Alles doof außer LinkedIn? Interview mit Positionierungsberater Sascha Theobald
In dieser Podcastfolge habe ich Sascha Theobald zu Gast. Sascha berät andere Selbstständige bei ihrer Positionierung und hat als Berater Social Media den Rücken gekehrt, ist dann aber nach einiger Zeit zu LinkedIn zurück.
Warum? Das wird er uns im Interview erzählen. Und wir werden natürlich darüber sprechen, wie sein Marketing (fast) ohne Social Media genau aussieht und warum er Positionierung für Selbstständige für so wichtig hält.
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Wie kam es zum Social-Media-Ausstieg?
[Alex] Ja, hallo Sascha, du bist seit fast zwei Jahrzehnten inzwischen selbstständig, habe ich auf deiner Website gelesen, hast du gerade noch im Vorgespräch gesagt, und du hast dich jetzt vor rund zwei Jahren von den meisten deiner Social-Media-Kanäle verabschiedet. Wie kam es dazu?
[Sascha] Das war tatsächlich ein Prozess, der sich länger angebahnt hatte. Das war also keine Übersprungshandlung von einem Tag auf den anderen. Ich war sehr lange in den Social Media aktiv, vor allen Dingen Twitter war mein Lieblingsnetzwerk, habe da auch viel gemacht, habe da auch Kunden drüber gewonnen.
Und irgendwann merkte ich, dass mich eher diese ganzen Inputs, die man da so gegen den Kopf geknallt kriegt, belasten, dass das zunehmend anstrengender wurde.
Wo früher für mich viel auch so persönlicher Austausch, also mit vielen tollen Menschen, die ich da kennengelernt habe, stattfand, war da immer mehr Belangloses. Also es ging ganz viel um Meinung. Jeder hatte irgendwie das Bedürfnis, alles kommentieren zu müssen.
Es gab sehr viel, naja, zunehmend Hass und Hetze. Wo gerade dann auch, also mal davon abgesehen, dass ich mir das nicht den ganzen Tag antun möchte, aber natürlich auch die ethischen Gedanken, das heißt gerade bei heute X und Facebook hat man so ein bisschen den Eindruck gehabt, das läuft völlig unkontrolliert aus dem Ruder. Da finden Dinge statt, die ich überhaupt nicht gut fand und nicht unterstützen möchte.
Aber halt auch einfach die Tatsache, dass Postings immer lauter, immer, ich nenne es immer pseudo-emotionaler wurden. Also das ist ja keine Emotionalität, die echt ist, sondern um was zu provozieren. Und es wurde immer provozierender gepostet, um Interaktionen zu provozieren und damit halt natürlich die Sichtbarkeit zu steigern.
Und ich habe für mich irgendwann überlegt, also da bin ich ein relativ nüchterner Mensch und habe einfach abgewogen: Wo sind die Vorteile? Wie dringend brauche ich das wirklich für mein Business und was kostet es mich?
Viele sagen oder so der Tenor ist, Social Media ist kostenlos. Wir Selbstständige können da kostenlos Werbung machen, können kostenlos mit Millionen von Menschen in Kontakt kommen, aber es ist nicht kostenlos.
Weil wenn wir mal das Geld beiseite lassen, es kostet sehr viel Zeit, sehr viel Energie und für mich war es halt, wo ich früher wirklich regelmäßig Kunden gewonnen hatte, einfach weniger geworden und stand nicht mehr in Relation zu dessen, was es mich an Energie gekostet hat. Und dann habe ich tatsächlich auch an die Konsequenzen überlegt.
Kann ich das als Business, als Kundengewinnungstool tatsächlich verschmerzen, das komplett abzuschalten? Brauche ich das für meinen Job? Sieht das komisch aus, wenn ich als Kommunikationsmensch das jetzt irgendwie abschalte? Muss ich nicht eigentlich wissen, was da stattfindet, um meine Kunden noch ordentlich zu beraten?
Aber mir wurde halt bewusst, ich bin kein Social-Media-Berater, ich bin kein Online-Marketing-Berater, ich bin Positionierungsberater. Ich kenne die Mechanismen der Social Media, ich sehe sie ja weiterhin, aber ich bin an diesem großen Zirkus einfach nicht mehr beteiligt. Und das konnte ich guten Gewissens entscheiden und für mich hat das auch sehr gut funktioniert.
Wie bist du beim Social-Media-Ausstieg vorgegangen?
[Alex] Und wie bist du dann konkret vorgegangen, als du dich entschieden hast, die zu verlassen? Also hattest du zum Beispiel einen letzten Post, wo du dich verabschiedet hast oder wie bist du da vorgegangen?
[Sascha] Also ich habe meinen kompletten Gedankengang in einem Blogbeitrag tatsächlich aufgeschrieben.
Zum einen, um zu zeigen, was so an Gedanken dahinter steckte, aber halt auch um …, mir war wichtig, andere Selbstständige dazu anzuregen, sich diese nüchternen Gedanken auch mal zu machen und nicht blind diesem „Ihr müsst alle auf Social Media sein“ zu folgen.
Habe da auch die Vorteile und Nachteile abgewägt und habe da auch erklärt, wie mein weiterer Weg sein wird. Also zu welchem Datum schalte ich ab, dass ich wirklich alles komplett abschalte.
Ich habe darauf hingewiesen, worauf ich mich dann in meinem Marketing fokussieren werde, wie man mir weiter folgen kann und bin damit dann auch in alle Netzwerke, in denen ich noch aktiv war, reingegangen und habe da Posts abgesetzt, habe angekündigt – ich glaube, das war irgendwie 6. April oder so bin ich weg, konsequent hier. Und habe den Beitrag verlinkt, habe dann noch mehrmals das wiederholt, damit es wirklich möglichst viele mitbekommen.
Und habe immer wieder auch darauf verwiesen, dass es meinen Letter gibt. Also wer tatsächlich …, weil viele haben geschrieben „Ach wie schade, ich habe immer deine Posts gern gelesen oder mich mal mit dir ausgetauscht“. Und um denen halt quasi nicht so völlig vom Schirm zu fallen, habe ich immer wieder hingewiesen, dass es halt meinen Letter gibt.
