anderen ja auch so reden und wir uns nicht trauen, gegen den Strom zu schwimmen und möglicherweise negativ aufzufallen?

Vielleicht, weil es einfacher ist, Schablonen zu nutzen, als sich zu überlegen, was wir sagen wollen?

Oder vielleicht sogar, um Sachverhalten bewusst zu verschleiern, andere Menschen zu blenden und sie zu Handlungen zu manipulieren?

Egal, was der Grund sein mag: Marketing-Bullshit ist – Pardon my French – scheiße, denn:

• Diese Wörter sind oft so generisch, dass Menschen alles und nichts darunter verstehen können.

• Viele dieser Wörter sind erklärungsbedürftig, werden aber nicht erklärt. Gleichzeitig tun alle so, als verstehen sie, worum es geht.

• Es entstehen weichgespülte, austauschbare Marketingtexte, Texte die nichts aussagen, nichts bewirken und nichts verändern.

• Zusammenhänge werden nicht mehr hinterfragt, Argumentationen nicht mehr geprüft.

• Geht vielleicht sogar kritisches Denken verloren, wenn wir Wörter, die wir mit einer bemerkenswerten Selbstverständlichkeit verwenden, nicht mehr reflektieren?

Ich selbst bin müde von den Marketing-Bullshit-Wörtern, den hohlen, nichtssagenden Phrasen, dem „Content“ in unserem Marketing (als ob es etwas Besonderes wäre, wenn Texte „Inhalt“ haben).

Ich will Texte, die nach etwas „riechen“ und „schmecken“, und Wörter, an denen ich hängenbleiben und mich festhalten kann.

Ich will beim Lesen etwas fühlen, eine Verbindung spüren.

Ich will ins Hirn eines anderen Menschen eintauchen.

Auch als Selbstständige haben wir aus meiner Sicht die Wahl: Wir können beim Marketing-Bullshit mitmachen oder wir trauen uns, klarer, ehrlicher, menschlicher zu kommunizieren.

Auch wenn es sich manchmal so anfühlt: Doch der Marketing-Bullshit ist kein Zwang.

Wir können den Marketingsprech ablegen – wie einen Mantel, der uns zu eng geworden ist.

Das wird nicht immer leicht sein, und es wird vermutlich auch nicht über Nacht passieren. Doch es lohnt sich, diesen Weg zu gehen, denn:

• Kommunikation kann nur dort gelingen, wo Sachverhalte nicht verschleiert werden.

• Vertrauen kann nur dort aufgebaut werden, wo wir ehrlich sind.

• Marketingzombie zu sein und generischen, austauschbaren „Content“ zu „produzieren“, wird nicht dazu führen, dass wir online herausstechen. Und ist es nicht das, was wir immer alle wollen – online sichtbar werden und Kund*innen gewinnen?

Hier sind einige Ideen, wie wir langfristig vom Marketingbullshit zu unseren Wörtern, Phrasen, Sätzen und Texten kommen. Sowohl auf unserer Website als auch in unseren Blogartikeln, im Podcast, auf Social Media oder im Newsletter:

#1 Wir könnten die Texte, die wir bereits geschrieben haben, auf Bullshit-Wörter untersuchen. Nimm dafür meine Liste oder lege dir eine eigene Liste an.

#2 Wie entdecken wir Bullshit-Wörter? Zum Beispiel mit der Frage:

„Würde ich so im Alltag mit Menschen (meinen Freunden, meiner Partnerin, Tante Gerda) reden?“

#3 Hier ist ein Beispiel: „Hier ist mein ultimatives Must-have-Angebot. Ihr challengt euch, den Sauberkeitsgrad des Wohnzimmers zu optimieren, und ich commite mich, euch ein All-in-one-Nachmittag auf dem Spielplatz zu bieten. Win-win-Situation. Hier ist für die nötige Accountability eine Stoppuhr. Hab’s selbst mal probiert, war ein echter Gamechanger für meinen Workflow und hat ihn noch mal aufs nächste Level gehoben.“

#4 Du würdest so nicht reden? Dann gibt es keinen Grund, diese Wörter im Marketing zu verwenden, und viele Gründe, sie durch alltagsgebräuchliche Wörter zu ersetzen. („Räum bitte dein Zimmer auf. Dann gehen wir auf den Spielplatz und machen uns einen schönen Nachmittag zusammen.“)

#5 Wir könnten Texte schreiben, die bedeutsam sind und in die Tiefe gehen.

#6 Wir könnten weniger Anglizismen nutzen oder sie grundsätzlich durch deutsche Wörter ersetzen.

#7 Wir könnten Verben statt Substantive verwenden.

#8 Wir könnten Abkürzungen vermeiden oder sie zumindest erklären.

#9 Wir könnten uns fragen: Könnte das ein anderer Mensch (aus einer ähnlichen oder anderen Nische) genauso schreiben? Dann sind die Wörter vermutlich so allgemein, dass sie auf alle zutreffen und dir deshalb nicht dabei helfen werden, online hervorzustechen.

#10 Wir könnten nur die Wörter nutzen, deren Bedeutung wir auch kennen. Und das meine ich nicht im sprachphilosophischen, sondern im pragmatischen Sinne: Fallen mir aus dem Stand fünf verschiedene Szenarien ein, in denen ich das Wort verwenden könnte? Wenn nicht, habe ich vermutlich keine Ahnung, wovon ich hier rede.

#11 Wir könnten Redundanzen eliminieren: Warum muss ich „smarte Strategien“ sagen? Sollten Strategien nicht grundsätzlich „smart“ sein?

#12 Wir könnten Selbstverständlichkeiten eliminieren: Warum sollten wir extra betonen, dass wir „kompetente Ansprechpartner“ sind? Wer möchte schon einen inkompetenten Ansprechpartner?

#13 Wir könnten einen „Gefühlstest“ machen. Löst unser Text Emotionen aus? Ob Wut, Erleichterung, Freude, Verbindung oder Irritation ist völlig egal. Hauptsache, wir fühlen IRGENDWAS.

#14 Wir könnten öfter Komplexität zulassen. Die Dinge sind meist nicht so einfach, wie sie im Marketing dargestellt werden.

#15 Üben. Wir könnten einen Text schreiben, ohne inhaltsleere Floskeln zu verwenden. Und dann einen zweiten. Und einen dritten. Bis es selbstverständlich(er) für uns wird.

Und falls du noch „die Extrameile gehen“ willst, ist hier noch ein „exklusiver Hands-on-Tipp“ für dich: Bastel dir doch dein eigenes Marketing-Bullshit-Bingo aus meiner Liste. Auf Canva findest du sicherlich „ultimative Templates“ dazu. Wird ein absoluter „Gamechanger“ für deinen „Workflow“ beim Schreiben sein. Garantiert.

Wie wir „Asteya“ (Nichtstehlen) in unserer Selbstständigkeit praktizieren können

Im Yoga gibt es ein Prinzip, das sich Asteya nennt.

Asteya bedeutet Nichtstehlen. 

Was dieses Yogaprinzip mit Selbstständigkeit und Marketing zu tun hat? Alles oder nichts, es ist unsere Entscheidung.

Hier sind einige Ideen, wie wir Asteya – das Nichtstehlen – in unserer Selbstständigkeit praktizieren können:

• Nichtstehlen von Zeit

• Nichtstehlen von Ideen

• Nichtstehlen von Geld

• Nichtstehlen von Aufmerksamkeit

• Nichtstehlen von Vertrauen

• Nichtstehlen von Selbstvertrauen

• Nichtstehlen von Energie

• Nichtstehlen von Rechten

• Nichtstehlen von unserer Unterstützung

#1 Asteya als Nichtstehlen von Zeit

Asteya könnte bedeuten: ein Nichtstehlen von Zeit.

Wir könnten aufhören, zu spät zu Meetings zu kommen und Menschen unnötig warten zu lassen. Wir könnten anfangen, pünktlich zu sein. 

Vielleicht könnten wir auch ein paar Minuten früher zu unseren Terminen erscheinen, uns kurz sammeln, zur Ruhe kommen, uns fokussieren, sodass wir nicht unnötig Zeit vom Gegenüber nehmen und direkt starten können. 

Vielleicht könnten wir sogar vorausdenken und Störungen oder kleinere „Notfälle“ antizipieren. Die Türklingel. Das Telefon. Wir könnten sie ausstellen. Wir könnten Stift und Papier bereitlegen. Uns ein Glas mit Wasser auffüllen. Sodass alles bereit steht, sollten wir es brauchen.

Wir könnten großzügiger und realistischer unsere Termine planen. Lieber ein ehrliches „Nein, das schaffe ich an dem Tag nicht“ als immer nur „Ja, ja, ja“.

Wir könnten aufhören, Menschen Lebenszeit zu stehlen, indem wir unnötig (!) lange Texte schreiben. Oder Newsletter aus einem Gefühl des Müssens verschicken, obwohl wir gerade eigentlich gar nichts zu sagen haben. 

Wir könnten anfangen, Texte zu schreiben, die wirklich etwas bedeuten. Die das Leben von anderen Menschen bereichern, die das Internet nicht (nur) zu einem volleren, sondern zu einem besseren Ort machen.

Vielleicht könnten wir uns auch darin üben, auf den Punkt zu kommen. Wir könnten auch mal kürzere E-Mails, kürzere Blogartikel, kürzere Newsletter schreiben und Menschen damit zeigen, dass wir ihre Zeit wertschätzen.

Wir könnten auf unserer Kontaktseite Fragen antizipieren und sie beantworten. 

Alles Möglichkeiten, Asteya – das Nichtstehlen von Zeit – in unserer Selbstständigkeit zu praktizieren.

#2 Asteya als Nichtstehlen von Ideen

Asteya könnte bedeuten: ein Nichtstehlen von Ideen.

Wir könnten darauf achten, Ideen von anderen nicht als unsere eigenen auszugeben und uns nicht mit fremden Federn schmücken.

Wir könnten es uns zur Gewohnheit machen, Quellen anzugeben, Zitate als solche zu markieren. Transparent damit zu sein, woher unser Wissen kommt. 

Vielleicht könnten wir uns sogar darin üben, weniger auf andere zu gucken und mehr in uns. Uns immer wieder daran erinnern, dass unsere eigenen Ideen gut genug sind.

Wir könnten die Botschaften teilen, die Texte schreiben, die Produkte anbieten, die wir wollen – und nicht weil „man“ es so macht.

Alles Möglichkeiten, Asteya – das Nichtstehlen von Ideen – in unserer Selbstständigkeit zu praktizieren.

#3 Asteya als Nichtstehlen von Geld

Asteya könnte bedeuten: ein Nichtstehlen von Geld. 

Wir könnten aufhören, danach zu streben, was uns jemand nicht freiwillig gibt. 

Wir könnten aufhören, „Sales Funnel“ auszutüfteln, „Erfolgsversprechen“ und „Geheimformeln“ anzupreisen, mit künstlicher Verknappung zu arbeiten. Wir könnten aufhören, mit Freebies und anderen „Lockmitteln“ Menschen in unsere Programme „hineinzufunneln“.

Wir könnten anfangen, Menschen die Zeit für ihre Kaufentscheidung zu lassen, die sie brauchen. Geduldig sein. 

Alles Möglichkeiten, Asteya – das Nichtstehlen von Geld – zu praktizieren.

#4 Asteya als Nichtstehlen von Aufmerksamkeit

Asteya könnte bedeuten: ein Nichtstehlen von Aufmerksamkeit.

Wir könnten aufhören, Belanglosigkeiten auf Social Media zu teilen. Täglich zu posten, unser Gesicht in den Storys zu zeigen, nur um den Algorithmus bei Laune zu halten. (Und nicht, weil wir gerade etwas zu sagen haben.)

Wir könnten anfangen, Benachrichtigungen auszustellen, bevor wir in ein Meeting gehen. E-Mails, Messenger, Instagram. 