Und als der Tag dann tatsächlich da war, habe ich so einen letzten Bin-Weg-Gruß quasi gepostet und habe ein paar Stunden später abgeschaltet und habe in die Profile jeweils reingeschrieben, ist nicht mehr aktiv und bitte hier Website und Letter.
Soweit das ging, habe ich die Profile deaktiviert und nicht komplett gelöscht, weil ich nicht wollte, dass jemand dann meinen Account oder meinen Account-Namen kapert und darunter irgendein Schindluder macht, was anderen teilweise passiert ist.
Bei einigen sozialen Netzwerken kann man tatsächlich das so deaktivieren, dass es nicht mehr findbar ist und man unsichtbar ist. Und bei anderen ist es halt so, da ist das Profil noch da, dann kann man das auf privat stellen, dass quasi Leute, die nicht im Netzwerk sind, auch die Posts nicht mehr sehen. Man kann aber in dieser Biografiebeschreibung irgendwie noch einen Hinweis geben und das habe ich halt komplett gemacht.
Wie haben Menschen auf deinen Social-Media-Ausstieg reagiert?
[Alex] Und wie haben dann die Menschen auf deine Abschiedspost reagiert? Was haben die kommentiert?
[Sascha] Also so die engen Kontakte, die Follower, waren also auf der einen Seite traurig tatsächlich und haben gesagt „Wie schade, hier geht wieder noch ein Guter“. Also im Gegensatz zu denen, die so laut und meinungs- und hassmäßig da unterwegs sind.
Aber was tatsächlich sehr, sehr interessant war, ist, dass 99,9 Prozent der Menschen, und da ist es auch tatsächlich egal, ob das Kollegen aus dem Marketing waren oder ob das Menschen in ganz anderen Berufen waren, die haben meine Argumente verstanden, teilten die ganz oft. Also sie sagten auch „Ja, ich finde das auch anstrengend und das mit dem Hass“ oder mit dem ganzen Social Selling ist halt auch sowas, was völlig absurde Wege in der Zwischenzeit genommen hat und die Leute finden es tatsächlich auch blöd.
Sind aber dann tatsächlich nicht wirklich oder noch nicht bereit, diesen Schritt zu gehen, weil die Selbstständigen zum Beispiel sagen „Ja, aber kann ich denn ohne überhaupt noch Kunden gewinnen? Man muss doch heute auf Social Media sein.“
Und der Tenor war tatsächlich, das ist so ein Übel, das ich in Kauf nehmen muss, beziehungsweise eingehen muss, um als Selbstständiger sichtbar zu sein und Kunden gewinnen zu können.
Und dieser Tenor, der da von vielen Coaches und Gurus umhergetrieben wird, was Social Media alles für ein Wunderwerk für Selbstständige und Business an sich ist, ist bei den Menschen so fest im Kopf drin, dass sie halt auch gar nicht für sich selber nüchtern abwägen, ob es sich für sich noch lohnt. Und gar nicht über den Tellerrand drüber gucken, ob es tatsächlich andere Maßnahmen gibt, die für sie passender sind und, also das weiß ich ja aus eigener Erfahrung, einfach mehr Wirkung bringen.
Und das war halt so dieses Unverständnis, nicht Unverständnis, aber so dieses „Schade, dass du weg bist“ und aber dieses Verständnis für die Argumente, es gab tatsächlich ganz, ganz wenige … Ich erinnere mich gerade an eine Kollegin, die tatsächlich darüber einen Blogbeitrag geschrieben hat und wiederum meinen Gedankengang zerpflückt hat in der Art und Weise, dass sie sagte, ob das die richtige Entscheidung ist, ob das der richtige Weg ist. Sie wird das anders sehen und glaubt, dass, was ja auch stimmt, man kann Stellhebel in seinen eigenen Netzwerken selbst beeinflussen. Also das heißt, man kann gucken, wer im eigenen Netzwerk reinkommt, wen man mutet oder blockiert. Und hat sich da sachlich mit auseinandergesetzt und kam für sich und sie war halt auch oder ist beratend unterwegs, als Beratende da auch zu einem anderen Schluss. Aber 99 Prozent war wirklich positiv und verständnisvoll.
[Alex] Und jetzt bei deinen Kund*innen auch. Also wenn ich mir jetzt überlege, du bist jetzt zwei Jahre nicht mehr auf Social Media, richtig? Hast du in der Zwischenzeit mal irgendwie Anfragen gehabt und als dann klar wurde, du bist nicht mehr auf Social Media, war das dann „Nee danke, dann lieber nicht?“ Oder hast du solche Situationen noch nie erlebt?
[Sascha] Überhaupt nicht. Das Ding ist und das Interessante und das hat mich auch bestärkt, die Art von Menschen, die mit mir arbeiten, sind in der Regel auch eher die ruhigeren, eher die tiefgründigeren. Und ich arbeite eigentlich nicht mit Rampensäulen. Das ist nicht, dass ich sage, ich will nicht mit euch arbeiten, aber das sind halt nicht meine Wunschkunden. Und das, glaube ich, merkt man auf meiner Website und in meinen Posts. Und diese Menschen fühlen sich dann auch nicht angesprochen.
Die Menschen, mit denen ich arbeite, und das war auch schon eine ganze Weile vor meinem Ausstieg so, eine Standardfrage ist, oh, muss ich denn Social Media machen? Ich habe da überhaupt keinen Bock drauf. Und ich glaube, ich bin da einer der wenigen, der direkt sagt: Nee, muss nicht. Kann, kann funktionieren. Wir werden auf jeden Fall darüber sprechen, ob irgendwas davon sinnvoll ist. Aber von mir werden sie nicht hören, dass das muss, dass das Pflicht ist, um überhaupt erfolgreich ein Business führen zu können.
Warum bist du nach einer Zeit zu LinkedIn zurück?
[Alex] Nun hast du ja nicht alle Kanäle, oder du hattest zuerst alle Kanäle gelöscht, aber dann bist du zu LinkedIn zurück. Ist LinkedIn für dich anders als die Meta-Kanäle Instagram und Facebook oder was hat es damit auf sich?
[Sascha] Ja, also erst habe ich alle komplett abgestellt und ich habe einfach gemerkt, wenn ich Menschen treffe, also das heißt, wenn ich, ob das jetzt online oder im realen Leben, Kontakte knüpfe, fehlt mir etwas, um tatsächlich unkompliziert Kontakt zu halten.