Wir könnten Familienmitgliedern Bescheid sagen, dass wir nun für zwei Stunden in einem Zoom-Meeting und nicht verfügbar sind. Wir könnten den Menschen, mit denen wir uns gerade online treffen, Ungestörtheit schenken. Einen geschützten Raum ohne Ablenkungen schaffen.

Vielleicht könnten wir sogar anfangen, unsere eigene Aufmerksamkeit nicht zu stehlen, indem wir stundenlang sinnlos durch Social-Media-Feeds scrollen. Wir könnten anfangen, unsere Handlungen mit einer Intention zu begehen. Uns in Bewusstsein zu üben. 

Alles Möglichkeiten, Asteya – das Nichtstehlen von Aufmersamkeit – in unserer Selbstständigkeit zu praktizieren.

#5 Asteya als Nichtstehlen von Vertrauen 

Asteya könnte bedeuten: ein Nichtstehlen von Vertrauen.

Wir könnten aufhören, unrealistische Versprechungen zu geben. Ergebnisse, die nur vom kleinsten Teil unserer Kund*innen erreicht werden und für den überwiegenden Teil niemals Realität wird. 

Wir könnten darauf achten, ehrlich zu sein, wenn wir über unsere Produkte und Angebote sprechen. Uns darin zu üben, (noch) klar(er) zu kommunizieren. 

Wir könnten uns darin üben, transparent zu sein. Es explizit zu sagen, wenn nicht wir es sind, die eine Supportgruppe betreuen, sondern ein Teammitglied. 

Wir könnten anfangen, selektiver mit unserem Ja zu sein. Wir könnten es uns zur Gewohnheit machen, öfter Nein zu sagen, um nicht mitten in einem Projekt wieder einen Rückzieher zu machen und so das Vertrauen, das Menschen in uns gesetzt haben, zu enttäuschen. 

Vielleicht könnten wir sogar aus dem „Mehr ist immer besser“-Wahn aussteigen und wieder auf Qualität setzen. Wir könnten uns vornehmen, nicht mehr zu kommunizieren, sondern deutlicher. Vor allem, wenn wir über unsere Produkte und Angebote sprechen.

Alles Möglichkeiten, Asteya – das Nichtstehlen von Vertrauen – in unserer Selbstständigkeit zu praktizieren.

#6 Asteya als Nichtstehlen von Selbstvertrauen

Asteya könnte bedeuten: ein Nichtstehlen von Selbstvertrauen.

Wir könnten aufhören, unser Marketing so zu gestalten, dass wir andere Menschen als Mangelwesen inszenieren. Wir könnten aufhören, Frauen systematisch einzureden, dass sie nicht gut genug sind, und dass sie unbedingt unser Programm brauchen, um ein vollständiger, glücklicher Mensch zu werden.

Wir könnten Schluss damit machen, künstlich einen Bedarf zu wecken, wo keiner ist. Wir können aufhören, uns im Marketing auf die „Pain Points“ zu fokussieren. So lange in den Wunden der Menschen rumzubohren, bis sie taub werden.

Wir könnten anfangen, in unserem Marketing Selbstvertrauen zu schenken und Frieden zu stiften.

Alles Möglichkeiten, Asteya – das Nichtstehlen von Selbstvertrauen – in unserer Selbstständigkeit zu praktizieren.

#7 Asteya als Nichtstehlen von Energie

Asteya könnte bedeuten: ein Nichtstehlen von Energie.

Wir könnten uns darin üben, mitzudenken. Jemandem, der einen Gastartikel von uns veröffentlicht, nicht nur den Text, sondern gleich ein paar Fotos zur Auswahl mitzuschicken. Für Treffen nicht nur einen Termin anzubieten, sondern mehrere.

Wir könnten aufhören, Standardmails mit Standardanfragen mit der Gießkanne auszuschütten und so Menschen, die gar nicht zu uns und unserem Anliegen passen, unnötig Energie zu rauben. Wir könnten uns öfter daran erinnern, dass jedes Wort, jede Mail, jeder Post, jeder Text das Leben eines anderen Menschen beeinflusst. 

Alles Möglichkeiten, Asteya – das Nichtstehlen von Energie – in unserer Selbstständigkeit zu praktizieren.

#8 Asteya als Nichtstehlen von Rechten

Asteya könnte bedeuten: ein Nichtstehlen von Rechten.

Wir könnten aufhören, nicht gesetzeskonforme Geschäftspraktiken mit Wachstum und Umsatz zu legitimieren.

Wir könnten mehr darauf achten, die Rechte, die Menschen in der Zusammenarbeit mit uns haben, zu wahren. Das Widerrufsrecht. Das Datenschutzrecht. Das Recht auf alle notwendigen Informationen vor dem Kaufvertrag.

Alles Möglichkeiten, Asteya – das Nichtstehlen von Rechten – in unserer Selbstständigkeit zu praktizieren. 

#9 Asteya als Nichtstehlen von unserer Unterstützung

Und schließlich könnte Asteya bedeuten: ein Nichtstehlen unserer Unterstützung.

Wir könnten aufhören, Menschen unserer Hilfe und Unterstützung zu berauben. Wir könnten uns entscheiden, den Text zu veröffentlichen, das Angebot zu erstellen, sichtbar zu sein.

Wir könnten aufhören, unser Licht unter den Scheffel zu stellen. 

Wir könnten anfangen, unser Wissen, unsere Talente und Fähigkeiten mit der Welt zu teilen. Die eigenen Talente nicht vorenthalten. Geben, was wir zu geben haben. Es nicht mehr verstecken. 