Also dass ich diese Menschen auf dem Schirm behalte, dass man sich auch mal unkompliziert austauschen kann, dass man merkt, was bei denen Neues ist etc. Und das hat mir gefehlt.
Das habe ich eine Zeit lang beobachtet, ob ich da gut mit klarkomme oder nicht. Und es war tatsächlich so, dass ich dachte, nee, du schaffst es einfach nicht, auf anderem Wege wirklich das unkompliziert zu halten, in Kontakt zu bleiben.
Das ist ja dann auch immer eine Frage der Menge und der Intensität, so seinen engsten Kreis in Kontakt zu bleiben geht. Aber so Menschen, die man jetzt bei einer Online-Konferenz kennengelernt hat oder so, da ist das schon deutlich schwieriger.
Und ich bin dann tatsächlich hingegangen und habe gesagt: Okay, LinkedIn ist das Netzwerk, was für mich am besten passt und was für diese Aufgabe am besten passt. Also wirklich Kontakte pflegen und wo tatsächlich auch diese Menschen, mit denen ich da Kontakte knüpfen möchte, eigentlich auch alle sind. Das trifft ja auf andere Kanäle einfach nicht mehr zu.
Und bin dann testweise wieder reingegangen und habe im Vorfeld mir Dinge überlegt, die ich anders machen möchte.
Also das heißt selektiver damit umgehen, wem ich folge, mein Stream tatsächlich, ich nenne es mal, sauber zu halten und Menschen, die mich nerven, die so ein plattes Social Selling machen, die irgendwie diese Direktnachrichten schicken mit „Hey, lass uns mal Kooperation oder du brauchst doch bestimmt das und das“ … da einfach konsequenter zu sein und die Sache für mich machbarer und nicht so belastend zu machen.
Und das funktioniert an sich gut. Das ist immer noch in so einer Beobachtungsphase, definitiv. Aber ich merke halt auch, dass wenn ich in diesem neuen Modus für mich, ich nenne es mal gesünder, damit umgehe, dass ich zum einen eine gute Wirkung, also das ist jetzt seit dem Wiedereinstieg noch nicht riesig groß geworden oder so, aber schon so mit Kontakten wieder merke, dass sich da was belebt.
Und ich komme gut damit zurecht und kann das gut in meinen Alltag integrieren, weil ich in der Zwischenzeit halt auch nicht mehr jeden Tag dreimal dann irgendwie nachgucke, was ist, sondern das wirklich komprimierter mache und da feste Blöcke für eingeplant habe und das funktioniert für mich sehr gut.
Und LinkedIn ist da einfach auch ein ruhigeres Netzwerk, wo dieses Hass, Hetze, Meinung auch da ist, aber einfach weniger und es ein bisschen ruhiger zugeht und der Business-Fokus für mich ganz wichtig ist.
Da ist wirklich dieses ganze Butterbrot-Posten, ich war heute am Strand, was weiß ich was, Kaffee hier getrunken, was auch immer, ist da weniger. Dafür ist dieses Social Selling da einfach präsenter, aber vieles, was genervt hat, gerade so auf Twitter etc., ist da deutlich weniger.
Wie sieht dein Marketing ohne Social Media aus?
[Alex] Du hast ja jetzt schon am Anfang gesagt, dass du soziale Medien auch gar nicht wirklich gebraucht hast, jetzt bis auf LinkedIn. Was machst du denn stattdessen? Also kannst du das mal entlang der Customer Journey durchspielen? Wie wirst du online gefunden? Wie baust du Vertrauen auf? Wie verkaufst du ohne Social Media?
[Sascha] Ja, also mein Fokus in meinem eigenen Marketing ist tatsächlich meine eigene Website.
Mit … früher hätte ich Blog gesagt, heute sage ich Content Hub. Also ich veröffentliche Beiträge, kümmere mich da um SEO. Also das heißt, für mich ist tatsächlich ein wichtiger Punkt, wie ich gefunden und dann auch gebucht werde, dass die Menschen nach was googeln, mich dann finden und das, was ich da schreibe, für sich ansprechend finden.
Ich versende einen Letter, einen Newsletter, der dann eher natürlich zur Bindung und zur Pflege ist. Ich, was ich auch gestärkt habe, seitdem ich aus den Social Media raus bin, ich gebe Interviews, ich veröffentliche Gastbeiträge, um quasi in Kanäle zu kommen, die meine Wunschkunden konsumieren. Da halt tatsächlich auch einfach mit Themen, die für mich relevant sind und für die Zielgruppe dann in diesem Medium einfach Sinn machen.
Oder wie zum Beispiel in Büchern, wie zum Beispiel in deinem neuen Buch, dann mit einem Interview dabei zu sein und einfach über seine eigene Arbeit, seine eigenen Ansätze zu sprechen.
Und natürlich sind Empfehlungen einfach auch ein wichtiger Punkt, eine ordentliche Arbeit abzuliefern, ordentlich mit den Kunden zu arbeiten und wirklich Gutes zu schaffen, sodass die dann tatsächlich aus eigener Intention, also ich bin keiner, der sagt, bitte empfehle mich weiter und das pusht. Sondern die Menschen, die mit mir gearbeitet haben und sagen, das hat mir geholfen, das hat mir wirklich ermöglicht, dies, das und jenes zu schaffen, dass die darüber erzählen. Das ist natürlich die ehrlichste und direkteste Art und Weise von meiner Arbeit aus einer anderen Perspektive. Also nicht ich erzähle, was ich mache, sondern die Menschen, die mit mir gearbeitet haben, erzählen, wie sie das empfunden haben und was da tatsächlich sich verändert hat, was ja einfach ganz wichtig ist.
Das Vertrauen schaffen ist für mich tatsächlich über meine Inhalte.
Ich habe für mich den Anspruch, mit meinen Inhalten Einblicke zu geben. Ich nenne es immer die virtuelle Bürotür öffnen.
Also ich bin nicht Wikipedia. Ich muss nicht einfach nur Fachbegriffe erklären und irgendwie drei Tipps dazu um die Ohren hauen, sondern ich versuche tatsächlich einen Einblick zu geben, wie ich arbeite, wie ich Themen sehe. Meine Überzeugungen sind ganz wichtig.