Hier sind noch einmal die Möglichkeiten, Asteya in unserer Selbstständigkeit zu praktizieren:

• pünktlich sein 

• früher zu Terminen kommen und uns kurz auf den Termin einstimmen

• Störungen und kleine Notfälle antizipieren und uns darauf vorbereiten

• großzügiger und realistischer Termine planen

• öfter nein sagen

• Texte mit klarer Botschaft schreiben statt aus einem Gefühl des Müssens

• kürzere Mails, Newsletter und Blogartikel schreiben

• auf der Kontaktseite Fragen antizipieren und beantworten

• Ideen von anderen nicht als eigene ausgeben

• Quellen angeben und Zitate als solche markieren 

• an eigenen Ideen und Themen orientieren statt daran, was „man“ zu tun hat, wenn „man“ selbstständig ist

• nicht danach streben, was uns jemand nicht freiwillig gibt

• Sales Funnel, Freebies und andere Lockmittel hinterfragen

• Menschen Zeit für ihre Kaufentscheidung lassen

• uns in Geduld üben

• Benachrichtigungen ausstellen, bevor wir in ein Meeting gehen (E-Mails, Messenger, Instagram)

• Familienmitgliedern Bescheid geben, dass und wie lange wir nicht gestört werden sollten

• Handlungen mit einer Intention begehen

• realistische Ergebnisse im Marketing versprechen

• ehrlich und transparent über unsere Angebote und Produkte sprechen (z.B. dass ein Teammitglied die Supportgruppe des Kurses betreut und nicht wir)

• selektiver mit unserem „Ja“ sein

• auf Qualität in der Kommunikation setzen: nicht mehr, sondern klarer kommunizieren

• Selbstvertrauen schenken und Frieden stiften, statt Menschen systematisch einzureden, dass sie nicht gut genug sind

• mitdenken (z.B. nicht nur Text, sondern gleich Fotos mitschicken, wenn wir einen Gastartikel einreichen)

• individuelle, maßgeschneiderte Anfragen verschicken statt Standardanfragen mit der Gießkanne auszuschütten

• Rechte, die Menschen in der Zusammenarbeit mit uns haben, wahren (z.B. Widerrufsrecht, Datenschutzrecht etc.)

• die Welt nicht unserer Talente und Fähigkeiten berauben, sondern das, was wir können und wissen, mit der Welt teilen

Ich wurde zu diesem Blogartikel durch folgende Artikel inspiriert:

Asteya

Die fünf Yamas und unser Umgang mit der Umwelt

The Yamas: Asteya – non-stealing

Yogasutra 1x1: Asteya – die Kunst der eigenen Fülle

How to practice Asteya – nonstealing of others’ time – in your work and everyday life

Warum FOMO als Marketingstrategie ein Problem ist

Neulich wollte ich einen Newsletter schreiben und von all den neuen Texten erzählen, die ich in letzter Zeit auf meinem Blog veröffentlicht hatte.

Den Betreff musste ich nicht lange überlegen.

„Hast du das verpasst?“ schoss mir sofort als Betreffzeile in den Kopf.

An sich war die Betreffzeile gut gemeint: Im Frühjahr/Sommer sind bei mir so viele Blogartikel onlinegegangen, dass es mir gar nicht möglich war, von jedem einzelnen im Newsletter zu erzählen.

Gut möglich also, dass die meisten Newsletterabonnent*innen gar nicht mitbekommen haben, was in dieser Zeit auf dem Blog passierte.

Doch bei näherem Überlegen wäre diese Betreffzeile höchst problematisch gewesen:

Denn hier hätte ich um ein Haar mit etwas gespielt, was den meisten Menschen bekannt vorkommen dürfte: FOMO.

Beinahe hätte ich die Angst, etwas zu verpassen, ausgenutzt, um möglichst viele Menschen dazu zu bringen, meinen Newsletter zu lesen.

Was ist an FOMO im Marketing so schlimm?

Wenn ich nach „FOMO im Marketing“ in Google suche, sind die Suchergebnisse nicht etwa kritische Auseinandersetzungen oder ethische Überlegungen, sondern Anleitungen, wie Selbstständige das „mächtige Marketinginstrument“ und „eine der größten psychologischen Strategien des Social-Media-Zeitalters“ FOMO „richtig“ einsetzen können.

Oder warum „FOMO ein Marketingkonzept bereichert“ und „Verkäufe boostet“.

Die gemeinsame Botschaft der Artikel lautet: Wer versteht, wie Menschen ticken, verkauft mehr.

Ja, das ist sicherlich richtig. Wer die Psychologie des Menschen versteht und dieses Wissen fürs Marketing nutzt, hat einen großen Vorteil gegenüber Nichtwissenden und kann mehr verkaufen.

Richtig ist aber auch:

Wer versteht, wie Menschen ticken, und dieses Wissen ohne Reflexion, Verantwortung und ohne jegliche Rückkopplung an andere Werte zur Profitsteigerung nutzt, handelt sehr wahrscheinlich unethisch.

Da hilft übrigens der Zusatz in manchen Artikeln, dass „FOMO erzeugen nicht manipulieren heißt“, auch nicht wirklich.

Denn selbst wenn ein Produkt toll ist und man echten Mehrwert damit bietet, heißt es nicht, dass dadurch automatisch psychologische Tricksereien legitimiert sind.

Ich bin also sehr dafür, folgende Strategien (die in den besagten Artikeln als Tipps formuliert werden, um mehr zu verkaufen) als Red Flags zu betrachten, die alle Selbstständigen für sich reflektieren und kritisch beleuchten sollten.

FOMO im Marketing – eine Sache der Ethik

Marketingstrategien, die wir überdenken sollten

Mit Zeitdruck arbeiten

Der Klassiker für FOMO schlechthin ist, mit Zeitdruck zu arbeiten.

Schnell.
Nur noch heute.
Anmeldung schließt in einer Stunde.
Bonus gilt noch für die nächsten 30 Minuten.

„Aktiviere Push-Benachrichtigungen, um nichts mehr zu verpassen“

Auf Social Media wird FOMO häufig gezielt genutzt, um die Follower zu einer Handlung zu bringen.

Künstliche Verknappung

Klassisches Beispiel: Open und Closed Cart in Launches. Hier kann ein Programm nur wenige Tage im Jahr gebucht werden, selbst wenn man schon Monate vorher weiß, wann das Programm startet.