Ich möchte nicht den Standard da irgendwie runterspulen, sondern ich möchte auch zeigen, wie jetzt zum Beispiel mit dem Ausstieg aus Social Media, dass ich da eine andere Haltung zu habe, als die meisten anderen in unserem Marketing-Kommunikationsfeld.
Und das ist wichtig für das Vertrauen, weil die Menschen, das bekomme ich immer wieder als Feedback, tatsächlich sagen, das hat mich sehr angesprochen, ich habe mich darin wiedergefunden.
Das heißt, ich gehe sehr konkret auch in die Situation meiner Wunschkunden und gebe denen das Gefühl, dass ich die Situation, das Problem, den Wunsch verstehe und gehe dann den Weg oder den gedanklichen Ansatz durch, den ich da für richtig und wichtig halte. Und das ist tatsächlich für das Vertrauen unbezahlbar.
Also Menschen, die bei mir auf der Website so ein paar Beiträge gelesen haben, die rufen bei mir an und sagen, das hat mich sehr angesprochen. Und wenn die dann irgendwie zehn Minuten mit mir telefoniert haben, sagen die: Sie klingen genauso, wie ich mir Sie mir vorgestellt habe, aufgrund der Texte. Also Sie klingen genauso wie auf Ihrer Website.
Und ich merke, seitdem ich das mache, dass dieses Vertrauen gar kein Problem mehr ist. Also wo früher, ich habe früher als Designer gearbeitet, ganz oft so ein Gespräch mit „Wir brauchen eine Website, wir brauchen dies und das, was kostet das denn?“ anfing. Und seitdem ich tatsächlich veröffentliche, sowohl auf meiner Website als auch auf anderen Plattformen, und die Menschen tatsächlich so ein bisschen in meinen Kopf gucken können und in meine Arbeit, in mein Büro reingucken können, steht das ganz weit hinten.
Die Menschen haben das Gefühl, mich greifen zu können, mich besser zu verstehen, als wenn sie jetzt irgendwie nur einen nüchternen Erklärbeitrag lesen. Und das ist für mich tatsächlich, warum ich da auch sehr viel Zeit investiere, diese Art von Beiträge zu schreiben, die bei mir halt auch oft länger sind und tiefer gehender sind, als das zum Beispiel auf Social Media ist.
Das heißt, wenn auf Social Media eher so die kurzen plakativen Headlines rausgehauen werden, das ist nicht so meins, gehe ich lieber rein und sage, okay, was heißt das denn konkret und was heißt das aus der Perspektive, was hat das für Vor- und für Nachteile und für wen eignet sich das eher und für wen nicht.
Und ich glaube, die Menschen merken dann einfach, wer nur die üblichen Phrasen drescht oder wer tatsächlich konkret wird und wer da auch eine eigene Meinung und Überzeugung hat.
Und der dritte Punkt, den du angesprochen hast, Verkaufen, den kann ich gar nicht so klar benennen, der ist bei mir gar nicht so separat, weil ich kein Angebot habe, also Positionierungsberatung ist jetzt nichts, was man irgendwie, man sieht eine Anzeige, klickt drauf und bucht das.
Sondern bei mir ist es tatsächlich oft diese Reise, dass Menschen irgendwann über mich gestolpert sind, zufällig in Anführungsstrichen, und immer mal wieder von mir lesen und hören. Und dann, wenn der Bedarf da ist, wenn sie merken, oh, jetzt muss ich echt was tun, es läuft nicht mehr so wie früher oder ich merke, ich komme immer wieder ins Trudeln, wenn ich erzählen soll, was ich mache und wofür ich stehe, dann haben die im Hinterkopf, mich auf der Kurzwahl-Taste und dann melden die sich.
Und das ist für mich immer wirklich faszinierend und überraschend, was in so Kennenlerngesprächen für Sätze kommen. So dieses, ach, ich lese sie schon seit zwei Jahren, irgendwie ihren Newsletter. Oder ich habe damals noch den und den Beitrag auf dem und dem Blog gelesen, wo ich schon überlegen muss, was war das denn damals nochmal? Also ich hatte, ich glaube, letztes Jahr war das, eine Anfrage und der Mensch war seit, ich glaube, acht Jahren irgendwie bei mir im Newsletter und ich hatte den gar nicht so auf dem Schirm. Und dann meldet er sich und sagt, ich brauche jetzt Unterstützung.
Und das ist dann so der Punkt, wie ich verkaufe, ich sage mal so über Reputation und so eine mentale Kurzwahltaste nenne ich das.
Also wirklich da klar abgelegt zu sein, wenn der Bedarf da ist, dass die Leute wissen, ah, da war doch der, den fand ich irgendwie gut.
Warum ist eine Positionierung fürs Marketing so wichtig?
[Alex] Egal, ob mit Social Media oder ohne Social Media, du sagst, erfolgreiches Marketing braucht eine klare Positionierung. Du hast schon gesagt, du hilfst Selbstständigen bei der Positionierung. Warum ist das so wichtig für Selbstständige, sich da klar zu positionieren?
[Sascha] Ja, also bei Selbstständigen und ich arbeite ja wirklich nicht hauptsächlich, sondern nur mit Solo-Selbstständigen. Wir wollen ja als Selbstständige unser Ding machen. Wir wollen selbstbestimmt arbeiten. Wir wollen souverän auftreten. Wir wollen was bewirken. Und da ist halt oft das Problem, dass den Menschen Klarheit fehlt.
Das heißt, viele sind zu breit aufgestellt, wollen zu viel potenzielle Kunden, zu viel potenziellen Umsatz mitnehmen, wissen nicht genau, wie sie vermitteln sollen, was sie ausmacht, was sie tatsächlich bewirken, was sie leisten und sind dann sehr beliebig in ihrem Auftritt und gehen in der Masse unter.
Und das ist wirklich ein großes Problem. Und da ist sowohl in den Social Media ist das ein riesiges Problem, aber natürlich genauso bei Google, bei YouTube, wo auch immer man veröffentlicht und findbar werden möchte oder Aufmerksamkeit schaffen möchte, ist es sehr, sehr wichtig, dass man klar aufgestellt wird und einen Fokus gezogen hat, einen roten Faden für sich hat, den Menschen auch tatsächlich gut abspeichern können.