Das Wort „exklusiv“

Spielt mit dem Wunsch der Zugehörigkeit und der Angst, nicht dazuzugehören bzw. etwas zu verpassen, wenn man nicht dazugehört.

Social-Proof-Tools

Kritisch sehe ich auch die Benachrichtigungen „Anna L. hat das Produkt vor drei Stunden gekauft“, die viele Unternehmer*innen auf ihren Verkaufsseiten nutzen.

Nicht nur, dass ich – je nach Produkt – absolut keine Lust darauf hätte, dass mein Name, selbst wenn es nur der Vorname ist, dort erscheint und ich es datenschutzmäßig für äußerst problematisch halte, wird hier ganz klar mit der Angst gespielt, nicht dazuzugehören, wenn man das Produkt nicht kauft.

Nicht umsonst heißt einer der gängigsten Anbieter für diese Social-Proof-Benachrichtigungen „FOMO“. #justsaying

Nur Live-Videos anbieten

An sich ist nichts gegen Live-Veranstaltungen zu sagen. Sie sind sicherlich eine tolle Möglichkeit, seine Fähigkeiten unter Beweis zu stellen und mit Interessent*innen zu kommunizieren.

Allerdings können Live-Videos (sei es in Social Media oder als Webinar) auch FOMO erzeugen, weil sie natürlich nur einmal zu einer bestimmten Zeit stattfinden.

Einfacher Ausweg: Aufzeichnung des Live-Videos anbieten und Abstand von Botschaften wie „Das darfst du nicht verpassen“ nehmen.

„Du kannst nicht dabei sein? Macht nichts. Es wird einen Aufzeichnung geben.“

Und schon ist die übermäßige Angst, etwas zu verpassen, kleiner geworden.

Zeitlich begrenzte Rabatte

Flashsales.
Webinarrabatte.
Frühbucherpreise.
30% nur noch heute.

Angeblich zeitlich begrenzt verfügbare Angebote

Du abonnierst einen Newsletter oder kaufst ein Produkt und auf der Dankeseite bekommst du ein unwiderstehliches Angebot, das nur noch die nächsten 15 Minuten so unverschämt günstig ist. Kennste?

Natürlich ist das Produkt nicht wirklich nur die nächsten 15 Minuten so günstig. Die Botschaft wird allen angezeigt, egal, ob sie heute, morgen oder in drei Monaten auf der Seite landen.

Falls du jetzt an einigen Stellen denkst: „Aber ein paar Sachen davon hast du doch auch mal gemacht, Alex!“

Ja, durchaus.

Da nehme ich mich selber gar nicht raus. Denn auch ich bin durch eine „konventionelle“ Marketingschule gegangen und habe dementsprechend noch viele Überbleibsel in mir, die mir nach und nach überhaupt bewusst werden und die ich dann reflektiere, ändere oder ganz eliminiere.

Aber für mich ist das so wie mit dem Thema Nachhaltigkeit und Umweltschutz auch:

Wir brauchen nicht wenige Menschen, die es perfekt machen, sondern ganz, ganz viele, die es unperfekt machen.

Und vor allem brauchen wir Menschen, die es jeden Tag aufs Neue versuchen und bereit sind, ihre Handlungen kontinuierlich zu reflektieren.

Wenn du dich also heute nach diesem Text entschließt, auch nur eine einzige Strategie zu überdenken, zu ändern oder ganz sein zu lassen, dann: Großartig!

PS: Ich hätte die Zitate im Text natürlich mit Quellen belegen müssen, aber in einem Anflug von zivilem Ungehorsam entschied ich mich, diesen Seiten nicht noch mehr Aufmerksamkeit zu geben, als sie es vermutlich eh schon haben.

Selbstständig in Krisenzeiten – Wie mit Krieg und Katastrophen umgehen?

Es ist Krieg in Europa und wir sind alle fassungslos angesichts der unvorstellbaren Zerstörung und des unendlichen Leids der Menschen in der Ukraine.

Als Menschen fühlen wir mit den Opfern des Krieges mit. Möglicherweise weinen wir, verzweifeln und verstehen die Welt nicht mehr. 

Als Selbstständige beschäftigen uns zusätzlich noch andere Fragen:

Soll ich mich zu den aktuellen Geschehnissen äußern oder lieber schweigen?
Wie soll ich mich gegenüber meinen Kund*innen verhalten?
Was soll ich auf Social Media sagen?
Darf ich in einer Krise überhaupt „normal“ arbeiten und Geld verdienen?
Muss ich jetzt meinen Launch absagen?
Darf ich auch erstmal völlig von der Bildfläche verschwinden?

Wie gehe ich als Selbstständige also mit Krisen, Krieg und Katastrophen um?

Einige Vorschläge und Gedankenanstöße habe ich dir im Folgenden zusammengetragen:

Inhalt

Den ersten Schock verarbeiten

Menschlich sein

Solidarität zeigen

Business as usual?

Heilen

Extratipp

#1 Den ersten Schock verarbeiten

Die berühmte Sauerstoffmaske im Flugzeug – wir setzen sie uns immer zuerst selbst auf.

Noch bevor wir daran denken, anderen Menschen zu helfen, helfen wir zuerst uns. Das gilt nicht nur für Eltern und Kinder im Flugzeug, sondern auch für uns als Selbstständige.

Noch bevor wir also an Kund*innen, Social-Media-Posts oder anstehende Launches denken, sorgen wir erst einmal für uns und leisten uns erste Hilfe.

✅ Pause einlegen

Wenn du gerade nicht „business as usual“ machen kannst, kannst du dir ein guter Freund sein und auf den Pausenknopf drücken. Minuten, Stunden, Tage, Wochen – alles ist okay, wenn du es für dich einrichten kannst.

Dass du gerade nicht kreativ arbeiten kannst, hat einen Grund:

Laut der Maslow’schen Bedürfnispyramide müssen zuerst elementare Bedürfnisse erfüllt sein, bevor wir uns um „Luxusbedürfnisse“ wie Selbstverwirklichung kümmern können.