Also das heißt, dieses Merkbarwerden, Greifbarwerden und Merkbarwerden ist tatsächlich existenziell, um ein Business zu schaffen, was selbstbestimmend ist, was nicht dieses, ich mag „selbst und ständig“ als Erklärung für Selbstständigkeit überhaupt nicht. Ich finde, Selbstständige sollten nicht selbst und ständig sein.
Das heißt, viele sind ja in so einem, ich nenne es gerne so Rödeln-Modus, also dieses, die arbeiten viel rund um die Uhr und das ist ja auch das Bild, was man von uns Solo-Selbstständigen hat, die arbeiten rund um die Uhr und verdienen schlecht.
Das ist so diese prekäre Situation, die auch da in der Politik gerne dargestellt wird. Und um daraus halt wirklich was Selbstbestimmtes zu machen und zu gestalten, wie man arbeiten möchte, mit wem man arbeiten möchte für uns Selbstständige, ein ganz wichtiger Punkt, dieser Freiheitsgedanke.
Ich möchte bestimmen, mit wem ich arbeite. Ich möchte ablehnen können und den Freiraum auch finanziell dafür haben, zu sagen, nee, das passt nicht. Such dir lieber den und den Berater. Und tatsächlich, wie ich möchte.
Ich sehe immer wieder Selbstständige sagen, ja, ich mache hier Stundenkontingente. Eigentlich mag ich gar nicht per Zeit abrechnen oder so Zeit zu stoppen und zu protokollieren, aber die Kunden wollen das ja so.
Und Positionierung ist halt tatsächlich ein Weg, sich sein Business so zu gestalten, wie es einem entspricht und halt auch zu gestalten, wie man selbst wahrgenommen wird. Weil tatsächlich, das ist nicht vorgegeben, wie Kunden einen wahrnehmen und was man erfüllen muss, sondern man kann selbst beeinflussen und gestalten, wie Menschen einen wahrnehmen sollen im Optimalfall und wer sich davon angesprochen fühlt und wie dann so eine Zusammenarbeit aussehen kann.
Das heißt, eine Positionierung ist deswegen wichtig, weil sie zum einen Orientierung gibt, Sicherheit.
Das heißt für mich selber, ich weiß, was ich will, wohin ich will, was ich vermitteln will, wen ich erreichen will. Und natürlich auch nach außen, ich werde greifbar. Und die Leute wissen einfach, wenn du klar positioniert bist und dann auch klar rausgehst, wo sie bei dir dran sind.
Und du hebst dich vom Wettbewerb ab, das ist heute einfach unfassbar wichtig und du schaffst Resonanz. Also das ist wirklich auch noch ein Punkt, das merke ich bei mir selber und bei Kunden.
Der Unterschied ist halt, ob du was sendest und die Leute das wahrnehmen und sagen, nett und weiter. Oder ob Menschen von dir lesen und da ist egal, ob das bei LinkedIn ein Post ist, ob das über eine Google-Suche ein Beitrag ist oder in einem Interview.
Wenn die Menschen sagen, also manchmal habe ich schon gehört, dass Menschen sagen so dieses, ich habe gedacht, sie haben den Beitrag nur für mich geschrieben. Das war so treffgenau ich. Ich war verblüfft. Ich hatte sogar mal einen Kunden angerufen, mit dem ich Jahre zuvor gearbeitet hatte. Er sagte: „Hören Sie mal, Theobald, den letzten Newsletter haben Sie doch für mich geschrieben, oder? Das war doch eins zu eins ich. Und sowas ist einfach für Interessenten total wichtig, weil sie dann, diese Resonanz gibt denen auch Sicherheit und die haben das Gefühl, hier bin ich richtig. Und das ist wirklich sehr wertvoll für Vertrauen und für abgespeichert werden. Deswegen, mein Motto ist ja Positionierung stärkt Selbstständige und das schaffen sie halt mit einem klaren Kopf und klaren Botschaften. Das hilft nach innen und nach außen.
[Alex] Woher weiß ich denn, ob ich klar positioniert bin als Selbstständige? Hast du so ein paar Kriterien?
[Sascha] Ja, so ein bisschen habe ich das eben schon angerissen.
Letztendlich, der Hauptpunkt ist: Kann ich klar vermitteln, wofür ich stehe und was ich biete, welches Problem ich löse?
Ganz viele, die zu mir kommen, sagen, naja, ich weiß an sich, was ich mache. Ich bin Karrierecoach oder Trainer für Kommunikation, Führungskommunikation, aber ich kriege das nicht konkreter darüber gebracht. Ich bin halt da einer von vielen.
Und wenn mich jemand fragt, so nach dem Motto, was machen Sie denn, dann komme ich ganz schnell in Strudeln oder ich erzähle Dinge, die die Leute total uninteressant finden, weil es halt überhaupt nicht greifbar ist. Eine Kundin von mir sagte sogar mal konkret, wenn ich mit Menschen ins Gespräch komme, laufen die weg. Also im übertragenen Sinne, im Sinne von die merkte dann, wenn sie anfängt so ein bisschen zu erzählen, dass die Menschen dann überhaupt kein Interesse hatten und wieder gingen.
Das heißt, man merkt, wenn man angesprochen wird, ob man klar sagen kann, wofür man steht, was man macht, welche Probleme man löst oder man fühlt sich halt selber unsicher und unsouverän.
Genauso ist es dann auch in der Wirkung. Ein sehr untrügerischer Indikator ist, welche Art von Anfragen bekomme ich und wie werde ich empfohlen?
Passt das zu dem, was ich aussende, was ich anziehen möchte oder ist das eher, naja, von allem ein bisschen?
Das heißt, wie hoch ist der Anteil der Anfragen oder Empfehlungen, die zu dem passen, was ich wirklich machen möchte?
Und wie viele, naja, Ausschuss klingt jetzt doof, aber wie viele Anfragen sind dabei, die auch völlig andere in dem Bereich erfüllen könnten?
Und da ist tatsächlich, das weiß ich auch aus eigener Erfahrung über die Jahre, umso klarer man da rausgeht und umso eindeutiger die Botschaften sind, umso treffender sind die Anfragen tatsächlich.
Das heißt, man hat ein Telefonat, ein Kennenlerngespräch mit einem Interessenten oder einer Interessentin und man hat direkt das Gefühl, ja, das passt. Da hat tatsächlich jemand auf der Website sich ein bisschen umgeguckt und hat selber auch das Gefühl gehabt, das könnte passen. Das heißt, ich verbringe dann auch weniger Zeit mit, ich sage mal, unnötigen Kennenlerngesprächen.
Ich schreibe nicht mehr Angebote für Hinz und Kunz, wo es dann eh nicht zu einem Auftrag kommt oder wo Budgeterwartungen völlig auseinandergehen. Das heißt, da ist halt der Indikator auch, schätzen die Menschen, was ich mache und wie ich es mache. Also schätzen die halt auch meine Art und wollen die nicht nur irgendwen haben.
Und das mit der Bezahlung ist tatsächlich dann auch ein häufiger Indikator. Sind die Menschen bereit, das zu zahlen, was meine Arbeit wert ist? Oder habe ich viel Menschen, die einfach vergleichen wollen? Sprich, muss ich über den Preis verkaufen? Muss ich darauf achten, dass ich günstiger bin als der Wettbewerb? Oder habe ich tatsächlich mich so positioniert, dass die Menschen sich angesprochen fühlen, dass sie so eine Resonanz haben, dass sie sagen, ich will mit dem und nicht mit einem anderen arbeiten? Das heißt, wenn Menschen mit Ihnen ein Kennenlerngespräch machen und das Thema Preis ganz hinten kommt.
Und für mich ist es immer ein gutes Zeichen, wenn die Menschen sagen, also bei mir bei Anfragen: „Oh ja, das ist nicht wenig, aber ich will das machen, das ist es mir wert, ich habe das Gefühl, bei Ihnen in den richtigen Händen zu sein und Sie gehen die richtigen Punkte mit mir zusammen an.“
Das sind so die typischen Punkte, über die ich checken kann, ob ich gut positioniert bin, wen das weiter interessiert. Ich habe da auch eine Checkliste bei mir auf der Website, wo man noch diverse Punkte für sich durchchecken kann.
Ja, ich finde da wirklich auch einen guten Hinweis oder einen Tipp, sich, wenn man Kennenlerngespräche hat, wirklich aufzuschreiben und zu protokollieren, was die Menschen anfragen, wie gut das gepasst hat und das auszuwerten, um einen Überblick darüber zu haben, wie da so die Quoten sind.
Und da geht es mir nicht darum, wie viele Abschlüsse mache ich, wie viele Menschen sagen ab, sondern wie viele dieser Menschen passen zu mir und zu dem, wie ich positioniert bin, und wie viele fliegen da einfach dran vorbei, die irgendwie nur jemanden suchen und nicht mit mir arbeiten wollen.
Was sind die Schritte zu einer klaren Positionierung?
[Alex] Und wenn ich jetzt merke, dass ich nicht klar positioniert bin, was wäre so der erste Schritt, den ich gehen könnte?
[Sascha] Also die Arbeit an der Positionierung ist sehr intensiv. Also der erste Schritt wäre für mich tatsächlich, sich bewusst zu machen, was es heißt, sich klar zu positionieren.
Leider ist da draußen oft so dieses Bild: neuer Slogan, neues Logo, neue Website und dann bin ich neu positioniert.
Im Bereich Coaching ist das so, ich habe mich als Coach oder als Berater positioniert. Und wichtig ist erstmal zu verstehen, dass das keine klare Positionierung ist, dass das keine passende Positionierung ist, sondern dass das deutlich tiefer geht, dass das wirklich sehr intensive Gespräche braucht.
Und ich bin halt auch davon überzeugt, dass das nicht quick and dirty zu erarbeiten ist. Es gibt da draußen wirklich sehr viele Angebote, Positionierung in drei Stunden oder mit einem Selbstlernkurs oder über ein Buch. Das ist alles nett gemeint, aber ich bin davon überzeugt, dass man wirklich unter die Oberfläche gucken muss.
Und dazu braucht es jemanden, der als Gesprächspartner unvoreingenommen ist, das heißt, der nicht in dieser Betriebsblindheit ist, nicht seit Jahren in dieser Suppe schwimmt, sondern der von außen drauf guckt und merkt, wo Dinge verborgen sind, die sehr wertvoll sind, wo aber auch Dinge sich eingeschlichen haben, die keinen Sinn mehr machen, die das torpedieren, die das aufweichen. Und dann würde ich tatsächlich hingehen, für mich habe ich da definiert vier Bausteine, die man bearbeiten sollte, in denen man Klarheit schaffen sollte. Der erste Baustein ist Identität.
Das ist auch ein Punkt, der sehr häufig vernachlässigt wird, weil so diese Kundenorientierung immer vorne steht. Und ich bin davon überzeugt, dass sowohl eine klare Positionierung als auch ein selbstbestimmtes Business eine Art von Selbstbewusstsein braucht.
Das heißt, da erstmal wirklich zu gucken, was macht mich aus, welche Erfahrungen bringe ich mit, was für Wissen bringe ich mit, welche Überzeugungen stehen bei mir vorne, was biete ich zum Beispiel an, was andere nicht machen? Oder was schließe ich bei mir aus, weil ich davon überzeugt bin, dass es nicht funktioniert oder dass es nicht zu einem guten Ergebnis führt?
Da sind häufig tatsächlich Dinge verborgen, entweder aus früheren Jobs oder auch aus dem Alltag, die für einen Selbstständigen selber völlig normal sind, völlig unwichtig sind. Und ein Außenstehender sagt, oh, das ist aber total besonders, das machst du, das macht doch sonst keiner.
Und da kommen manchmal Stärken und Besonderheiten zu Tage, die sehr, sehr wichtig sind. Die so eine Arbeit aus einem, ich mache dasselbe wie alle, rausholt und da wirklich was Besonderes und was Individuelles draus macht.
Ich finde da wichtig zu begreifen, dass gerade wenn wir bei Trainern, Beratern, Coaches sind, dass das Was, also das Angebot an sich in der Regel vergleichbar ist.