Will heißen: Solange Ängste und Sorgen dominieren und das Bedürfnis nach Sicherheit unerfüllt bleibt, ist es schwer für Menschen, kreativ zu arbeiten.

Somit hat es überhaupt keinen Sinn, sich zum Arbeiten zu zwingen. Sinnvoller ist es, eine Pause einzulegen und Selbstfürsorge zu betreiben: Laptop zuklappen, Social-Media-Apps deinstallieren oder Smartphone ganz ausschalten und sich etwas Gutes tun wie z.B. ein Spaziergang oder ein schönes Essen.

Du kannst partout nicht freimachen? 

Vielleicht kannst du dich fragen:

Welche Aufgaben sind wirklich wichtig?
Was muss ich unbedingt heute machen und was kann ich auf später verschieben?
Welche Termine kann ich verlegen?
Was kann ich vielleicht ganz absagen, weil ich den Termin eh nicht wollte?

Und: Welche eine kleine Sache kann ich heute für mich tun, damit es mir ein bisschen besser geht?

✅ Gefühle verarbeiten

Es ist wichtig, dass wir uns Zeit nehmen, um in Kontakt mit unseren Gefühlen zu kommen, z.B. indem wir …

• … in unseren Körper hineinspüren und uns fragen: Wie geht der Atem? Wie schlägt das Herz?  

• … unsere Gefühle benennen und kategorisieren, z.B. „Ich fühle mich wütend / ohnmächtig / traurig / ängstlich / ruhig.“

Es gibt keine „guten“ oder „schlechten“ Gefühle. All feelings are welcome. 

Mir persönlich hilft der Austausch mit anderen.

Zu sagen „Ich bin fassungslos, wenn ich an all die Menschen denke, die jetzt sterben“ und zu hören „Du, mir geht es genauso. Es ist so unfassbar, was gerade passiert“, wird die Weltlage nicht verändern, aber es wird dir zeigen, dass …

• du nicht alleine mit deinen Gefühlen bist

• du verstanden und gesehen wirst

• du auch in schwierigen Zeiten Verbindung zu anderen Menschen herstellen kannst

Weitere Möglichkeiten, dir deiner Gefühle klar zu werden und/oder sie zu verarbeiten:

• Schreiben 

• Musik hören

• Humor (Ist vielleicht nicht jedermanns Sache, aber es heißt nicht umsonst „Comic Relief“.)

❌ Schlechtes Gewissen und Rechtfertigungen

Alle anderen leiden, doch du kommst mit den Geschehnissen gut zurecht? 

Es ist okay.

Genauso wie es in Ordnung ist, unter einer Krisensituation zu leiden, ist es natürlich auch völlig in Ordnung, resilient und stark zu sein. (Du weißt schon: All feelings are welcome.)

Es ist in Ordnung zu sagen: Ich sehe all das furchtbare Leid, das der Krieg hervorbringt, und es furchtbar, aber … ich bin soweit okay.

Es ist okay, okay zu sein.

Niemand braucht ein schlechtes Gewissen deswegen zu haben.

Auch wenn du weitestgehend „normal“ arbeiten und dich konzentrieren kannst, musst du dich niemandem gegenüber rechtfertigen. Wenn dich deine Arbeit ablenkt und dir gut tut, umso besser.

❌ Toxische Positivität

Etwas anderes ist es, eigene Gefühle zu verdrängen oder den Sorgen und Ängsten deiner Mitmenschen „Es wird schon alles gut.“ oder „Wir sehen das jetzt mal positiv.“ entgegenzubringen.

Es spricht auch in Krisenzeiten nichts gegen Optimismus und eine zuversichtliche Lebenseinstellung. 

Aber ein so starker Fokus auf das Positive, dass es zum Negieren, Ignorieren, Verdrängen oder Abstreiten von bestimmten Emotionen kommt und kein authentisches Empfinden mehr möglich ist, hilft niemandem.

Auch dir nicht.

❌ Zwang und Druck 

Ich glaube: Wer sich als Business-Coach nicht dazu motivieren kann, auf den Kanälen Business-Tipps zu geben, kann davon ausgehen, dass es seiner Community ähnlich geht und sie gerade eh keinen Kopf für Businesstipps haben.

Ich würde mich nicht zum Arbeiten zwingen (oder zum Posten, Tippsgeben, Bloggen oder Newsletterschreiben), sondern vielmehr darauf vertrauen, dass ich wieder Freude und Motivation bei meiner Arbeit spüren werde, wenn es mir wieder besser geht. 

#2 Menschlich sein

Als Selbstständige wollen wir in erster Linie als Expertin wahrgenommen werden. 

Doch meiner Erfahrung nach sind Krisenzeiten eher dafür da, menschlich zu sein – auch unseren Kund*innen, Newsletterabonnent*innen oder Followern gegenüber. 

✅ Gefühle teilen

Wer will, kann seine oder ihre Gefühle teilen und erzählen, wie es ihm oder ihr im Moment geht.

Ich habe meine Gefühle angesichts des Kriegs in der Ukraine in meinem Newsletter beschrieben und war überwältigt von den Reaktionen, der Anteilnahme und der Hilfsbereitschaft der Menschen. 

✅ Verbindung suchen

Wenn du nicht weißt, was du angesichts der schrecklichen Ereignisse sagen sollst, kannst du auch „nur“ Verbindung suchen.

Einen Dialog starten.
Menschen fragen, wie es ihnen mit der Situation geht.
Zuhören.

Manchmal ist es genug, da zu sein und Kommunikationsräume zu eröffnen – selbst wenn du „im wahren Leben“ Webdesigner*in oder Fotograf*in bist.

❌ Dampf ablassen

Emotionen, die du selbst noch nicht klar gekriegt hast, würde ich persönlich nicht mit deiner Community teilen.

Bereits kategorisierte Gefühle zeigen („Ich bin zutiefst geschockt/traurig/wütend.“) – ja.