Wir haben nicht wie Rittersport die quadratische Schokolade, die wir als USP haben, sondern wenn ich einen Steuerberater suche, dann ist die Steuererklärung sachlich erstmal immer gleich.
Wenn ich, weiß ich nicht, einen Social-Media-Berater buche, der mir LinkedIn zeigen soll, dann ist das sachlich erst mal gleich.
Und wenn dieses Was vergleichbar ist, dann kommt es auf das Wie an. Und die Identität zu ergründen und da einzutauchen und für sich selbst zu erkennen, was man selber anders macht, was man besonders macht, ist wirklich das Fundament für alles Weitere.
Im zweiten Schritt würde ich hingehen und Wunschkunden ergründen. Das heißt, nicht nur hinzugehen und diese typische Zielgruppendefinition, Alter, Familienstand, wo wohnt er, wie viel verdient er, das ist nicht dienlich, glaube ich, sondern tatsächlich hinzugehen und sich diese Menschen anzugucken:
Was sind das für Menschen? Welche Probleme haben die? Welche Wünsche haben die? Was ist deren Situation?
Das ist ein anderer Ansatz, auf diese Menschen zu gucken und sie nicht nur als Zahlen und als Gruppe zu sehen, sondern tatsächlich in Gefühle zum Beispiel einzusteigen, Emotionen:
Wie fühlt sich das vor der Zusammenarbeit an, wenn man dieses Problem hat, wenn man in dieser Situation vielleicht schon länger steckt und wirklich Dinge ausprobiert hat und verzweifelt? Wie fühlt sich das an nach der Zusammenarbeit? Was ändert sich für diese Menschen? Also auch wirklich greifbar machen zu können, was verändert sich nicht nur in der Sache, sondern wie verändert sich das Leben dadurch oder andere Aspekte? Welche Auswirkungen hat Produktivität auf Familie? Welche Auswirkungen hat eine klare Buchhaltung damit, dass ich besser schlafen kann, dass ich mich sicherer fühle und souveräner irgendwie auftreten kann zum Beispiel?
Das sind alles Dinge, die man ergründen sollte, um, wir haben eben darüber gesprochen, diese Resonanz tatsächlich zu stärken. Denn nur wenn ich weiß, wen genau ich ansprechen möchte, kann ich auch entsprechende Angebote aufbauen, kann entsprechende Botschaften senden und da wirklich ganz zielgenau vorgehen. Und umgekehrt, wenn ich mir dann Gedanken mache, mit wem möchte ich eigentlich nicht arbeiten, also Anti-Wunsch-Kunden definieren, dann kann ich zum Beispiel meine Texte und Angebote auch so aufstellen, dass diese Menschen sich nicht angesprochen fühlen.
Das heißt, ich muss nicht hinschreiben. „Hey, bitte Rampensau, komm nicht zu mir, das passt nicht.“ Aber indem ich halt zum Beispiel schreibe, dass das tiefgründigere Dinge sind oder dass man auch für Leisere dieses oder jenes schafft, kann man natürlich die einen mehr anziehen und die anderen eher auf Abstand halten.
Der dritte Punkt, den ich empfehle, da durchzugehen, ist Wert.
Viele Selbstständige haben tatsächlich Schwierigkeiten damit, den Wert ihrer Arbeit zu vermitteln. Das heißt, die können erzählen, was sie machen, was ihre Leistung ist, aber das ist vergleichbar. Diese Leistung, ich berate das und das, ich coache das und das, ist absolut vergleichbar.
Wichtig ist tatsächlich diese Kombination aus, was kann ich besonders gut, was mache ich besonders gerne und was brauchen meine Wunschkunden, was wollen die, was ist deren Bedürfnis. Die Schnittmenge zu nehmen und da den Wert herauszuarbeiten. Und das kann tatsächlich für denselben Beruf, für dasselbe sachliche Angebot sehr unterschiedliche Dinge sein. Wenn ich zum Beispiel Rhetoriktrainings mache, kann es darum gehen, Lampenfieber wegzukriegen oder zu reduzieren oder es kann darum gehen, die körperliche Präsenz zu stärken oder, oder, oder.
Das heißt, den Wert, den das für die Wunschkunden hat, zu verdeutlichen, zeigt einfach auch nochmal, in welcher Situation ist das das optimale Angebot, bin ich der optimale Ansprechpartner? Und es zeigt natürlich oder es holt aus dieser Vergleichbarkeit der Leistung und zeigt den Menschen wirklich oder macht es spürbar, was sich verändert und fördert natürlich dann auch, dass man den Wert sieht, was sich natürlich dann auch auf zum Beispiel Honorare auswirkt.
Das heißt, umso besser ich vermitteln kann, welchen Wert meine Arbeit hat für den Menschen, umso besser kann ich meine Honorare vertreten, weil ich halt gar nicht irgendwie groß erklären muss in einem Kennenlerngespräch, sondern weil die Menschen wissen, hey, genau das will ich erreichen und das ist genau das, was ich jetzt brauche und sich da sehr gut aufgehoben fühlen.
An dem vierten Schritt, das ist ein ganz wichtiger Schritt, ist da eine kommunikative Basis zu schaffen. Das heißt, das, was ich in den ersten drei Bausteinen ausgearbeitet habe, tatsächlich klare Botschaften zu entwickeln, die sehr auf den Punkt sind, die reduziert sind. Also möglichst eine Kernbotschaft, die ich nach vorne stellen möchte, diese Überlegung, wenn Menschen sich was zu mir merken, welcher Begriff oder welche Formulierung soll das sein?
Und dann natürlich auch diese strategischen Fragen, welche Themen will ich beackern, in welche Kanäle gehe ich rein, wo erreiche ich meine Wunschkunden am besten und was passt zu mir und meiner Energie? Das heißt, was kann ich überhaupt leisten und wo kann ich Kontinuität aufbauen?
Das ist so der vierte Schritt, der dann quasi die Startrampe für die Umsetzung ist.
Das ist da noch dieses, die Positionierung, die ich erarbeite, ist anders als bei großen Marken und Unternehmen, wo es ja wirklich um Zahlen und um Märkte geht und sowas, sich wirklich sehr bewusst halten, Positionierung für Selbstständige, da geht es nicht nur um Marketing, sondern da geht es um Lebensqualität, da geht es um Selbstbestimmung, also darum, wie ich arbeite, mit wem ich arbeite, ob ich Freiraum habe, mich weiterzuentwickeln und an Dingen zu arbeiten oder ob ich gehetzt durch den Alltag bin und bis in den Abend rein jeden Tag arbeiten muss.