Deine Community nutzen, um Dampf abzulassen („Dieses verf*ckte A*schloch soll in der Hölle schmoren!!!“) – nein.

Worte, die du im Newsletter geschrieben oder auf Social Media geteilt hast, kannst du nicht so schnell wieder zurücknehmen. 

#3 Solidarität zeigen

Nach dem ersten Schock und der Lethargie merken wir, dass wir dringend etwas tun müssen, weil wir sonst verrückt werden, wenn wir noch mehr von diesen schrecklichen Bildern sehen.

Nicht nur als Menschen, auch in unserer Funktion als Unternehmer*in können wir uns mit den betroffenen Menschen solidarisieren, unsere Anteilnahme zum Ausdruck bringen und Menschen helfen. 

✅ Kleine Gesten

Es muss nicht immer gleich der große Wurf sein. 

Ich habe, noch bevor ich in der Lage war, auch nur irgendetwas zu tun, ein gelbes und ein blaues Herzchen in meinen Footer eingebunden.

In einem der wenigen Newsletter, die ich noch abonniert habe, wurde eine Playlist mit heilsamen Songs geteilt.

Kleine Geste.
Große Wirkung (für mich persönlich).

Denke immer daran, dass eine (aus deiner Sicht) winzige Kleinigkeit einem anderen Menschen in schwierigen Zeiten eine große Hilfe sein kann.

Also:

Welche kleine Sache kannst du tun, um jemandem in dieser Zeit zu helfen?

✅ Geld spenden

In Krisenzeit wird vor allem Geld gebraucht. Und auch als Unternehmer*in kannst du natürlich einen Beitrag leisten und spenden.

✅ Größere Aktionen

Falls du bereits über ein größeres Netzwerk verfügst, kannst du auch deine Kolleg*innen zusammentrommeln und eine Spendenaktion organisieren.

Ich habe Anfang 2021 zum Beispiel ein „Online Festival“ zum Thema Pinterest veranstaltet. 

Wir haben eine Woche lang kostenlos unsere Expertise zur Verfügung gestellt und Spenden für die Coronakünstlerhilfe gesammelt.

Und auch jetzt nutzen viele Influencer*innen ihre Reichweite und stellen größere Aktionen auf die Beine.

✅ Reichweite Betroffenen zur Verfügung stellen

Eine tolle Idee von Biathlet Erik Lesser: 

Er stellt seinen Instagram-Account, auf dem er allein 30k russische Follower hat, ukrainischen Sportlern zur Verfügung, damit sie über den Krieg informieren.

❌ Blinder Aktionismus

Der Wunsch zu helfen, ist nur allzu verständlich. 

Doch lass dich nicht von blindem Aktionismus anstecken, der weder dir noch den von der Krise betroffenen Menschen weiterhilft.

• Wenn du spendest, ist es wichtig, darauf zu achten, dass die Spende bei einer vertrauensvollen Organisation ankommt. Beim Deutschen Zentralinstitut für soziale Fragen gibt es eine tagesaktuelle Liste von Hilsorganisationen sowie grundsätzliche Tipps fürs Spenden in Katastrophen- und Krisenfällen.

• Wenn du spendest, sollte die Spende zielgerichtet sein. Sachspenden sind zwar nett gemeint, aber für die meisten Organisation sind Geldspenden um einiges sinnvoller.

• Wenn du deiner Community helfen willst, kannst du überlegen, ob du das wirklich willst oder nur aus „Gruppendruck“ machst.
  
  Nur weil viele deiner Kolleginnen in Krisenzeiten für ihre Community da sein wollen und spontan Workshops und Hilfsangebote auf die Beine stellen, heißt es nicht, dass es dein Weg sein muss.

❌ Über andere Hilfsangebote urteilen

Ich bin mir sicher: Wir alle tun gerade das, was in unserer Macht steht.

Politisches Engagement.
Persönliche Gespräche.
Liebe Nachrichten.
Ehrenamtliche Unterstützung.

Alles ist wichtig und richtig. 

Es gibt hier kein Besser oder Schlechter.
Kein Richtig oder Falsch.

Wir brauchen jedes blau-gelbe Herzchen, jede Demo, jedes Gespräch, jeden Anruf, jeden Blogartikel, jede Meditation, jede Spende, jede Aktion, jede Vermittlung, jeder Übersetzung, jedes Lächeln, jede Mail, jedes „Heute lasse ich mein Auto stehen und fahre mit dem Fahrrad – Puck Futin!!!!“ und jeden Musiker, der sich jetzt vor die russische Botschaft stellt und für den Frieden spielt.

Gerade die Fülle und die verschiedenen Arten der Hilfen ist das Wunderbare.

#4 Business as usual?

Und wie geht es nun ganz konkret mit deiner Selbstständigkeit weiter? 

✅ Kommunikation nach außen anpassen

In den meisten Fällen wird es das Beste sein, die Kommunikation nach außen anzupassen.

So wie große Fernsehsender auf die veränderte Weltlage reagieren und Sondersendungen bringen, kannst auch du als Selbstständige dein „Programm“ ändern und über die Krise sprechen.

Keine Angst übrigens, dass deine Expertise dadurch Schaden nimmt. Menschen brauchen in Krisenzeiten vor allem eins: andere Menschen. 

Ob du deine für die Veröffentlichung geplanten Blogartikel und Social-Media-Posts auf Eis legst, musst du selbst entscheiden.

You do you.

❌ Falsche Informationen teilen

Mit Reichweite kommt Verantwortung. 

Je mehr Reichweite wir haben, desto penibler sollten wir darauf achten, welche Informationen wir auf unseren Kanälen weiterverbreiten.

Vor allem Social Media lädt quasi dazu ein, vorschnell etwas zu teilen, das uns emotional berührt – nicht selten bewusst gestreute Falschinformationen.

Wie du Fakten auf ihre Echtheit überprüfst, erfährst du unter anderem hier.

✅ Geld verdienen während einer Katastrophe

Wenn du deine Arbeit plötzlich als banal empfindest … keine Panik. Egal, wie sehr du deinen Job liebst – das meiste auf dieser Welt wird klein und unbedeutend im Angesicht von Krieg, Leid und Pandemien. 