Warum ist Positionierung besonders für introvertierte Menschen wichtig?
[Alex] Ich habe bei dir auf der Website gelesen, dass du eine Positionierung besonders für introvertierte Menschen wichtig hältst. Das finde ich total spannend und deshalb meine letzte Frage an dich. Warum profitieren vor allem introvertierte Menschen von einer klaren Positionierung?
[Sascha] Also introvertiert, ich zähle mich selber dazu.
Diese Marketingwelt da draußen ist ja schon eine recht laute und eine recht wuselige und für Intros kann das sehr herausfordernd sein.
Das heißt, man ist schnell dabei, dass man überfordert ist von all diesen Kanälen, von all diesen Möglichkeiten und natürlich ist es immer eine Hemmschwelle rauszugehen, in dieses Getümmel rauszugehen. Und für Intros sind halt auch nicht die Menschen, die sich irgendwo auf eine Bühne stellen oder in einem Social Network irgendwie rausgehen und sagen, hier bin ich, schaut mich an, wie toll ich bin. Also dieses sich anpreisen müssen, sich verkaufen müssen, ist eine ganz schlimme Formulierung. Das ist natürlich für Intros eine schwierige Sache und Intros torpedieren sich dann häufig, indem sie quasi vor dem Marketing so blockieren, dass sie das nicht wirklich machen oder halt nicht strategisch. Also hier mal ein bisschen und da mal ein bisschen.
Und eine Positionierung ist deswegen so wichtig, um seinen eigenen Weg zu finden, um sein eigenes Ding zu stärken.
Wir haben halt draußen ganz viele Menschen, die einem rund um die Uhr gefühlt entgegenbrüllen, was man tun muss, um erfolgreich selbstständig zu sein. Da ist so dieses, du musst auf Social Media sein, du musst Podcasts machen, du musst Videos machen, ohne geht es nicht. Du musst die und die reißerischen Headlines machen, sonst liest das keiner.
Und Introvertierte, so ist zumindest meine Erfahrung, verbiegen sich häufig, um das zu erfüllen, um ein guter Selbstständiger zu sein, um im Marketing was erreichen zu können, sind dann aber darin nicht gut, weil es ihnen einfach nicht entspricht. Und diese persönliche Komponente, die ich dann häufiger mitkriege, ist:
Die Menschen fühlen sich dann falsch und schlecht, weil sie tun ja oder versuchen das, was gesagt wird, was man tun muss, aber das funktioniert für die nicht.
Und dann ist so dieses, dann bin ich hier falsch, dann ist das nicht meins. Und Positionierung hat halt tatsächlich diesen Weg, diese Selbstsicherheit zu finden, auf seinen eigenen Weg zu hören.
Das heißt, wenn ich sehr klar weiß, wofür ich stehe und was zu mir passt und was vor allen Dingen auch zu meinen Wunschkunden passt, dann kann ich diesen Weg sehr gut gehen und sehr sicher gehen und kann all diese Ratschläge von außen, diese Gurus, diese Erfolgsrezepte, diese geheimen, kann ich tatsächlich zur Seite schieben und kann einfach gute Entscheidungen für mich und mein Business treffen.
Und das Witzige ist, dann wird man halt auch für die passenden Kunden interessanter, weil ja gerade für uns Intros häufig sind unsere Wunschkunden halt auch eher die ruhigeren und nicht die Rampensäue. Das heißt, wenn ich in meiner Art ruhiger und tiefgründiger zum Beispiel schreibe und die schnellen Instagram-Reels nicht mache, weil es zu oberflächlich ist, dafür aber Beiträge schreibe, die tiefer gehen oder Interviews gebe, wo man Einblicke bekommt, dann ist das tatsächlich auch für diese Menschen viel, viel interessanter. Und da ist die Resonanz einfach eine ganz andere.
Deswegen ist es halt auch aus Positionierungsgründen für Social Media, finde ich, eine Entscheidung, will ich da überhaupt stattfinden in diesem oberflächlichen Schnellen? Oder will ich zum Beispiel hingehen und sagen, es gibt sehr erfolgreiche Berater und Coaches, die überhaupt nicht auf Social Media sind, die Bücher veröffentlichen, Vorträge geben, die Interviews geben und unfassbar erfolgreich auf ihre Art und Weise sind und sich konsequent aus diesem Trubel rausnehmen und einfach eine komplett andere Schiene entsprechend ihrer Positionierung ziehen und natürlich dann auch an jedem Kontaktpunkt das konsequent vertreten können, weil sie sich nicht verbiegen.
Das heißt, man verbiegt sich nicht mehr, man bekommt eine andere Einstellung zu dem Prozess. Das heißt, raus aus diesem Ich-muss-mich-verkaufen, Ich-muss-mich-verbiegen, hin zu einer Kommunikation.
Ich spreche darüber, was mich umtreibt, was meine Mission ist, was ich bewirken möchte, gebe Einblicke und Menschen finden das interessant oder nicht. Aber die, die passen, finden es dann in der Regel interessant.
Und das ist ein ganz anderes, in Anführungszeichen, Verkaufen, als das für üblich im Hard Selling und Social Selling propagiert wird. Und gerade für Intros ist das wichtig, um das Frustlevel niedrig zu halten, sich da motiviert zu halten und wirklich auch konsequent in die Umsetzung gehen zu können und auch um ihre Energie fokussieren zu können.
Also da auch wirklich konsequent zu sagen, diese drei Dinge passen zu mir, die kann ich gut umsetzen, die passen zu meinen Wunschkunden und alles andere lasse ich weg. Das gibt ganz viel Energie frei, um die wenigen Dinge, die ich tatsächlich machen will, richtig gut zu machen.
[Alex] Das ist doch ein wunderbares Schlusswort. Sascha, vielen, vielen Dank, dass du heute hier warst und über deinen Social-Media-Ausstieg erzählt hast und über Positionierung für Selbstständige natürlich auch. Vielen, vielen Dank.
[Sascha] Danke dir.