Ich würde zu diesem Zeitpunkt deshalb keine voreiligen Entscheidungen („Ich schmeiss alles hin, denn mein gesamtes Business ist total sinnlos.“) treffen, sondern die Reflexion und Transformation auf später verschieben, wenn ich mich an die neue Situation adaptiert habe. (Gleich mehr dazu.) 

Du darfst natürlich auch in Krisenzeiten Geld verdienen.

Denn es gibt einen großen Unterschied zwischen Geld verdienen während einer Katastrophe und Geld verdienen mit einer Katastrophe.

• die Bäckerin, die weiterhin Brötchen backt 

• die Busfahrerin, der weiterhin Menschen von A nach B bringt

• der selbstständige Yogalehrer, der weiterhin Kurse anbietet 

• die Marketingberaterin, die weiterhin andere Selbstständige berät 

Sie alle haben gemeinsam, dass sie weiterhin ihrem Beruf nachgehen und Geld verdienen.

Daran ist erst einmal nichts Verwerfliches. 

Denn egal, ob du nun angestellt, verbeamtet oder selbstständig bist – selbstverständlich brauchst du auch während einer Pandemie oder eines Krieges in Europa Geld zum Leben.

Doch im Gegensatz zu Angestellten bekommst du als Selbstständige kein festes Gehalt auf dein Konto, sondern musst selbst dafür sorgen, dass neue Aufträge reinkommen. 

Und das kann in Krisenzeiten, wenn es dir selbst nicht gut geht, eine große Herausforderung und hohe Belastung sein. 

Es kann sich merkwürdig anfühlen, Workshops zu halten und Logos zu designen, während es anderen Menschen so schlecht geht.

Verständlich.
Aber du darfst es.

Wirklich.

✅ Auf veränderten Bedarf reagieren

Es ist aus meiner Sicht auch nicht verwerflich, auf einen veränderten Bedarf zu reagieren.

Wenn du Meditationstrainerin bist und nun einen Beitrag leisten kannst, damit Menschen ihre Ängste und Sorgen verarbeiten und in diesen schweren Zeiten etwas Ruhe und Frieden finden, dann brauchen wir dich. 

❌ Geld verdienen mit einer Katastrophe 

Anders sieht es aus, wenn du Geld mit der Katastrophe zu verdienen planst.

So wie zu Beginn der Corona-Pandemie „clevere“ Unternehmer die damals beim medizinischen Personal so dringend benötigten FFP2-Masken aufkauften, um sie um ein Vielfaches weiterzuverkaufen.

So wie Politiker Maskendeals abschlossen.

Oder wenn jemand vulnerable Gruppen und von der Krise betroffene Menschen ausnutzt, um sich zu bereichern.

Ein ganz klares: Nope.

Mögen diese Menschen im Dunkeln auf einen spitzen Legostein treten.

#5 Heilen

Kommen wir zum letzten Punkt. Der Heilung.

Denn auch wenn wir es uns zu Beginn einer Krise nicht vorstellen können, aber wir Menschen haben die verrückte Eigenart, dass wir uns irgendwie an die äußeren Umstände anpassen. 

An Wirtschaftskrisen.
An Pandemien.
An Krieg.

Meist gehen wir gestärkt aus einer Krise hervor und bauen Resilienz auf – auch als Selbstständige.

✅  Zeit zum Trauern

Zunächst einmal brauchen wir aber Zeit zum Trauern.

Selbst wenn wir niemanden im Krieg verloren haben, haben wir etwas anderes verloren: eine bestimmte Art von Zukunft.

Eine Zukunft in Gesundheit.
Eine Zukunft in Frieden.
Eine Zukunft in Sicherheit.

Wir brauchen Zeit, die Zukunft zu betrauern, die wir nicht mehr haben werden, weil jetzt Krieg herrscht.

Diese Tage und Wochen der Trauer fühlen sich schwer an, keine Frage. Aber sie sind so unfassbar wichtig, um weiterzumachen.

✅  Reflexion

Wenn sich die Welt verändert, verändern wir uns auch.
Als Menschen, aber auch als Selbstständige.

Um gestärkt aus einer Krise hervorzugehen, kannst du innehalten und nachspüren, was die Geschehnisse mit dir und deinem Unternehmen gemacht haben. 

Frage dich:

• Was ist es, das ich jetzt verstanden habe?

• Was hat sich als wirklich wichtig herausgestellt?

• Was habe ich über mich und andere Menschen gelernt?

• Welche Privilegien haben sich in der Krise offenbart?

• Haben sich meine Werte verändert?

• Haben sich meine Ziele verändert?

Alle Antworten, die du auf deine Fragen findest, sind in Ordnung.

✅  Transformation

Wenn etwas gehen muss, können wir daran festhalten oder es gehen lassen.

Deine Nische.
Deine Produkte.
Deine Website.
Deine Wunschkund*innen.

Wir können alles loslassen, was durch die Erfahrungen aus der Krise nicht mehr passt – und Platz für Neues machen.

💡 Tipp zum Schluss: Notgroschen tut gut

Ich kann die Bedeutung eines Notgroschens für Selbstständige nicht genug betonen. 

Selbst wenn in Europa Krieg herrscht – Rücklagen in Höhe von 3–6 Monatsgehältern schaffen zumindest Frieden im Hirn.

Mir persönlich tut es gut, zu arbeiten und mich ein Stück weit abzulenken. 

Doch das Wissen, dass ich mir keinen Druck machen muss und einen Plan auch mal verschieben kann, hilft, nicht in Panik zu verfallen und geduldig mit mir zu sein.

Es ist in der Onlinewelt vielleicht ein ungewöhnlicher Rat, aber: 

Spar dir das Geld für den drölfzigsten Onlinekurs (ich bin mir sicher, dass du eh schon genug weißt) und leg das Geld lieber beiseite, damit du im Fall der Fälle Rücklagen hast.